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何伟《SPIN 销售实战》

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《SPIN 销售实战》
对象:从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员
课程介绍:
如果您正从事解决方案、技术产品销售,并且也接触过SPIN销售技巧,您可能会有这样的疑问:如何在实践中提高? 本课程——《SPIN销售实战》将回答以下问题:
l  如何发现并锁定客户的关键需求?
l  客户真正的需求与他的难点问题P有什么关系?
l  在什么情况下我们SPIN后的成交概率最高?
l  在现场,如何有效地SPIN,让客户更愿意回答我的问题?
l  如何策划SPIN,以引导客户的决策者认同我们?
l  如何为客户找到真正能为他解决问题的方案?
l  当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时,该如何解释,例如某些不如竞争对手的方面?
l  从客户的眼光看,我们销售人员的价值,究竟来自于什么?
通过本课程您可以掌握与SPIN理论部分有较大不同的高级实战技巧。可能正是这一点,决定您在难度较大的大生意、客户高度参与的销售中的成与败。
核心理念之一:不仅是销售产品/服务,更是为客户解决问题。
核心理念之二:以客户为中心,就是以客户的问题为中心。
                                                                  
(注:SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中,总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法,而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数,作为培养优秀销售人员的高级课程。)
内容大纲:
第一部分  赢得复杂的销售
1.     解开两个黑箱:采购流程和销售步骤
2.     两大关键密钥
3.     对基本技巧的质疑和解疑
4.     技术产品销售与普通销售的差别
5.     客户如何描述优秀的顾问式销售人员?
第二部分   客户的采购决策循环
1.    正面需求与反面问题
2.    客户购买决策的六大步骤
3.    采购的三种方式… 决策过程各不同


第三部分  SPIN销售初步
1. 客户的三类问题对应两种需求
2. 大生意与开发客户的明确需求
3. 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4. 什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5. 为什么要SPIN?
第四部分  SPIN销售进阶
1. 把握:S的高风险与低风险
2. 把握:P的高风险与低风险
3. 把握:I的高风险与低风险
4. 把握:N的高风险与低风险
5. SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好?主动思考与被动接受
第五部分   顾问式销售与SPIN
1.       关键是策划SPIN
关键中的关键:如何发现难题?(讨论)
1)      重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关?
2)      为什么要理解客户的业务目标和现状?
3)      重点关注客户哪些方面的现状?
4)      为什么要关注客户内外部变化?
5)      为什么要理解客户的客户?
6)      为什么要理解客户的业务流程?
2.       重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接
3.       基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程                      销售步骤                          技巧
1.     )认识问题与需求        计划准备               制定提问的SPIN策略
2.    )分析并考虑解决        接触探询               核实背景S再试探难点P
3.    )设计标准                  确定需求               冲击影响I再确定需求-利益N
4.    )选择评估                  介绍说服               建议方案的FAB与化解拒绝
5.    )购买决定                  达成交易               购买信号,同意楼梯,善于沉默
6.     )实施评估                  巩固跟进               构筑关系的金字塔
结束语   锐化我们的能力
1.   如何在实践中提高?
2.   培训结束后给您的建议

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