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欲成其事，先明己身 ——销售谈判、销售心理学 主讲人：金玉成 课程背景： 随着营销4.0的不断推进和发展，再加上金融危机对经济的冲击，当下市场的竞争格局发生了重大的改变：产品核心优势差距越来越小、运营规模越来越相似、销售策略的调整速度越来越快、客户的胃口越来越刁、高额利润已渐行渐远、销售资源日益萎缩。如何破局？如何成为笑到最后的赢家？是所有企业领导者都在认真思考的问题。 如何与准客户建立信任，获取销售机会，提供支持性解决方案，甚或如何通过策略性的销售心理导入，来谋求双方共同的发展来维系一种有竞争力的销售关系，是企业获得高额利润的关键，也是企业破局的关键。 本课程结合客户销售心理学的流程化梳理与专业化的销售谈判技巧完美融合，切实提高团队的整体营销能力。 课时安排：1天，6小时 /天。 授课讲师：金玉成 课程对象： 一线团队销售人员、管理人员 授课方式： 案例分析+分组讨论+情景模拟+互动讲授+启发式教学 课程收益： 1、学习掌握谈判的黄金法则及相关的操作技巧； 2、学习制作议价模型及相关的操作要点； 3、学习掌握商务谈判六大实用战术及对应节点设计； 4、学习转化复杂的客户开发为渐变快捷的心理开发； 5、掌握满足客户潜在心理的沟通切入方法及操作关键； 课程大纲： 开篇案例：中韩出口案（闭环设计） PART 1：谈判黄金法则与操作技巧 一、谈判的三大基本原则：交换、赢家、效率 二、谈判关键八必要 / 八不要 三、十大策略化解僵局 1、化立场为利益 2、合理规避细节 3、跳出原有规则 4、避开僵持话题 5、学会推托分流 6、学会制造缓冲 7、适时借助外力 8、有效设定时限 9、创造替代方案 10、条件性让步 四、必须注意的九个谈判漏洞 案例分析与研讨：中德商务谈判案 PART 2：价格谈判的技巧与方法 一、各自议价模型——确定意向最有效的方法 二、谈判操作要领（供应方）：底价、报价、改价、定价、压价 三、谈判操作要领（需求方）：底线、隐藏、合理、基数、分析 四、价格谈判五步走 五、开价技巧——加减法与设定价格幅度 六、价格解释的五项要素 七、让步的四个技巧 八、让步的四个策略 九、签约的六个要素 PART 3：六大兵法与操作要点 一、釜底抽薪：提价、增款 二、声东击西：淡化、转移 三、欲擒故纵：掩饰、保底 四、步步为营：知己、知彼 五、攻其不备：探底、节点 六、减兵增灶：机会、误导 七、双赢商务谈判八个精髓——ELPC PART 4：销售心理学解析 导入：打开客户购买的黑匣子 1、98%是理解人；2%是产品知识 2、感知、态度、信念与客户购买 3、人类的五个需求层次 4、人类追求的2大动机 一、消费者心理研究 1、消费者为什么购买 2、客户选择的依据 3、消费者购买心理研究模型 4、客户的人格类型与销售 二、购买决策分析 1、客户的购买决策过程 2、影响消费者购买的因素研究 3、消费者购买行为分析 4、消费者购买过程分析 三、销售的本质 1、销与售，买与卖 2、销售的核心是信任 3、销售是信心的传达 4、寻找消费者心理的“樱桃树” 四、找到打开心门的钥匙 1、催眠式销售 2、与客户同频 3、让消费者一看到产品就快乐 4、魔法词典 五、左右脑互搏 1、理智与情感 2、销售初期的左右脑销售 3、消费者的好感不是靠让利就能获得的 4、把消费者异议“斩草除根” 六、影响力销售 1、中国式销售的心理学基础 2、权威的擦边球 3、信任构筑的4个层级 4、让产品供不应求 研讨：玩转人性才是销售心理学的最高境界 PART 5：课程回顾与互动交流
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