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《如何成为谈判高手》 授课讲师：金玉成 课程时间：1—2天 课程背景： 企业每年都会有很多的商业活动，掌握专业的商务谈判技术对企业销售额的提升至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售等重要企业活动中，商务谈判的作用更加明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判不再是简单的语言交流，而是演变为一种不可或缺的沟通方式！
课程收益： 1、提升企业整体谈判水平，在为企业获得更大市场份额的同时，赢得稳定的客户关系和尊重；
2、了解在谈判过程中需要注意的事项，循序渐进的学习谈判技巧，并掌握谈判的专业技能，在与实际工作验证的过程中提升个人谈判水平与能力 授课方式： 讲授+研讨+互动 适用范围： 企业中基层管理及全体员工； 课程大纲： 《如何成为谈判高手》 开篇：博弈游戏中的谈判思考 第一讲：销售谈判行为分析与策略应对 一、谈判中的黄金法则；
二、谈判前的八大环节：
1、售前要准备什么；
2、接近客户的三个关键点；
3、客户状况分析；
4、产品介绍的注意事项；
5、产品呈现的要点；
6、如何进行异议处理；
7、怎样为客户量身定制方案；
8、如何确定客户合作意向；
三、谈判成功的前提；
四、用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略；
五、客户拿竞争对手与你方比较之对策；
六、客户之要求超越你权限之对策
七、如何应对客户得寸进尺的要求
八、防范客户使用后手权力
九、防范客户使用声东击西之策
十、如何应对不同谈判风格之客户
十一、如何应对不同级别的谈判策略
十二、如何应对不同诉求的客户
1、适当性诉求
2、一致性诉求
3、有效性诉求
案例分析与讨论
谈判测试：你是属于哪种风格？ 第二讲：销售谈判黄金法则与操作技巧 一、谈判的三大基本原则
二、谈判行动纲领之十要/十不要
三、化解分歧与僵局的十大策略
四、定位你的谈判基调
五、设计正确的谈判方向
六、发现对方立场松动的迹象1、肢体
2、表情
3、语气/语调
4、措辞
七、策略性退出时的表达方式
八、谈判结束时的表现方式
案例分析与讨论
为什么会这样：一次无疾而终的谈判 第三讲：谈判战略分析与制定 一、影响谈判成功的六个核心要素
二、谈判战略准备和制定五步曲
三、谈判目标细分与确定
四、谈判合作价值分析
五、谈判市场环境分析与实力评估
六、如何找到谈判切入点及交换筹码
七、交易双方合作关系矩阵
八、谈判战略选择模型
九、谈判策略与行动方案制定
十、防范谈判中的九个漏洞
案例分析与讨论 第四讲：价格谈判的技巧与方法 一、各自议价模型
二、杠杆原理与跷跷板效应
三、谈判的操作要领（卖方）
四、谈判的五个步骤
五、讨价还价的技巧
六、决定价格的五个要素
七、解释的注意事项
八、谈判中的减兵增灶策略
九、如何使让步更有说服力
案例分析与讨论 第五讲：模拟实战
策略制定（分组讨论——谈判思维准备） 团队架构（角色扮演——按谈判风格设计）
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