让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

高红印《客户经理营销技能培训》

[复制链接]
《客户经理营销技能培训》
【课程收益】
1、针对不同客户类型采取不同销售策略
2、金融产品销售技巧训练
3、服务营销方法与技巧
【课程对象】客户经理
【课程时长】1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、存量客户的精细化管理
1、自我检视:你盘下的贵宾客户共计多少?等7个问题
2、客户信息管理:EXCEL表格,告诉大家如何使用,并说明:这个表格跟财富管理系统有什么不同?
3、建立完整的客户信息
4、高效客户管理三部曲:分层管理、分群管理、分级维护
案例:保守退休族群、保守白领族群、积极自主型顾客群、小额投资人
分组讨论:让学员根据自己现有客户分类,分析各客群目前的贡献度与服务形式成本,建议联系卡频率等。当堂填表,回去落地执行。
二、有效唤醒与开发休眠客户
1、激活休眠客户的“三大步骤七个动作”
2、详细展开讲解如何在工作中使用“三大步骤七个动作”,以及在使用过程中的注意事项。
案例&演练:联系客户的“借口”、认识你的客户—KYC演练
三、存量客户的深耕与广耕
1、如何识别“大鱼”高质量客户“三步法”
2、广耕—让客户推荐客户
3、提升客户转介绍的方法
4、要求转介绍的四个步骤
5、与被转介绍客户接触的技巧
案例&演练:通过“厅堂微沙龙”行外吸金1000万被转介人
分享一下你在厅堂中捕获的“大鱼”
转介做得好,网点沙龙不用愁
四、培养高忠诚度的客户
1、提升客户忠诚度的技巧
2、挽留客户资产的方法与技巧
思考:你处理过客户准备转款到其它银行购买产品的情况吗?或事后处理过客户大额转款事件吗?当时你是如何处理的?效果如何?哪些方面还可以改善?
演练:你周围有哪些客户可以做一下营销工作?思考六分钟,然后下组讨论
五、公司客户的特点与开发流程
1、客户经理在公司业务中的定位
2、中小企业需求与产品匹配表
3、公司客户的需求与特点—决策过程
4、公司客户的企业利益与个人利益
5、公司客户的开发流程
六、存量公司客户维护—建立关系
1、建立完整的公司客户信息
2、共诶客户信息收集方法
3、填表注意事项和相关话术
4、不同公司客户需求和特点
5、日常维护存量客户的方法
七、新客户开发—寻找客户的途径与方法
1、以客户为中心,寻找客户的5个方法
2、识别客户三步法
3、主动接触客户的话术
4、提升客户转介的方法
演练:识别客户三步法
思考:按照前面介绍的方法,列出你周围可以用的关系人名字。
八、新客户开发—与目标客户接触洽谈
1、中小企业决策人及沟通风格
2、中等规模公司购买决策影响中心
3、中小企业主的行为风格:老虎、孔雀、猫头鹰、考拉、变色龙
4、前期准备、沟通准备、开场、进入角色
5、沟通准备—提问的技巧。
演练:对话式提问、筛选式提问、澄清式提问、核实式提问、四种开场方式

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表