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郜杰:视觉陈列与销售技巧培训大纲

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视觉陈列与销售技巧培训大纲
课程特色与背景:
专业调查表明70%的顾客是在店面内决定最终购买何种产品的,让店面的布置活起来促使顾客产生购买,是店面人员都应该掌握的技能。尤其在终端竞争和直供管理的大趋势下就更显重要。
课程收益:
1.   系统地掌握终端陈列视觉营销与顾客心理
2.   店面区域布局与黄金销售区定位
3.   提升客流量系统分析
4.   实战销售技巧提升
课程内容:
第一单元:营造有吸引力的店面形象与购物氛围
l  终端店面的环境营造
l  店面外围的形象拉动与视觉引导
l  终端店面的生动化方式与形式
第二单元:生动化陈列吸引顾客的方法
l  店面区域布局与黄金销售区定位
l  店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析
l  店面生动化陈列工作流程
l  店堂音乐设计、灯光投射及应用
l  引发顾客购买欲的八大陈列原则
1)   可获利原则
2)   陈列点原则
3)   吸引力原则
4)   易见易触原则
5)   商品搭配原则
6)   一目了然原则
7)   色形搭配原则
8)   清洁卫生原则
l  产品生动化陈列技巧与方法
1)    关联性陈列
2)    组合性陈列
3)    价格陈列
4)    品牌陈列
5)    功能陈列
6)    样式陈列
7)    促销陈列
第三单元  导购完美的待客之道
l 掌握接近客户的时机
l 导购等待销售时机时的注意事项
l 去除导购身体姿势的不良习惯
第四单元  门店导购员迎宾开场技巧
l 技巧一:如何接待新顾客,亲切可人
l 技巧二:如何接待老顾客,尊重为先
第五单元  导购如何处理顾客反对问题
l 技巧一:接受、认同、赞美,顾客舒心
l 技巧二:化反对问题为卖点,打消疑虑
l 技巧三:以退为进,为顾客着想
l 技巧四:关注顾客的“非语言信息”
l 具体反对问题处理
第六单元  商谈六原则
l 优先处理顾客心情,然后处理异议
l 不要急于解释,让顾客说完
l 不要直接拒绝顾客,坏感觉是会积累的
l 从顾客回答中整理客户需求
l 促进购买的询问方式解析
l 询问顾客关心的事,顾客更喜欢我们
第七单元  导购询问顾客六技巧
l 问题表要提前准备,不打无把握之仗
l 不要连续发问,让顾客有压迫感
l 不要否定顾客,让顾客有面子
l 尽量用封闭式问题让顾客容易回答
l 收集顾客需求,满足顾客需求
l 不要答非所问,然顾客感觉被重视

使用道具

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