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何伟:B2B大客户项目销售管理——提升大客户掌控力和赢单率

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B2B大客户项目销售管理
                ——提升大客户掌控力和赢单率
【课程背景】
    本课程针对软件销售、工业品大客户、政企大客户、集团客户及解决方案型销售等B2B大客户销售管理的如下难题:
1、 公司营销靠老板或几个牛人,难以规模化拓展。
2、 一旦销售人员离职,区域市场就丢失,客户资源就流失。
3、 大客户营销不能形成规律性,吃了上顿没有下顿。
4、 单兵作战,不能靠团队或组织级的营销来获得项目。
5、 销售过程不可控,缺乏结构化的项目过程管理。
6、 项目分析会流于形式,异常问题缺乏预警……
    本课程结合用友、华为、平安、新中大软件等优秀企业的实际工作经验,在大客户营销管控中,强调结构化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会快速反应,给学员一套大客户项目管理的套路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。
【课程收益】
  1、分享业界优秀企业在大客户营销管理方面的成功经验。
  2、掌握大客户机会点的识别,把好钢用在刀刃上。
  3、构建项目团队作战能力,形成组织级营销。
  4、通过结构化的销售进程管理,来保证过程的可控。
  5、学习召开项目分析会,及时预警,竞争策略制定。
  6、突破重点客户的客户关系,与客户建立长期的持久合作关系。
【课程特色】
针对性:针对企业各级高管的实操,注重方法论与企业实务相结合,强调学员心得交流及经验分享。
严谨性:课程为老师多年的企业实战经验与最先进的方法论结合,已被200多家企业成功推进。
实践性: 课程源于一线, 直击操作实务,尤其注重案例分析和现场答疑,具有极强的实战性和可操作性。
【学习对象】
企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。
【标准课时】2天  6小时\天
【课程大纲】
【开篇】
    一、B2B大客户四大特征
    二、B2B大客户销售管理八大困惑
    三、当前市场环境对B2B大客户管理提了哪些新挑战
第一讲、B2B大客户销售管理建构
    一、项目常见失败原因解读
       【典型案例】一个失败的B2B大客户深度剖析
    二、B2B大客户销售管理的五个层次
        1、B2B大客户采购决策链分析
             1)有哪些关键环节?
             2)每个关键环节关键成功要素
          2、B2B大客户结构化销售进程规划
              1)阶段里程碑
              2)阶段可验证工作任务
           3、里程碑设置与过程管理节点
           4、《项目分析会》,做好过程监控
           5、《大客户销售手册》沉淀---成功经验和失败教训总结
              案例分享:用友软件大客户管理的成功实践
    三、大客户营销管理体系的建立
          案例分享:用友软件的大客户管理体系解读
          小节目标:认识B2B大客户营销管理的系统体系
第二讲、B2B大客户组织级销售
    一、大客户营销团队作战的特色
       【典型案例】抢单五人组的江湖人生
    二、B2B大客户三级销售管理设计
    三、大客户基础作战层设计
        1、客户群客户价值链解析
        2、客户群销售队伍结构规划
        3、客户群项目团队组建
            【典型案例】用友的“铁三角”如何以弱胜强
   
    四、公司级大客户管理规划
        1、如何建立全公司营销导向
        2、营销部门与其他部门的关系
        3、三级联动式的大客户组织运作模式
            【典型案例】温州新中大软件的重生
第三讲、B2B大客户结构化项目管理
    一、项目立项与目标制定
          分享:利用POS方法将销售目标量化
    二、 组建项目团队
    三、 策划制作《项目任务书》
    四、 召开《项目启动会》
          1、明确责任,便于监控
          2、申请资源,分工合作
             工具示例:大客户销售项目组织机构图
    五、B2B大客户销售目标及策略制定
          1、如何设定好项目目标
          2、项目目标的SMART原则
    六、制定并实施销售策略
        1、销售策略TWOS矩阵分析
          2、营销战术选择
          3、竞争策略制定
          4、客户公关策略制定
             工具模板:策略有效性与完整性检查清单
第四讲、B2B大客户项目过程监控与执行
    一、工作分解结构(WBS)
        案例分享:将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)
          练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计
    二、项目进度计划---甘特图
          练习:根据WBS制定大客户项目管控计划
    三、B2B大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会
          1、大客户项目分析四要素
          2、大客户项目分析物理树状图法
             工具示例:销售项目统计表一览
          3、如何量化评测项目关键点
             案例分享:华为的项目会如何召开
     四、项目沟通管理计划
           工具示例:一页纸沟通计划单
第五讲、B2B大客户项目管理落地实践
     一、大客户项目管理核心价值
           A、提升销售业绩
           B、预测销售成果
           C、帮助销售新人快速成单
      二、走向销售进程控制的五个台阶
      三、如何善用《项目分析会》
      四、如何分步骤推进大客户项目管理
          实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

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