打造金牌店长—门店实务管理 (二天) 前言: 门店四项收入 第一部分:认识店长管理工作 一 店长定位——成败的灵魂 1. 主孰有「道」 2. 将孰有「能」 3. 天地孰「得」 4. 法令孰「行」 5. 兵众孰「强」 6. 士卒孰「练」 7. 赏罚孰「明」 第二部分:做好门店管理实务 一 店铺定位分级管理 1. “大店”管理重心 2. “小店”管理重心 二 做好门店陈列 1. 做好门店陈列的六大好处 2. 服装陈列常用的方式方法 3. 店铺陈列规划设计 4. 终端店铺陈列的关键点 5. 店铺布局规划——分区管理 三 做好门店形象管理 1. 店面形象的维持 2. 商品形象的陈列 3. 人员形象的维持 四 营业活动的管理 1. 开店、打烊准备与管理 2. 陈列方式的更新和调整 3. 广告,宣传,POP管理和调整 4. 存活控管,调整,盘点 5. 能源,电话的控管和节约 6. 退换货,商品损坏,遭窃处理调整 7. 待客应对,销售技巧 五 下属的管理与调整 1. 出勤表执行,报告,执行状况 2. 导购人事考核 3. 从业人员商品知识的提升 4. 从业人员稳定力提升以及指导教育 六 做好业绩目标管理 1. 如何为导购设定目标,原则与四话术 2. 如何分解目标为导购减压,从“五分法”到“六分法” 3. 考核、PK用周不用月,三周七天法 七 开好销售例会 1. 早会:目标确认,技能演练,工作分配 2. 晚会:工作检讨及建议 3. 周会:追目标,定方向,案例研讨,主题分享 4. 月会:目标确认,工作总结,群体激励 5. 销售例会注意事项 八 传达企业愿景和文化 1. 愿景:看到未来,自然向前 2. 文化:亲身实践,自然传达 3. 品牌忠诚度,由自己做起 九 指导工作心态 1. 工作述职 2. 平日激励(物质、非物质) 3. 熟人生处 第三部分:打造优秀门店团队 一 店长的四种类型 1. 任务传达型 2. 自以为是型 3. 全面委任型 4. 任务指导型 二 做好店铺指挥 1. 从员工提升为店长的困惑 2. 如何快速树立权威(权力方法、非权力方法) 3. 主动取代被动 4. 沟通取代默许 5. 全员责任法——人、货、场分配到人 三 指导工作方法,技能 1. 带教新员工融入团队四步骤 2. OJT随岗辅导(6加1带教模型) 3. 如何考核门店培训成果(书面、非书面) 4. 开放的交流环境 5. 如何将培训技能落地(自己懂、找苗子、勤监督、再转训、一周会) 6. 小分享群里说,中分享换店说,大分享月度说 四 指导团队协作 1. 工作手则的运用 2. 工具的应用 3. 冲突管理 案例:员工之间矛盾、店员说店长坏话、老员工难管等等 五 提升对人领导力的五项技巧 1. 维持他人的自信及自尊 2. 维持建设性的人际互动 3. 激发部属主动的意愿 4. 对事不对人 5. 以身作则 六 强化表达能力五重点 1. 将彼此的思维告知对方 2. 聚集焦点 3. 掌握对方心理 4. 抓住对方重点 5. 对上、中、下三级沟通 七 收心法则六重点 1. 发觉他人长处 2. 发挥人之长,勿道人之短 3. 不要一味采用投己所好的人 4. 给予犯错的空间 5. 充分信任,全权委托, PDCA循环 6. 释放光环 八 带动部属五原则 1. 严肃认真 2. 无比的勇气 3. 亲和力的展现 4. 合理的要求 5. 谦虚受教 打造金牌店长—实战销售技能提升 (二天) 第一部分 服装导购如何开场迎客 一 服装导购完美的待客之道 1. 掌握接近客户的时机 2. 导购等待销售时机时的注意事项 3. 导购身体姿势的不良习惯 4. 结帐作业不容忽视 5. 电话的应对方式 二 应对顾客销售七流程 1. 销售七流程 三 服装门店导购员开场技巧 1. 基本认知:碎话+询问+三种顾客反应 2. 技巧一:新的… 3. 技巧二:项目与计划 4. 技巧三:唯一性 5. 技巧四:简单明了 6. 技巧五:重要诱因 7. 技巧六:制造热销的气氛 8. 技巧七:老顾客开场技巧 9. 技巧八:老顾客带新顾客开场技巧 10. 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧 11. 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧 12. 技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场 第二部分 服装导购销售过程技能提升 一 如何鼓励顾客试穿 1. 鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧 2. 试穿前四注意——非销成套 3. 试穿中的服务事项——试衣件数 4. 试穿会后三引导——继续销售 5. 试穿服务五步骤——搭配三原则 6. 顾客试衣——我如何找衣 二 如何讲解产品五技巧 1. 下降讲解法 2. 对比讲解法 3. NFABE讲解法 4. USP讲解法 5. 