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李春媚《话中有术——沟通、消费心理学及奢侈品营销话术训练》

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《话中有术——沟通、消费心理学及奢侈品营销话术训练》

如何降低被客户拒绝的概率?
怎样提高沟通和营销成功率?
客户抱怨、挑剔时怎么办?
怎样说“不”更委婉?
——请让沟通技巧、心理学和 “话术”来帮你!
课程收益
l  知道商业场所沟通的基本原则;
l  学习并掌握奢侈品销售话术极其准备工作;
l  了解奢侈品消费心理学,熟悉消费者心理活动特点及其规律;
l  掌握销售开场白话术,学习产品介绍话术;
l  了解和知道需求挖掘及异议处理的技巧;
l  了解与客户建立长期信任关系和促成成交的办法。
参加对象
奢侈品销售人员、职场各层级员工、电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等
课时
6小时
课程大纲
一、商业场所沟通的基本概念
l  沟通的定义         (分组游戏及讨论)
l  沟通的要素和障碍
l  高效沟通的原则
二、有效沟通的技巧 -- 望、闻、问、切
l  观察的技巧
l  聆听的技巧
l  恰当的提问
l  有效的表达
三、与不同客户沟通的技巧
l  五种类型的人物性格及相应的沟通技巧
Ø  自测:五种性格评定        (小测试)
Ø  不同性格下的沟通技巧
l  水平沟通的障碍
l  水平沟通的三种方式
四、奢侈品消费心理学
l  消费者购买商品的心理活动过程     (案例分享)
l  影响消费者购买行为的个性心理因素
l  消费者的购买决策
l  影响消费者购买行为的社会因素
l  价格心理分析
五、奢侈品销售时的基本原则
l  尊重原则、互动原则、人性原则(案例分享)
l  如何说“不”(话术训练)
二、奢侈品销售的营销前的准备
l  环境准备、物品准备、目的准备
l  分享《准备检查清单》
三、奢侈品销售的沟通前开场白(话术训练)
l  开场白要点
l  常见的错误开场白
l  开场白客户称呼
l  开场白个人介绍
l  十种经典的开场白
四、奢侈品销售的产品介绍方法               
l  MAN法则和FAB法则(“三句半”话术训练)
l  独特细节展示、独特过程展示
l  羊群效应
五、奢侈品消费者的需求挖掘和异议处理
l  需求挖掘——四级提问法(话术训练)
l  客户异议处理
l  促成技巧
l  与客户建立长期信任关系的方法

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