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郭朗《置业顾问客户沟通技巧训练》

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《置业顾问客户沟通技巧训练》课程大纲
一、课程背景
人的本质,就是社会关系的总和。
经济社会的所有关系,最终都会集中在人际交流层面,房地产销售亦概莫能外。房地产行业,是坚持人本位、洞察人性、明了人心,为提供更好生活体验而服务的行业。沟通,是置业顾问从事房地产销售职业最重要的工具;良好的沟通,可以使置业顾问更多获得客户认可,一次次刷新销售业绩;沟通的技巧,已成为置业顾问持续提高销售业绩必须掌握的技能。
消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将沟通技巧与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。置业顾问的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识。有技巧的沟通就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。
房地产行业变革在轰轰烈烈地发生,商业模式、营销模式、开发模式、融资模式都有无数创新人士在实践。但无论怎么改变、如何创新,企业以销售为龙头,销售以成交为目标,成交依赖于置业顾问与客户的沟通,这都是颠扑不破的真理。置业顾问掌握实效的沟通技巧,更有利于获得稳定的销售业绩。那么,现在,欢迎你走进“房地产营销实战体系”课堂!带着你的团队和你的希望,我们共同分享房地产“置业顾问客户沟通技巧训练”课程。
二、课程收益
1、提高房地产销售人员的职业素养;
2、强化房地产销售人员的业务技能;
3、掌握房地产销售常见客户的购买心理和促成技巧。
三、授课对象
房地产企业一线销售人员。
四、授课课时
1天(6小时)。
五、授课方式
1、理论分享
2、提问互动
3、情境模拟
4、分组讨论
5、案例研讨
六、课程大纲
课程开篇
模块一   房地产营销中的客户沟通
第一章  置业顾问客户沟通时的关键技能
第1节   发现客户需求
第2节   洞悉客户真实需求
第3节   价值链接需求
第4节   成交客户沟通技巧
案例研讨:实效沟通技巧——请客户帮忙
第二章   销售就是沟通说服
第1节   沟通说服的5个步骤
第2节   沟通说服的关键
第3节   沟通说服要善于引诱
第4节   衡量置业顾问销售能力
案例研讨:她用游艇卖房子。
第三章   房地产营销的销售原则
第1节   销售就是要了解人性
第2节   购买权力的掌控者
第3节   专注和坚持是成功者智慧
案例分享:非开期,一个置业顾问有一天卖了10套房子。
模块二   房地产营销沟通
第一章   沟通就是问问题
第1节   提问的两种方式
第2节   提问的要点
情景模拟:提问的控制性测验
第二章   提问的技巧
第1节   单刀直入
第2节   连续肯定
第3节   诱发好奇心
案例研讨:成交亿万富翁。
模块三   封闭式提问技巧训练
第一章   封闭式提问的妙用
第1节   试探客户
第2节   打开局面
第3节   引导方向
第4节   应用法则
第5节   双重束缚
案例研讨:封闭式提问会话术
第二章   封闭式提问训练
第1节   封闭式提问应用要点
第2节   封闭式提问训练要求
情景模拟:封闭式问题提问技巧
模块四   九宫格提问技巧训练
第一章   九宫格提问要点
第1节   九宫格提问逻辑
第2节   九宫格“确认”的难点
第3节   专业型客户的应对策略
第二章   九宫格提问训练
第1节   九宫格提问实质
第2节   九宫格提问步骤
情景模拟:九宫格提问技巧
模块五   受训置业顾问所售楼盘营销分析与提升
第一章  SWOT分析
第1节   优势、劣势分析
第2节   机会、威胁分析
第3节   利益分析
第二章   客户沟通技巧
第1节   封闭式提问问题设计
第2节   九宫格提问要点提炼
模块六   课程回顾和总结

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