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《高速公路服务区商业经营项目招商运营技能提升训练》课程大纲 一、课程收益 1、了解高速公路服务区顾客、车辆服务、特色商铺等商业经营项目招商思维； 2、提升招商人员业务技能水平； 3、了解客户需求，提炼招商项目盈利优势； 4、了解和掌握经营者的投资心理和沟通技巧； 5、提高项目招商进度。 二、授课对象 高速公路服务区商业经营项目的招商人员 三、授课课时 1天（6小时）。 四、授课方式 1、理论分享 2、提问互动 3、分组讨论 4、案例研讨 5、课堂测试 6、游戏竞赛 五、课程大纲 课程开篇 第一讲 招商运营思维 一、高速公路服务区的三个功能 1、为车辆提供服务 2、为驾驶员和乘客提供服务 3、为投资者和经营人员提供服务 分组讨论 二、高速公路服务区商业经营项目盈利模式分析 1、高速公路服务区商业经营项目类型分析 2、满足用户直接消费需求的业态定位 3、满足客户间接消费的商业服务扩展 4、高速公路服务区各商业经营项目招商运营注意事项 案例研讨 第二讲 招商人员基本技能 一、招商人员职业性格测试 课堂测试 二、招商人员当前工作状态测试 1、基于工作动机所影响的工作状态 2、基于驱动力所影响的工作状态 3、基于生活方式所影响的工作状态 游戏竞赛 三、招商人员工作目标 1、做到更好，而不是做得最多 2、招商人员达成工作目标的3个技能 提问互动 四、招商策划实战演练 1、高速公路服务区各商业经营项目SWOT分析 2、顾客需求痛点分析 3、投资人和经营者服务需求分析 4、满足招商方、投资人、经营者和消费者四大主体利益的商业模式构建 分组讨论 五、招商人员提高亲和力的一个技巧 案例研讨 第三讲 招商人员洽谈技巧训练 一、让客户自己说服自己 1、帮助客户选择的“立即影响法” 2、“立即影响法”的实施步骤 课堂测试 二、招商谈判中的视觉洽谈法 1、画出经营成功场景 2、画出顾客价值 3、T图画出经营利弊 4、把如何避免事情发生画出来 课堂测试 三、招商谈判的关键时刻 1、关键时刻的起源：客户给予的5000万个机会 2、招商洽谈流程设计 3、招商洽谈的关键时刻 4、关键时刻成交的原则 分组讨论 四、招商客户成交的五个理由 1、能够为客户解决问题 2、让客户感觉占了个大便宜 3、让客户对你有强烈的神秘感 4、能够帮客户实现梦想 5、真诚 案例研讨 五、招商的主导思维是满足用户 1、什么是满足用户 2、如何满足用户 3、如何洞察用户 4、洞察用户之后要做的事情 案例研讨 第四讲 客户沟通技巧训练 一、客户行为风格理论研究 1、客户行为影响双方情绪 2、认识客户不等于了解客户 3、激发客户的投入更重要 案例研讨 二、招商谈判中不同风格客户的行为表现 1、D/支配型客户 2、I/互动型客户 3、S/稳健型客户 4、C/谨慎型客户 提问互动 三、招商谈判中不同行为风格客户的沟通要点 1、跟进D/支配型客户的速度，多谈有关“whot”的议题 2、贴近I/互动型客户的情绪，多谈有关“who”的事情 3、体会S/稳健型客户的耐性，多谈有关“how”的事情 4、满足C/谨慎型客户的疑问，多谈有关“why”的问题 分组讨论 课程回顾和总结
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