韩梓一《新经济时代网点行外吸金既产能提升》

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展，银行不同岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。改善客户的体验以及专业的顾问式营销成立银行当务之急。

今天，多数银行在营销环节重点是不断去开发新客户，但困难大，时间长，且成功率不高。老客户正在不断的流失，如何将老客户行内的资金维护住，不流失；将他行资金吸引到我行;将存量客户更好的开发从而达到行内吸金、保金是本课程将解决的问题。

     课程借鉴国内银行先进服务营销理念及服务营销方法，以实际案例及话术为导向来研发而成，让理财/产品经理首先要有思维观念的转变，其次是方法与工具的运用。本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

1.掌握新竞争环境下客户购买的核心要素

5.掌握新竞争环境下客户经理获客的流程

6.掌握理财经理/产品经理产能提升的三大方法

7.掌握客户的类型及性格特质，从而更有效的与其沟通

8.掌握客户面对面营销的六大技巧

9.掌握具体理财产品销售话术

10.掌握新媒体工具在营销中的运用

【培训对象】：理财经理/产品经理

【培训时间】1-2天
【授课方式】  

课程讲授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分组讨论—GD   

游戏体验—Game  情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问—Question

（1）金融本质：是产品还是服务

Ø  案例分享：**月银行理财产品分析

（2）金融发展：是分业还是混业

Ø  案例分享：中国旗袍银行－茶馆、书吧、咖啡厅；美国安快银行

（3）营销界定：是科学还是艺术

（4）营销趋势：是被动还是主动

Ø  案例分享：某银行的营销“办不办都可以”

Ø  案例分享：思维的重要性

Ø  案例分享：“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”

◆产品/理财（经理）：“客户思维”+“设计思维”+“产品思维”

Ø  案例分享：米兰直销银行、巴西布拉德斯科等银行

（1）    银行竞争趋势

（2）    优质客户资源竞争

Ø  案例分享：民生银行、招商银行的“私人银行”

Ø  案例分享：阿里巴巴“余额宝”的诞生－“互联网+长尾模式”

Ø  案例分享：微信“理财通”的“追赶”

Ø  案例分享：从汇丰银行关闭半数印度网点看全球银行业“Uber时刻”来临

（1）第一代：硬件－普通网点转成标准化网点

Ø  案例分享：某银行的一代转型

（2）第二代：理念－差异化竞争、客户分流

（3）第三代：客户－当前竞争的核心要素

Ø  案例分享：中信银行首推的“智慧账户”

（1）行外客户：批量外拓客户、厅堂流量客户－获客，营销

（2）行内客户：厅堂流量客户、系统存量客户－吸金、营销

第一步：找出我们的竞争优势：优势分析

（1）产品种类与品种丰富

Ø  案例分享：某银行产品竞争分析，从而找出我行的产品

Ø  话术分享：某银行营销话术

（2）理财专业知识与技能

◊新考核方式下网点要如何做好服务营销－“双百方针”与“要留少回”

◊网点吸金保金成功的关键因素

①人员（心态/信心/专业知识）

◆合适的人做合适的事－什么是营销型人才

◆态度决定一切：营销人员必备的心态

②客户需求细分：按年龄结构细分、按收入结构细分、按风险类型细分、按投资时间细分

③资金存放安全稳健

Ø  案例分享：

第二步：网点吸金保金精准管理的经营策略

（1）    行外吸金－小额活期客户、换卡客户、理财到期客户……

Ø  案例分享：7个目标客户情境及话术分享

（2）行内保金－定期资金承接、大额资金流失

Ø  案例分享：2个目标客户情境及话术分享

（2）    行外增客：社区营销、客户推荐、客户沙龙、联合拓展

Ø  案例分享：中信银行与万达集团联合活动

Ø  案例分享：招商银行与黄埔名缓会俱乐部

◆精准营销的四个关键维度

（1）    按资金和需求维度细分

（2）    存量客户开发和维护的目标

Ø  案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金800万

（3）存量客户开发的步骤

（1）    客户识别三要素“MAN”

Ø  情景再现：磁条卡换芯片卡

（2）    识别客户的关键思路是？

（3）    “望、闻、问、切”法

◆如何看外表识别

◆如何看饰品识别

◆如何看身份识别

（1）    寻找共同话题

Ø  案例分享：某行业的老板

（2）    巧用赞美技巧

（3）    了解人性

◆EQ情商修炼

（1）认知和调整自己人情绪

（2）体察和控制自己的情绪

（3）认知和调控他人的情绪

（4）    坚强而受理性调节的意志

（1）    事前准备－SWOT分析与行动计划制定

◆客户是什么类型的？如何与他/她沟通更有效

（2）    了解需求－三步：有效提问、积极聆听与提问、确定理解

◆学会换位思考：他行VIP如何变成我行VIP

Ø  案例分享：一次句话听出来的40万理财客户

（3）    表达观点－销售黄金法则：FABE运用

（4）    处理障碍－五种情况如何处理

（5）    达成协议－学会感谢与赞美

（6）    共同实施－发现变化及时沟通

Ø  案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金800万

1.    网点的营销服务协作模式

◆为什么要团队协作营销？

Ø  案例分享：某银行网点的厅堂链式营销

2.    厅堂营销中各岗位协作控制点－四种营销途径

3.    通过“三会”打通七经八脉

4.    理财/产品经理关注的业绩指标

（1）    有效客户接触的数量

（2）    存量客户名单接触的数量

（3）    ……