构图讲解法 【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己 三 服装导购如何处理顾客反对问题 1. 技巧一:接受、认同赞美 2. 技巧二:化反对问题为卖点 3. 技巧三:以退为进 4. 技巧四:关注顾客的“非语言信息” 5. 具体反对问题处理 四 服装导购如何激发购买欲望的技巧 1. 技巧一:用如同取代少买 2. 技巧二:运用第三者的影响力 3. 技巧三:善用辅助器材 4. 技巧四:运用人性的弱点 5. 技巧五:善用参与感 6. 技巧六:善用占有欲 7. 技巧七:引导焦点 8. 技巧八:四步五缘 五 服装导购如何处理门店常见价格异议 1. 主事者的态度 2. 具体的价格异议 3. 抗住价格的八种方法 六 掌握结束销售的契机 1. 当机立断,购买欲望高点成交 2. 导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧 3. 语言、行动,一气呵成 4. 识别顾客结束语言的讯号 5. 识别顾客结束肢体语言的讯号 七 服装导购常用缔结的八种技巧 技巧一:替客户做决定 技巧二:有限数量或期限 技巧三:推销今天买 技巧四:假设式结束法 技巧五:邀请式结束法 技巧六:法兰克结束法 技巧七:门把法 技巧八:亲情促成法 第三部分 服装导购如何做好连带销售 一 服装导购如何做好连带销售 1. 连带销售原因 2. 容易连带销售的三个时机 3. 容易连带销售的三个时段 4. 连带销售的出发点 5. 连带销售的原则 6. 连带销售卖风格卖类别 7. 连带销售商品相加等于整数原则 8. 付钱不等于销售结束 9. 连带销售四大系统 二 商谈六原则 1. 处理异议前先处理心情 2. 不要急于解释 3. 感觉是会积累的 4. 从回答中整理客户需求 5. 促进购买的询问方式 6. 询问客户关心的事 三 服装导购询问顾客六技巧 1. 问题表要提前准备(三大问、五小问) 2. 不要连续发问 3. 不要否定顾客 4. 尽量用封闭式问题 5. 在没有搜集好信息前,不要做大面积解说产品 6. 不要答非所问 四 服装导购如何做好顾客转介绍 1. 顾客转介绍的好处 2. 顾客为什么不会做转介绍 3. 顾客为什么会做转介绍 4. 怎样才能让客户转介绍 5. 转介绍的最佳时机 6. 转介绍客户的类型 7. 转介绍的注意事项 打造金牌店长—门店经营业绩提升(二天) 第一部分 门店经营业绩提升 一 对外强势的经营战略 1. 如何成为区域中的最佳商店 2. 多店化战略 3. 专门店 二 对内的因应对策 1. 让成员了解并遵循营业方针 2. 熟悉对手门市商品及促销 3. 促销八步骤解析 4. 促销误区(促销的目的不仅仅是促进销售) 5. 促销主题与规划 6. 设计促销主题 7. 设计促销方案 8. 促销的方式方法解析(促销是消防队,随时配备) 9. 促销产品规划,藉由促销,将重点商品推介给客户 10.促销活动调整与总结 三 门店经营应做哪些计划 1. 营业额计划 2. 商品计划 3. 采购计划 4. 销售促进计划 5. 人员计划 6. 经费计划 四:门店卖场数据化管理 1. 货品统计与分析 2. 促销数据统计与分析 3. 客流量分析及应对方法 4. 连带率分析及应对方法 5. 坪效分析及应对方法 6. 客单价分析及应对方法 7. 人效分析及应对方法 8. 环比、同比销售分析 9. 根据数据分析做好员工目标管理 10.市场调研数据收集与分析 备注:店长表格太多,整天坐在电脑前的“表哥”“表姐”,如何减负增效? 第二部分:门店货品管理 一、如何判断店铺货品的技术 1.畅滞销产品的特征分类 2.周工作4查 3.周工作4问 4.周工作4想 5.周工作3重心 二、货品的分类管理 1. 货品分类执行的方法 2. 货品的宽度及广度 3. 编号、替换、特卖商品 4. 普通、观赏、利润、并列商品 5. 货品选定于补充 6. 商品的进、销、存、盘 7. 如何做好A、B、C管理 第三部分:金牌店长的客户管理 一、如何做好客户投诉 认知:客户投诉的原因及类型 1.步骤一:隔离政策 2.步骤二:聆听不满 3.步骤三:做笔记 4.步骤四:分析原因 5.步骤五:敲定与转达决策 6.步骤六:追踪电话 7.步骤七:自我反省 二、如何顾客道歉 1.避免常用错误道歉语 2.我向你道歉 3.这真是太糟糕了 4.谢谢你 三、保持良好的客户关系管理 1.基本应对用语 2.好的关系来自用心 3.多做贴心的小事 4.运用科技 5.做好顾客归属感 6.做好售后服务的方式方法 7.十招激活VIP 第四部分:问题分析与解决 1. 现场问题:先解决问题,再找原因:追问五个为什么? 2. 大问题:SWOT矩阵分析法 3. 小问题分解:鱼骨图分析法、头脑风暴法
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