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何伟:工业品营销——项目销售策略(咨询式培训)

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工业品营销——项目销售策略(咨询式培训)
国内工业品企业,目前的核心技术几乎都是国外厂家形成垄断,而且外资或者合资企业在国内也越来越多, 行业内的竞争程度加剧,如果国内企业还是依赖吃喝来建立客户关系,而不建立自己的核心竞争力,长期发展下去,将使我们的企业与产品无法与这些国外的产品在技术、质量、服务,甚至新的营销模式上形成有力的竞争,差距越大,企业核心竞争力越弱。
工业品销售过程中,因为项目周期长,关系营销突出比较明显,基础上销售人员掌握大量的客户信息,导致销售过程相对不透明,所以,相对销售过程比较粗放,在实际销售过程就不容易把握销售过程。总结发现,实际销售过程中产生了四大困惑:
困惑之一:20%销售精英带走大客户,怎办?
困惑之二:销售靠艺术还是科学?
困惑之三:销售团队该如何有效分工合作呢?
困惑之四:销售管理与预测是最难的吗?
项目性销售其实也是一个管理过程,管理永远需要科学,科学的管理是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。
优秀企业都有这样的特点:靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力,而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员,一旦离开该企业,离开企业强大的营销能力的支撑,业绩立即大滑坡。因此,在标准化的营销管理体系之下,营销人员的离职率相对较低,离职后对企业的损失也相对较小。

在广州白云电器设备股份有限公司销售人员培训项目,通过导入咨询式培训引导销售人员由关系营销向方案销售转型,逐步建立满足客户需求体验的销售标准流程,提升销售效率和效益。
一、培训实现步骤:
   第一步:内部调研和访谈。通过内部人员访谈充分了解销售人员所面临的困惑和问题
第二步:设计课程。根据调研结果有针对性的设计培训课程
第三步:咨询式培训实施。由咨询培训师在系统框架之下展开培训,培训的同时与学
员充分互动,在培训过程中明确解决问题的思路和方法
第四步:后续报告与辅导。咨询师对培训讨论的内容进行归纳和整理,形成简单的策
略报告。项目结束后,培训顾问会不定期与学员沟通,提高培训的转化率。
  二、培训实施计划:

四、工业品营销:项目销售策略(标准课纲)
    本课程详解工业品的销售思维分析和成交逻辑步骤;如何做标书,了解客户的招标流程,引起并维持买家的注意,赢得客户对你产品与项目的兴趣;通过技巧性提问获取客户关键信息,并进而审视对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效方法;识别购买信号并主动出击,达成协议。
课程对象:工业品营销人员、企业中高层管理者、招标管理负责人、项目投标负责人、产品采购和供应部门、市场拓展部门;项目经理、项目分包管理和协调人员、合同管理负责人等。
课程目标:注重顾问式营销思维训练与实战训练,打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业工业品销售团队。
授课方式:现场讲授、互动分享、演示讨论。
第一章、项目性营销的新模式——“四度理论”
 1、项目性销售与快消品之间的五大特征;
 2、项目型营销的新规则—四度理论;
 3、提升职业化销售人员的四个台阶;
 4、 成为职业化顾问的三大关键
讨论:灰色营销PK信任营销
第二章、工业品八步销售流程实战
一、工业品八步销售流程
1、客户规划与电话约访
2、上门拜访的技巧
3、初步递交方案
4、技术交流的技巧
5、框架性需求调研与方案确认
6、项目评估
7、商务谈判
8、成交
工业品流程销售辅助工具(讲解与研讨)
二、八步流程的输入与输出流程
1、阶段性的标准
2、步骤里程碑
3、步骤清单之符合条件
实战训练,清晰每步流程的细节
第三章、找对人-客户内部采购流程
一、建立客户内部组织结构图
二、客户内部采购八部流程
1、使用部门提出需求
2、项目可行性研究、提出预算
3、项目立项、采购组建立
4、技术标准
5、招标与筛选
6、评标与确认入围
7、合同与商务谈判
8、签订协议与确保实施
三、分析内部的角色与分工
1、决策层、管理层、操作层
2、财务计划部门、技术部门、使用部门
3、客户内部买家:经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家
4、如何明确项目关系的比重
5、制定客户差异化的发展表
教会业务人员,合理使用工具(案例、互动,研讨)
第四章、接近招标客户的策略
一、接近招标客户的准备
1、熟悉顾客情况
2、心理准备
3、形象上的准备
4、慎选访问时间
5、设想对客户可能提出的问题
二、招标客户的约见的策略
1、约见大客户的重要性
2、约见的要素
3、约见客户的技巧
三、接近客户的方法与技巧
1、介绍接近法
2、搭关系接近法
3、先传递信息法
4、利益接近法:
5、赠送礼品接近法
6、赞美接近法
7、线救国法
四、招标书制作的起承转结
1、起:竞争分析
2、承:竞争策略
3、转:制作项目建议书
4、结:呈现方案
第五章、“工业品解决方案呈现”-成功的招投标
一、了解客户评分指标
二、影响并更改客户评分指标
三、影响产品(解决方案)呈现效果的三大因素
四、产品(解决方案)推介的三大法宝
五、产品体验式介绍技巧
六、招标会上产品功能介绍
七、采购招投标方案呈现八步骤
1、开始的技巧
2、吸引注意力的技巧
3、引出出题、表达感谢的技巧
4、意义和价值呈现技巧
5、内容简要介绍技巧
6、如何呈现整体
7、总结重点的技巧
8、激励购买与合作的技巧

第六章 谈判促成-踢好临门一脚
一、工业品顾问式终极销售
1、谈判的角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、销售说服五步法(顺)
﹡需求-计划-实施-结果-行动
4、客户成交四步提问法(逆)
﹡植入期-成长期-再生期-结果期
﹡分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓
二、快速解除顾客的反对意见
1、异议产生的原因分析
﹡客户有太多的选择;
﹡客户暂时没有需求;
﹡客户想争取更多的利益;
2、异议处理技巧
﹡客户核心异议回复技巧
﹡客户异议处理技巧:“三明治”法则
三、项目(产品)评估,签订合同
掌握客户做出倾向性选择的精髓(案例分析、研讨与互动)

第七章 客户跟进体系建立-最终成交
一、最佳黄金跟进时间分析
二、获取承诺的方法
1、让客户承诺购买的内容与方式
2、如何快速锁定承诺
3、让客户承诺实战案例分享
三、客户跟进与谈判过程过程
1、客户跟进重要性
2、客户跟进方式
﹡限时谈判策略;
﹡ABC法则配合策略
﹡黑白脸配合策略;
﹡上级权利策略;
﹡丢车保帅策略
﹡威逼利诱策略;
﹡巧妙诉苦策略;
﹡同一战线策略
﹡攻心为上策略;
四、二次跟进的流程与关键
1、倚霸道,行王道(心理)
2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默=成交
3、兑现承诺的实施要点及注意事项
五、确认签单
    最专业的跟进体系,让该成交的单一定成交(案例、研讨与互动)


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