《SPIN 销售实战》 对象:从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员 课程介绍: 如果您正从事解决方案、技术产品销售,并且也接触过SPIN销售技巧,您可能会有这样的疑问:如何在实践中提高? 本课程——《SPIN销售实战》将回答以下问题: l 如何发现并锁定客户的关键需求? l 客户真正的需求与他的难点问题P有什么关系? l 在什么情况下我们SPIN后的成交概率最高? l 在现场,如何有效地SPIN,让客户更愿意回答我的问题? l 如何策划SPIN,以引导客户的决策者认同我们? l 如何为客户找到真正能为他解决问题的方案? l 当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时,该如何解释,例如某些不如竞争对手的方面? l 从客户的眼光看,我们销售人员的价值,究竟来自于什么? 通过本课程您可以掌握与SPIN理论部分有较大不同的高级实战技巧。可能正是这一点,决定您在难度较大的大生意、客户高度参与的销售中的成与败。 核心理念之一:不仅是销售产品/服务,更是为客户解决问题。 核心理念之二:以客户为中心,就是以客户的问题为中心。 (注:SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中,总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法,而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数,作为培养优秀销售人员的高级课程。) 内容大纲: 第一部分 赢得复杂的销售 1. 解开两个黑箱:采购流程和销售步骤 2. 两大关键密钥 3. 对基本技巧的质疑和解疑 4. 技术产品销售与普通销售的差别 5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员? 第二部分 客户的采购决策循环 1. 正面需求与反面问题 2. 客户购买决策的六大步骤 3. 采购的三种方式… 决策过程各不同
第三部分 SPIN销售初步 1. 客户的三类问题对应两种需求 2. 大生意与开发客户的明确需求 3. 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求 4. 什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N 5. 为什么要SPIN? 第四部分 SPIN销售进阶 1. 把握:S的高风险与低风险 2. 把握:P的高风险与低风险 3. 把握:I的高风险与低风险 4. 把握:N的高风险与低风险 5. SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好?主动思考与被动接受 第五部分 顾问式销售与SPIN 1. 关键是策划SPIN 关键中的关键:如何发现难题?(讨论) 1) 重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关? 2) 为什么要理解客户的业务目标和现状? 3) 重点关注客户哪些方面的现状? 4) 为什么要关注客户内外部变化? 5) 为什么要理解客户的客户? 6) 为什么要理解客户的业务流程? 2. 重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接 3. 基于客户决策步骤的销售 客户的决策过程 销售步骤 技巧 1. )认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN策略 2. )分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P 3. )设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N 4. )选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝 5. )购买决定 达成交易 购买信号,同意楼梯,善于沉默 6. )实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔 结束语 锐化我们的能力 1. 如何在实践中提高? 2. 培训结束后给您的建议
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