同步变化,把握机遇—— 区域经济形势变化与对公营销策略应变 这门课程是针对银行开发的,是不是不太适合当主讲课程啊 课程背景: 2021年,宏观经济形势在剧烈地变换,政策调整频繁,关键市场和要素被重新定义,如何在纷繁复杂的情况下,对公业务策略必须灵活,及时根据变化找到业务机遇寻找业务抓手,这就需要及时梳理区域内的经济形势变化,了解变化中企业的真实需求,从而把握机会,规避风险,保住存量,开发增量。 本课程深度研究半年以内的宏观经济形势变化,研究区域内细分产业情况,协助客户看 清变化,寻找抓手。更深入细致的组织行为学内容,特别是政企大客户在剧烈变动情况下的组织行为变化,更适合大客户营销。 课程收益: ● 半年内,宏观经济变化和区域(省域或市域)经济变化 ● 半年内,区域各个主要行业的涨衰梳理 ●学习客户的组织决策链和决策心理分析 课程时间:1-2天,6小时/天 课程方式:知识讲解、视频学习、案例分解、互动训练 课程对象:对公客户经理,主管对公条线的行长,适合针对大企业客户,不适合小微贷客户开发 课程大纲 第一讲:宏观经济形势与省域经济形势分析 一、宏观经济形势变化 1. 碳达峰、碳综合和资源周期涨价 2. 房地产市场的定义改变 3. 金融市场博弈变化 二、省域经济形势变化(河北省为例) 1. 国家区域经济发展的推进情况 2. 河北省的重点资源产业发展状况 3. 一体化协同下的优质增长行业分析 第二讲:细分行业发展请款与业务对策(以河北省为例) 1. 交通一体化项目,支持产业转移升级 2. 重大基础建设类项目分析 3. 高端先进制造与战略新兴产业分析 4. 50家重点企业互联网升级项目分析 5. 绿色与老字号项目分析 第三讲:对公业务的基本思维模型 一、博弈论模型 1. 多元利益博弈 2. 企业各层利益博弈 3. 企业的动态博弈 二、关系论模型 1. 舍得理论 2. 互助型关系 3. 伙伴型关系 第四讲:企业发展周期不同阶段,业务对策 一、企业发展周期与业务对策 1. 企业处于上升期,团队要增量,个人要权利 2. 企业处于业务稳定期,团队保存量,个人要稳定 3. 企业处于业务下降期,团队清风险,个人要安全 案例:某资源企业处于下降期时,如何开展业务 二、企业技术升级改造与业务对策 1. 企业技改准备期,资金需求量预估难 2. 企业技改实施期,后续追加量亦增大 3. 企业技改收尾期,防止风险 第五讲:企业处于高度不明朗时期,业务对策 一、政策不明朗期的业务特点 1. 政策不明朗的原因 2. 政策不明朗带来的企业团队心态变化 3. 银行业务对策 二、市场不明朗期的业务特点 1. 没有被市场检验过的政策,失败率必定高 2. 验证市场是最大的成本 3. 银行业务对策 三、人事安排不明朗期的业务特点 1. 人事变动带来的心态调整 2. 对公业务对策 案例:互联网升级企业的业务策略与抓手 第六讲:销售周期中的业务对策 一、初次见面的业务对策 1. 转介绍第一面的交流 2. 进入客户微信群 3. 陌生拜访,找到关键人 二、业务展开期的业务对策 1. 方案与报价要点 2. 客户的各种博弈套路与对策 三、重要决策时的参与程度 1. 重大决策时,银行的角色 2. 重大决策时,必要的组织活动 3. 多方利益博弈下的取舍 第七讲:大客户信息的记录 1. 客户信息记录的重要性 2. 客户信息记录的拓扑结构 3. 客户信息记录的工具
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