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何小英:经销商管理

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经销商管理
【课程背景】
      经济全球化局势下,产品不再单一区域生产销售,通过经销商,产品销售可以往更深更广的区域进行,而对经销商的管理变得牵一发而动全身。然而,经销商的管理并非简明易了,管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题:
1、       如何开发与维护稳固的厂商关系?
2、       如何有效进行经销商的冲突管理?
3、       如何有效管理客户信用,打造销售预警系统?
    本课程系统地分析经销商的管理,从思维转变、技能提升到团队管理,为销售管理者提供成熟的经销商管理理论和实用操作方法,从而增强渠道对企业经营的推动力!
【培训收益】
1、       陈述渠道管理的四项原则
2、       了解经销商选择的新思路
3、       掌握与经销商打交道方法
4、       学习渠道冲突的管理方法
【培训对象】
销售经理、销售主管、区域经理、渠道经理等销售人士
【培训课时】
1-2天(视需求而定)
【授课方式】
n  分组PK:现场分成4-6组,并对每个小组的学习过程进行全程评估。
n  讲授分析:由讲师进行学习技巧和成长方法的讲授及分析。
n  案例讨论:将案例讨论融入到课程之中,模拟员工在职场的各种挑战的体验。
n  情境演练:设置不同案例进行情境演练,团队进行研讨,讲师点评和指导。
n  设置扑克牌积分形式,讲授60%+案例讨论及实战演练分享40%。
【培训大纲】
第一章:经销商认知
1、       经销商的定义
2、       经销商与代理商的区别
3、       经销商的作用
4、       销售人员与经销商的关系
案例研讨:常德市场有8个经销商,其中一个大户经销商销售额占常德市场的50%,其他七个经销商占50%,新来的年轻业务员小王为了讨好这个大户经销商,经常毫无原则的给这个大户经销商许多资源,生怕大户经销商不高兴。慢慢的,大户经销商的胃口越来越大,目中无人,对小王的索取也越来越多。同时,上司对小王的成本控制和销售指标压力也越来越大。小王两面受压,几乎崩溃,小王该怎么办?各小组讨论5min,并派代表进行分享。
第二章:经销商的沟通之道
1、       经销商沟通管理
n  DISC读心术
n  DISC四种性格特质介绍
案例:如何与S特质的经销商沟通?
案例:如何与D特质的经销商沟通?
2、       激励管理
n  利益激励
n  服务激励
n  精神激励
n  DISC有效激励
3、       冲突管理
n  冲突原因
n  冲突管理
案例:一经销商同时经销AB两家制造商的同类型产品,A制造商业务王经理发现近期经销商大量减少了进货,非常担心,通过与经销商的沟通,王经理了解到经销商的B制造商产品销售的很好,所以减少了A制造商的进货,王经理很生气。王经理该如何解决经销商和制造商的矛盾冲突呢?各小组讨论5分钟,派代表分享。
第三章:经销商的开发与谈判
1、       经销商招商策略
n  分两步走策略
n  追随策略
n  逆向拉动策略
2、       经销商的标准
n  经营思路
n  经营实力
n  管理能力
n  合作意愿
3、       经销商开发
4、       经销商谈判
n  公司资料准备
n  招商方案准备
n  异议准备
n  合同准备
n  礼品准备
情景演练:谈判中,经销商刘总问厂家王经理几个问题:能否退货?开业有没有支持?产品有没有市场?能否赚钱?首批进货的促销计划是什么?…...王经理如何回答让经销商刘总满意呢?
第四章:经销商的业务管理
1、       日常销售管理
n  建立经销商档案
n  对经销商进行分类
n  销售指标分析
讨论:销售指标分析,除了以上销售额、销售增长率、出货量、销售计划完成率,还有哪些重要指标?
n  制定月工作计划
n  制定月度工作总结
2、       促销管理
n  KA卖场促销
n  铺市促销
n  竞争对手促销
n  会议促销
n  新产品促销
案例研讨:经销商郑总好不容易从一个大型超市得到一个堆头促销的机会,希望厂家区域经理帮助他设计一个促销活动。三天以后,促销方案出来了:所有产品一律9折。一周下来,销售很不理想,和平时不做促销的销量超不多,问题可能会出在哪?如何解决?
n  应对窜货促销
3、       窜货管理
n  窜货的原因
n  窜货管理
4、       业务员管理
n  业务员管理问题
讨论:目前业务员管理存在的问题总结。
n  业务员工作职责
n  有效管理业务员
5、       培训管理
n  培训层次
n  培训形式
n  经销商培训课程
6、       经销商绩效评估
n  影响绩效评估的因素
n  制定绩效评估标准
n  确定绩效评估方法
n  提出整改建议
研讨:对于目前自己管辖的区域,我们是如何进行经销商评估的?在经销商评估方面还有哪些可以提升的地方?
第五章:经销商WORKSHOP研讨会
研讨一:
1、分享自己在经销商管理方面一个比较成功的案例(比如成功打开一个市场、开发了一个特别优质的经销商、运作了一次特别成功的促销活动)。
2、分享自己在经销商管理方面目前比较难以处理的问题或者案例,希望通过本次课程让各位同事出谋划策。
备注:每人分享的时间不超过5分钟。
研讨二:
假设:2018年开始,由我担任主管全国经销商的销售总监,我会做哪些经销商管理的工作设想和改革(至少五大点,下面可以再分小点),请写下来,请标注哪些是可以根据现有资源实现的,哪些是暂时无法实现,通过整合资源以及努力可以实现的。如需要可以用PPT来制作。
备注:每人分享的时间不超过5分钟。

使用道具

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