《置业顾问客户沟通技巧训练》课程大纲 一、课程背景 人的本质,就是社会关系的总和。 经济社会的所有关系,最终都会集中在人际交流层面,房地产销售亦概莫能外。房地产行业,是坚持人本位、洞察人性、明了人心,为提供更好生活体验而服务的行业。沟通,是置业顾问从事房地产销售职业最重要的工具;良好的沟通,可以使置业顾问更多获得客户认可,一次次刷新销售业绩;沟通的技巧,已成为置业顾问持续提高销售业绩必须掌握的技能。 消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将沟通技巧与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。置业顾问的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识。有技巧的沟通就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。 房地产行业变革在轰轰烈烈地发生,商业模式、营销模式、开发模式、融资模式都有无数创新人士在实践。但无论怎么改变、如何创新,企业以销售为龙头,销售以成交为目标,成交依赖于置业顾问与客户的沟通,这都是颠扑不破的真理。置业顾问掌握实效的沟通技巧,更有利于获得稳定的销售业绩。那么,现在,欢迎你走进“房地产营销实战体系”课堂!带着你的团队和你的希望,我们共同分享房地产“置业顾问客户沟通技巧训练”课程。 二、课程收益 1、提高房地产销售人员的职业素养; 2、强化房地产销售人员的业务技能; 3、掌握房地产销售常见客户的购买心理和促成技巧。 三、授课对象 房地产企业一线销售人员。 四、授课课时 1天(6小时)。 五、授课方式 1、理论分享 2、提问互动 3、情境模拟 4、分组讨论 5、案例研讨 六、课程大纲 课程开篇 模块一 房地产营销中的客户沟通 第一章 置业顾问客户沟通时的关键技能 第1节 发现客户需求 第2节 洞悉客户真实需求 第3节 价值链接需求 第4节 成交客户沟通技巧 案例研讨:实效沟通技巧——请客户帮忙 第二章 销售就是沟通说服 第1节 沟通说服的5个步骤 第2节 沟通说服的关键 第3节 沟通说服要善于引诱 第4节 衡量置业顾问销售能力 案例研讨:她用游艇卖房子。 第三章 房地产营销的销售原则 第1节 销售就是要了解人性 第2节 购买权力的掌控者 第3节 专注和坚持是成功者智慧 案例分享:非开期,一个置业顾问有一天卖了10套房子。 模块二 房地产营销沟通 第一章 沟通就是问问题 第1节 提问的两种方式 第2节 提问的要点 情景模拟:提问的控制性测验 第二章 提问的技巧 第1节 单刀直入 第2节 连续肯定 第3节 诱发好奇心 案例研讨:成交亿万富翁。 模块三 封闭式提问技巧训练 第一章 封闭式提问的妙用 第1节 试探客户 第2节 打开局面 第3节 引导方向 第4节 应用法则 第5节 双重束缚 案例研讨:封闭式提问会话术 第二章 封闭式提问训练 第1节 封闭式提问应用要点 第2节 封闭式提问训练要求 情景模拟:封闭式问题提问技巧 模块四 九宫格提问技巧训练 第一章 九宫格提问要点 第1节 九宫格提问逻辑 第2节 九宫格“确认”的难点 第3节 专业型客户的应对策略 第二章 九宫格提问训练 第1节 九宫格提问实质 第2节 九宫格提问步骤 情景模拟:九宫格提问技巧 模块五 受训置业顾问所售楼盘营销分析与提升 第一章 SWOT分析 第1节 优势、劣势分析 第2节 机会、威胁分析 第3节 利益分析 第二章 客户沟通技巧 第1节 封闭式提问问题设计 第2节 九宫格提问要点提炼 模块六 课程回顾和总结
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