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李春媚《业绩提升走向共赢——营销技能提升》大纲

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《业绩提升走向共赢——营销技能提升》大纲
销售是理论加实践,科学加艺术的工作。科学体现在客户营销过程中,客户需求、竞争形势判断是有一定的科学性的;艺术性体现在每个客户都各不相同,各有特色,需要销售人员提升沟通能力,发挥自己的主观能动性、灵活技巧地对待客户,进而提升公司的销售业绩。
课程收益
l  系统地学习先进的销售理念,对客户需求、形势分析、销售人员素养等方面都会有全新的认识;
l  学习从开场、询问鉴别、推荐到成交的整个销售流程,以及每个流程的技巧和注意事项;
l  本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,老师可以观察学员的表现,了解学员的水平,给出适当的建议。
参加对象
销售经理、客户经理、业务代表、业务拓展经理以及市场专员等等
课时
2天或1天
课程大纲
前言 图片顿悟——激发学习的意愿
第一章: 销售人员的仪表和举止
l  销售的仪表
l  销售的举止
第二章: 营销理念导入及营销观念的建立
l  销售的过程就是打造不可替代性的过程
l  核心性能与核心价值
第三章: 销售的开场
l  从安全到信任到业务——客户关系发展三阶段:好的销售从自我介绍开始
l  销售提问的技巧
l  快速拉近客户距离的手段
第四章: 销售的沟通能力提升
l  沟通的概念
l  五种类型的人物性格
l  相应的沟通技巧
第五章: 推荐与异议处理
l  根据客户的类型和需求进行推荐
l  异议处理五步法                   现场演示和演练
第六章: 强化关系与推动成交
l  让客户感动
l  成交过程中的细节处理             现场演练
第七章:共赢谈判技巧
l  谈判的三项原则
l  妥协与成交技巧     现场演练
第八章:招投标技巧
l  招投标方式
l  招投标流程说明
l  招标工作的组织与管理
特别章节——销售话术训练
l  问->答->赞                   【全体开口练】
l  对对对,你说的对             【全体开口练】
l  从Yes…but…到yes…and…   【全体开口练】
l  用“我会”代替“我尽可能”   【全体开口练】
l  反馈积极的一面而非贴标签     【全体开口练】
l  FAB法则                    【全体开口练】
l  你买一个还是买两个           【全体开口练】
l  催单、促成技巧               【全体开口练】

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