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中国邮政《电话营销实战技巧提升》 前言： Ø 大堂经理目标客户群分析 Ø 理财经理目标客户群分析 Ø 对电话销售的正确认识 Ø 电话营销目标的设定 第一篇:电话中的关系建立——资金盘活、促进销售 Ø 未成交的客户 ü 在电话中让客户喜欢上您 ü 与客户瞬间拉近关系的绝招 ü 首次接触关系建立点（第一次接触） ü 后期跟踪关系建立点（2-5次的接触） ü 关系建立工具分析 Ø 已成交的客户 ü 时时电话关注老客户动态 ü 提供更好的理财方案建议 ü 特殊日子的关怀（生日、节日） ü 拓展沟通话题，提供个性化服务 第二篇：成功电话邀约——资金盘活、促进销售 Ø 打电话前的准备 ü 锁定客户群 ü 外呼脚本 ü 外呼心态 ü 外呼工具及环境 ü 声音感染力的训练 Ø 有吸引力的开场白 ü 开头语体现你的专业素质 ü 开场白脚本中的亮点呈现 ü 第一次接触开场白设计 ü 后期跟踪开场白设计 ü 已成交老客户电话接触开场白 Ø 深度挖掘客户需求 ü 挖掘客户需求的工具 ü 四层提问挖掘客户需求 ² 信息层提问 ² 问题层提问 ² 影响层提问 ² 解决问题层提问 案例：利用四层提问挖掘客户对现有资金的盘活 案例：四层提问挖掘客户对基金、保险产品的销售 Ø 产品亮点呈现 ü 提炼最吸引客户的亮点 ü 体验介绍法 ü 分解介绍法 ü 价值提炼法 ü 客户见证法 Ø 客户异议处理技巧 ü 客户异议处理的万能法则 ü 4大沟通技巧巧妙解决客户异议 ² 倾听 ² 同理 ² 引导 ² 赞美 ü 常见客户异议及挽留技巧 ² 我再考虑一下 ² 我不需要 ² 我很忙,没时间 ² 我要跟家人商量一下 ² 我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下 ² 等我有需要的时候，再联系你吧 ² 有时间去网点看看再说吧 ² 这个产品其他银行也有,我也接到类似电话 ² 你们分红能保证是多少的吗？ ² 我没钱，不感兴趣 ² 你们银行都是骗子，我不相信 Ø 专业的结束语 ü 为下一通电话做铺垫 ü 让客户满意的结束语
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