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《七步成诗：建材家居金牌导购速成》课程纲要 课程介绍 建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！ 本课程按照客户成交的一般流程，从迎客准备、迎接客户、探察需求、产品引证、化解异议、合理促单、追踪服务七步进行展开介绍，让导购了解每个步骤的关键环节，以及此时客户的心理把握，系统梳理和介绍导购提升技巧，让导购快速掌握顾客营销的真谛，是一堂难得的导购速成课。 在当前导购流动性逐渐变大的今天，这个课程对导购的技能快速提升异常重要，是每一个导购人员必须的营销提升课！ 课程对象 建材家居店长、导购精英 课程收益 1、导购人员懂得门店销售的七步骤，清晰每个步骤的关键环节； 2、导购人员快速提升门店销售及客户接待技巧； 3、门店接待之外的“软功夫”提升等。 课程形式 专题讲授、互动问答、案例分析 课程时间 1-2天 课程目录参考 〇、课前秀 一、调—调正心态 1、调心态 2、信产品 3、信自己 4、学知识 二、迎—迎进距离 1、主动相迎 u 首次到店参考话术 u 二、三次到店参考话术 2、场景应对 u 顾客很少说话 u 顾客说“就随便看看” 参考话术 u 顾客看一会往外走 3、恰当赞美 u 从住房信息找赞美 u 从顾客特征找赞美 u 从顾客购房需求找赞美 赞美案例及话术 三、探—探出需求 1、望 u 服饰 u 配饰 u 鞋子 u 车钥匙 u 手表 2、闻 u 销售同理心 u 了解顾客基本特征 u 了解顾客差异点 u 听顾客“痛点” 3、问 u 询问的两种方式 u 问是为了判断需求 u 问是为了建立信任 4、切 u 年龄与购买心理 u 顾客不同类型及应对策略 u 销售顾问SPIN法 四、证—验证产品 1、FABE法 u 哪个卖点最重要 u 特点、优点和利益点的区别 u 什么才能是证据 u FABE活用 2、产品演示 u 可演示内容 u 产品演示方向 五、化—化解异议 1、价格异议 u 14招38式 2、品牌异议 u 企业荣誉 u 明星代言 u 市场销量 u 细分市场 u 技术创新 3、质量异议 u 看产品外观 u 看案例 u 讲故事 u 给保证 4、售后异议 5、顾客偏好 六、订—促下订单 1、第一次接触 2、识别购买信号 u 8种购买信号 3、逼单技巧 u 10种逼单方法 七、追—服务追踪 1、后续跟踪 u 离店问候 u 物流动态跟踪 u 及时送货上门 2、交付后拜访 u 售后服务的开端 u 朋友圈动态 u 顾客证明背书 u 应用场景展示 3、顾客回访 u 频次前紧后松 u 顾客异议处理 u 日常维护 4、猎犬计划 u 免费保养 u 制造口碑 u 服务挖掘 u 把客情变友情 u 合理回馈
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