B2B大客户项目销售管理 ——提升大客户掌控力和赢单率 【课程背景】 本课程针对软件销售、工业品大客户、政企大客户、集团客户及解决方案型销售等B2B大客户销售管理的如下难题: 1、 公司营销靠老板或几个牛人,难以规模化拓展。 2、 一旦销售人员离职,区域市场就丢失,客户资源就流失。 3、 大客户营销不能形成规律性,吃了上顿没有下顿。 4、 单兵作战,不能靠团队或组织级的营销来获得项目。 5、 销售过程不可控,缺乏结构化的项目过程管理。 6、 项目分析会流于形式,异常问题缺乏预警…… 本课程结合用友、华为、平安、新中大软件等优秀企业的实际工作经验,在大客户营销管控中,强调结构化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会快速反应,给学员一套大客户项目管理的套路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。 【课程收益】 1、分享业界优秀企业在大客户营销管理方面的成功经验。 2、掌握大客户机会点的识别,把好钢用在刀刃上。 3、构建项目团队作战能力,形成组织级营销。 4、通过结构化的销售进程管理,来保证过程的可控。 5、学习召开项目分析会,及时预警,竞争策略制定。 6、突破重点客户的客户关系,与客户建立长期的持久合作关系。 【课程特色】 针对性:针对企业各级高管的实操,注重方法论与企业实务相结合,强调学员心得交流及经验分享。 严谨性:课程为老师多年的企业实战经验与最先进的方法论结合,已被200多家企业成功推进。 实践性: 课程源于一线, 直击操作实务,尤其注重案例分析和现场答疑,具有极强的实战性和可操作性。 【学习对象】 企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。 【标准课时】2天 6小时\天 【课程大纲】 【开篇】 一、B2B大客户四大特征 二、B2B大客户销售管理八大困惑 三、当前市场环境对B2B大客户管理提了哪些新挑战 第一讲、B2B大客户销售管理建构 一、项目常见失败原因解读 【典型案例】一个失败的B2B大客户深度剖析 二、B2B大客户销售管理的五个层次 1、B2B大客户采购决策链分析 1)有哪些关键环节? 2)每个关键环节关键成功要素 2、B2B大客户结构化销售进程规划 1)阶段里程碑 2)阶段可验证工作任务 3、里程碑设置与过程管理节点 4、《项目分析会》,做好过程监控 5、《大客户销售手册》沉淀---成功经验和失败教训总结 案例分享:用友软件大客户管理的成功实践 三、大客户营销管理体系的建立 案例分享:用友软件的大客户管理体系解读 小节目标:认识B2B大客户营销管理的系统体系 第二讲、B2B大客户组织级销售 一、大客户营销团队作战的特色 【典型案例】抢单五人组的江湖人生 二、B2B大客户三级销售管理设计 三、大客户基础作战层设计 1、客户群客户价值链解析 2、客户群销售队伍结构规划 3、客户群项目团队组建 【典型案例】用友的“铁三角”如何以弱胜强 四、公司级大客户管理规划 1、如何建立全公司营销导向 2、营销部门与其他部门的关系 3、三级联动式的大客户组织运作模式 【典型案例】温州新中大软件的重生 第三讲、B2B大客户结构化项目管理 一、项目立项与目标制定 分享:利用POS方法将销售目标量化 二、 组建项目团队 三、 策划制作《项目任务书》 四、 召开《项目启动会》 1、明确责任,便于监控 2、申请资源,分工合作 工具示例:大客户销售项目组织机构图 五、B2B大客户销售目标及策略制定 1、如何设定好项目目标 2、项目目标的SMART原则 六、制定并实施销售策略 1、销售策略TWOS矩阵分析 2、营销战术选择 3、竞争策略制定 4、客户公关策略制定 工具模板:策略有效性与完整性检查清单 第四讲、B2B大客户项目过程监控与执行 一、工作分解结构(WBS) 案例分享:将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式) 练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计 二、项目进度计划---甘特图 练习:根据WBS制定大客户项目管控计划 三、B2B大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会 1、大客户项目分析四要素 2、大客户项目分析物理树状图法 工具示例:销售项目统计表一览 3、如何量化评测项目关键点 案例分享:华为的项目会如何召开 四、项目沟通管理计划 工具示例:一页纸沟通计划单 第五讲、B2B大客户项目管理落地实践 一、大客户项目管理核心价值 A、提升销售业绩 B、预测销售成果 C、帮助销售新人快速成单 二、走向销售进程控制的五个台阶 三、如何善用《项目分析会》 四、如何分步骤推进大客户项目管理 实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况
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