让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

何伟:基于价值创造的双赢商务谈判技巧

[复制链接]
基于价值创造的双赢商务谈判技巧
商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。     
久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。
谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战?
价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?
软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?
谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?
强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形势调整?
公说公有理,婆说婆有理,如何才能有效率地引导双方形成共识?
不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争取利益如何平衡?
一. 双嬴谈判的基本法则
Ø  谈判所为何事?
Ø  谈判的三个要素
Ø  双赢谈判的三个步骤
Ø  收集相关的资料和信息
Ø  评估长处与短处
-游戏:红与黑
进行方式:演讲法、团体互动法.游戏体验法
二. 双嬴谈判谈判的五步流程
1.     掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者
Ø  有效的准备与计划
Ø  谈判角色的分工与合作
Ø  开场的五个技巧
2.     强化论证,克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者
Ø   论证的公式:F-A-B-E
Ø   强化论证的几个技巧
3. 谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者
Ø  “永远不要在谈判的开始先建议 妥协厖锁定谈判条款,让客户 一步步地承诺合同”
Ø  关于价格问题
4. 识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者
Ø  谈判对手最常用的圈套
Ø  您的应对方法
5. 防止冲突,巩固关系 - 做一个战略型的谈判者
Ø  防止冲突
Ø  巩固关系
Ø  衡量谈判成败的最终评价标准
-情景模拟:我已经让步了,他为什么总是得寸进尺?
进行方式:演讲法、团体互动法.游戏体验法
三.谈判对象的风格分析
Ø  四大谈判风格类型
Ø  四大风格的测试与分析
Ø  如何对应不同谈判风格者
Ø  优势谈判比较表
谈判风格的测评
进行方式:演讲法、团体互动法.游戏体验法
四.超越谈判的障碍与瓶颈
Ø  克服压力警报点
Ø  打破谈判中的冷场僵局
Ø  如何处理价格异议
Ø  如何建立产品优势
Ø  八大权力的运用
- 情景模拟:合作比例相差太大,怎办?
进行方式:演讲法、团体互动法.游戏体验法
五、促进谈判成交的战术应用
Ø  - 判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅?还是过了火候才揭锅?
Ø   -判断推进谈判成交的最佳时机
Ø  - 达到双赢谈判成交的方法
Ø  -如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
Ø  -一步步地获得客户对谈判的承诺
- 案例分析:推进还是继续?
进行方式:演讲法、团体互动法.游戏体验法

何伟老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表