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何伟:大客户销售流程关键技巧之客户拜访

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大客户销售流程关键技巧之客户拜访
第一篇 销售的变革
大客户销售中常见的困惑
一、       大客户销售的特征
二、       销售的挑战与变革
1、 销售的挑战
2、 客户心中的TOP SALES
3、 客户的感知
4、 关注带给客户的价值
第二篇 大客户销售流程
一、       销售准备
1、 大客户销售的流程
2、 大客户销售中的关键互动
3、 首访的挑战
4、 对目标客户进行消费分析
l  为什么要客户分析?
l  知己知彼,百战不殆
l  如何进行客户分析
l  向客户学习
l  从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
l  实战演练
二、       大客户销售流程
1、 首访准备
l  克服内心恐惧,建立自信心
l  确定拜访目标
l  如何让客户期待你的到来
l  如何做拜访准备
2、 第一步、简明开场
a高风险的开场
l  产品导向还是客户导向
b低风险首访开场
l  低风险首访开场示范
c精彩的开场白
l  开场白5要素
l  开场白的秘密
l  赢得信赖的问题
l  如何带入话题
l  来意说明的原则
l  建立议程的价值
l  时间确认的缘由
d快速建立亲和力
3、 第二步、主题互动
a高风险的互动
b如何获得探询资格
c客户拜访产品推广时的障碍
l  了解
l  信任
l  需要
l  满意
d如何克服客户的障碍
l  如何克服客户了解的障碍?
l  如何与客户建立信任?
l  如何挖掘客户需求?
l  如何创造客户满意?
e探询的推进
l  甄别问题
l  背景问题
l  难点问题
l  暗示问题
l  示益问题
f积极的聆听
g产品呈现
l  低价值的呈现
l  产品呈现的要点
l  非语言呈现技巧
l  强化对接人信心的证据
4、 第三步、进展获取
a如何衡量一次会谈是否成功
b联络员的个人利益和组织利益
c进展获取的理由设计
d如何实现结果性目标
e低风险的进展获取
l  本次拜访主要议题总结
l  本次议题满意度测试
l  发出关联性进展请求
l  如何在临行前创造客户感知
5、 第四步、成果巩固
a常见困惑
l  下次跟进时客户爽约
l  客户遗忘曾经沟通的内容
b应对策略――闭环
c闭环的价值
第三篇 集团客户销售技术
一、       首访约定
1、电话邀约
l  如何跨越前台
l  如何拨打首访电话
l  电话邀约的非语言要素
l  约访的三大陷阱
l  客户拒绝的原因
l  假性拒绝的心理分析
l  如何应对客户假性拒绝
l  如何应对“挑战”客户
二、销售成交的技巧
1、坚持成交的三个原则
2、缔结的时机
2、 与客户成交的策略与方法
三、提交后的跟进
1、高风险的跟进
2、低风险的跟进
l  预先约定法
l  间接测试法
l  截止日期法
3、 应对跟进的挑战
四、谈判协商
1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异
2、谈判协商中的几条重要原则
3、如何达致双赢
4、 如何应对客户的压迫
5、 常用的一些方法

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