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大客户营销技巧 主讲人：金玉成 课程收益： 1、理解大客户管理的概念与意义，有针对性强化大客户管理的意识 2、掌握如何识别大客户并掌握构建大客户网络关系的关键技巧； 3、掌握制定契合自身销售目标及切实可行的大客户管理战略； 4、学习简化复杂的采购结构实现预期销售结果实作技能； 5、学会应用大客户管理的相关工具，构建完善的大客户管理体系 课程背景： 随着营销4.0的不断推进和发展，再加上金融危机对经济的冲击，当下市场的竞争格局发生了重大的改变：产品核心优势差距越来越小、运营规模越来越相似、销售策略的调整速度越来越快、客户的胃口越来越刁、高额利润已渐行渐远、销售资源日益萎缩。如何破局？如何成为笑到最后的赢家？是每个企业都在认真思考的问题。 二八定律用无数的事实告诉我们，企业的命运掌握在能带给我们高额回报的20%的大客户手中，如何与这些大客户建立信任，获取销售机会，提供支持性解决方案，甚或如何通过策略性的销售思维，谋求双方共同的发展来维系一种有竞争力的销售关系，是企业获得高额利润的关键，也是企业破局的关键。 本课程从销售前、中、后期入手，系统训练大客户销售技巧。结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练，工具化总结，切实提高营销团队的大客户营销能力。 课时安排：2天 授课讲师：金玉成 课程对象： 客户经理（工业品、耐消品、快消品、服务品） 授课方式： 案例分析+分组讨论+游戏互动+情景模拟+讲师讲解+行动计划 课程大纲： PART 1：大客户管理概论 1、大客户管理产生的背景——变化 竞争性日趋激烈 大客户自身日益成熟 增值销售机会较多 与客户建立长期的合作关系 2、大客户管理的概念 销售影响阶梯：专业拜访—价格销售—产品销售—满足需求—值得信赖 大客户管理的定义 大客户管理的应用范围：客户范围界定 PART 2：大客户管理体系 1、设定目标 与目标设定相关的核心要素 业务问题 实现途径 设定目标的工具与方法 评估区域市场的长期变化的趋势 销售流程与购买流程的比较 销售目标与客户潜力发展的匹配 2、锁定大人物 大人物的购买决策角色与需求分析 客户内联系网络的建立与拓展技能 调适行为风格匹配客户个人需求 了解客户的内部关系构建 建立目前大人物关系网络 拓展新的销售关系网络 情景实操：客户决策角色的鉴别练习 3、分析因素 销售影响因素的分析 大购买标准的确定 竞争分析（独有与共有利益） 销售机会的评估 是否存在销售机会 是否有能力参与竞争 是否能赢得最后订单 是否值得全力以赴 4、整合策略 竞争策略 整体推进策略 内部合作及获取支持 协调团队合作 确保沟通顺利进行 获取跨部门的支持 5、采取行动 获得里程碑式的成功 制定阶段性销售目标 解决方案的制定及价值呈现 销售进程的推进 销售冲突的解决 销售关系的维护 维系销售关系的途径 维系销售关系的技能 销售失败的处理 销售失败的原因分析 销售失败后的跟进 制定评估计划 目标及其衡量标准回顾 目标达成情况评估 存在的问题及解决方案 情景实操：销售机会评估练习 PART 3：大客户销售流程 第一步：销售准备 1、销售人员“盲、茫、忙”问题解析 2、成功解决问题的金三角 A、态度三角 B、行为三角 C、技巧三角 3、做职业转型人 金牌销售的三精：定位、形象和专业 第二步：关系建立 1、信任的三大基础 身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威） 2、初步友好关系建立三招：好话、好意、好处 3、深度信任关系建立三招： A、寻找认同（语言、肢体、情绪、理念） B、专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题） C、发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺） 第三步：发掘需求 1、需求的本质：销自己售观念买服务卖好处 2、理想的模糊与变化 现实的满意和不满 3、需求动机的两面性（快乐与痛苦） 4、需求定位-SPIN手法：问现状问困难 问影响 问解决 5、潜在需求与现实需求的转化套路：认同—植入—替代 情景模拟：SPIN沟通过程模拟练习 第四步：产品推荐 1、产品介绍与价值塑造 2、产品的理性价值与感性触动 3、理性价值展示3大技巧 A聚焦核心利益 B FABE转化技巧 C复杂问题简单化，简单问题透彻化 4、感性触动展示3大技巧：A展示、B体验 、C想象 第五步：化解异议 异议处理-认同、区分、转换（认同、植入、替代） 1、情绪认同 2、异议区分 3、立场转换 异议处理的LSCPA法 ◆L——倾听（LISTEN） ◆S——分担（SHARE） ◆C——澄清（CLARIFY） ◆P——陈述（PRESENT） ◆A——要求（ASK） 投诉处理五步法：止怒、区隔、转移、定性、补偿 第六步：促单成交 1、影响客户认同的6大影响力秘密武器 A、互惠式让步法 B、承诺一致催眠 C、社会认同引导 D、喜好和一致性 E、权威带来顺从 F、稀缺增加紧迫 2、五给促单成交法 A、制造静态推力：给信心成交法 B、制造动态推力：给价值成交法 C、制造利益推力：给诱惑成交法 D、制造障碍推力：给障碍成交法 E、制造潜在推力：给行动成交法 案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？ PART 4：课程总结与回顾
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