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《顾问式营销》 【课程时间】2天12小时 【课程对象】总经理 销售总监 高级客户经理 产品经理 【课程大纲】 第一讲 快速开发区域销售市场 销售精英团队宣言 一、市场营销策略思考 1、营销区域因为什么而使业绩倍增？ 2、让客户购买产品要用什么样的方式？ 二、做区域市场的勘探者 1、开发潜在客源的意义 2、了解市场目标的信息 3、快速锁定产品与商机有需求的客户 三、顾问销售整合资源的关系力 1、高价值的客户资源 2、高效能的组织资源 3、高素质的人力资源 4、高水准的投资收益 第二讲 投石问路-快速认知与锁定客户需求 引言：以问题和倾听为中心的购买循环 一、先需求、后陈述 二、客户心理需求的层次 1、表面需求―潜在客户的应对方法。 2、实际需求―采购指标的方法。 3、本质需求―解决方案的提供策略。 4、混合需求―判断重点，从点开始。 三、准确认知客户需求问的五项技巧 1、整体式提问的运用及实战 2、特定式提问的运用及实战 3、开放式提问的运用及实战 4、封闭式提问的运用及实战 5、修饰性提问的运用及实战 四、锁定客户需求答的五项技巧 1、重复式应答的运用及实战 2、界定式应答的运用及实战 3、喻证式应答的运用及实战 4、延迟性应答的运用及实战 5、反问式应答的运用及实战 案例分析与模拟演练 五、破译跟单规则 1、搞定运作买手 2、协助运作买手 3、组织利润故事 4、统筹具体分析 5、多个建议方案 第三讲 顾问式产品价值塑造 一、产品卖点评估法 1、显性成本与隐性成本 2、显性价值与隐性价值 二、产品渐次激活法 1、卖点需求 2、需求激活 3、买点满足 4、系统解决 三、专业讲解产品九步成交法 第四讲 谈判促成-踢好临门一脚 一、面对面顾问式终极销售 1、谈判的角色扮演策略 2、蚕食策略与让步策略 3、销售说服五步法
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