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工业品营销体系建设与管理 主讲人：金玉成 开发背景： 80%的资源如何有效作用于20%的客户？如何利用“找对人，说对话，做对事”三大法则来搞定20%的有效客户？如何构筑工业品营销五大体系来提升企业价值？如何形成二次或三次的有效购买通路？ 这是工业品企业管理战略研究的重中之重，利用项目流程推进管理来有效促进营销体系的进展，形成营销管理从粗放到精细化的完美转变，利用“四度理论”来改变整个企业的营销模式，从而实现有效的客户经营与管理体系。 本课程旨在梳理正确的营销体系构建思维，全方位解析营销体系构建的重点，为工业品企业提供创造持续成功、实现基业长青的不二法门。 培训收益： 1、掌握工业品营销体系建设的价值与意义所在 2、梳理正确的工业品营销体系思维与操作关键 3、学习并掌握工业品营销体系定位的核心精髓 4、熟练掌握、灵活运用营销体系建设三大原则 5、学习并掌握工业品项目营销体系的设计关键 6、学习掌握工业品营销体系服务能力提升关键 培训时间： 2天，6小时 / 天 培训对象： 工业品企业中高层管理者、销售总监、市场总监、销售团队骨干 培训方式： 讲授+互动发布+小组研讨+案例分享+多媒体+现场答疑+启发式教学 培训大纲： 头脑风暴：工业品营销与快消品营销的差异与特点呈现 PART1 重塑工业品营销体系新思维 一、工业品营销体系的五大特征 二、工业品营销的“四度理论” 1、第一影响力：关系营销 2、第二影响力：价值营销 3、第三影响力：服务营销 4、第四影响力：技术营销 5、三大价值走向：展示价值、关注价值、塑造价值 三、工业品营销体系的三大新内涵 四、工业品营销体系建设六个步骤 五、工业品营销体系建设七大趋势 PART2 如何做好工业品营销体系定位 一、工业营销体系的五大误区 英特尔的品牌营销体系解析 二、工业品营销体系定位 1、以用户需求为中心的调研 A、宏观环境的调查 B、竞争状况调查 C、目标市场调研 D、产品交易场所的调查 2、核心竞争优势的再造 A、挖掘优势：影响工业品营销体系的八项因素 B、建立顾问式自主运营式营销体系 三、工业品营销体系解析 1、避开价格战的突破 A、价格营销的危害 B、突破价格营销的七个关键 2、建立优质的营销客户群体 A、客户是需要选择的 B、企业如何正确选择客户 C、客户分类管理 四、工业品营销推广策略 1、人员推销4种策略 快速响应服务 2、营销推进七种方式 客户样板工厂 3、营销公共关系七种渠道 4、媒体传播三个途径 小组讨论：品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些？ 五、执行方案与成本控制 PART3 工业品营销体系建设三大原则 一、找对人——客户采购流程体制设计 1、对应客户内部采购流程体制设计 A、客户内部采购的七个环节 B、营销体系的对应流程设计 小组讨论：工业品购买行为的特点？ 2、对应客户组织架构的体制设计 3、对应各个部门职能的体制设计 A、客户内部五个职能角色的关系分析 B、权责对接设计注意事项 4、找到关键决策人 A、客户决策链五者的需求分析 B、客户决策链五者有效应对之策 二、说对话——深化客户关系体制设计 1、深化客户关系发展的四种类型 2、深化客户关系发展的五个步骤 小组研讨：如果通过体制设计进行忠诚转化 三、做对事——客户专属需求体制设计 1、SPIN销售工具的起源 2、SPIN四类问题的顺序如何使用 3、SPIN销售工具如何设计问题 4、SPIN销售工具的具体运用 小组研讨：结合公司产品进行SPIN询问体系设计练习 PART4 工业品项目营销体系设计 一、客户采购有固定的流程 二、厂家营销推演六个阶段 三、项目营销体系设计关键 1、开发阶段的工作内容和设计关键 2、进入阶段的工作内容和设计关键 3、提案阶段的工作内容和设计关键 4、招投标阶段工作内容和设计关键 5、谈判阶段的工作内容和设计关键 6、实施阶段的工作内容和设计关键 四、项目营销体系设计辅助工具 1、综合营销管理的四大原则 2、体系人员选拔与自我定位 PART5 有效提升工业品营销体系服务水平 一、建立营销服务体系的五大节点 二、个性化营销服务设计两大关键 三、构建体系忠诚度的四大指标 四、建立战略联盟是体系构建必经之路 PART6 课程回顾与互动交流
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