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冠军卖手复制——销冠经验萃取与大单连单技巧 课程背景： 面对同样的货品和政策，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍？面对同样的客群和排班，为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多？面对后疫情时期客流的减少、新零售时代竞争的加剧和客户的越来越挑剔，终端对导购的服务专业度要求越来越高！ 《销冠经验萃取与大单连单技巧》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与大单连单技巧》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程的开发，要感谢哥弟、太平鸟、周大福等优秀终端团队给予的专业协助，感谢她们无私分享的成功案例和实战经验！ 课程收益： ● 掌握大单连单的关键动作和技巧； ● 快速复制，减少终端导购的试错成本； ● 确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价。 课程时间：2-4天，6小时/天 课程对象：服饰、鞋帽、百货等终端相关人员 课程方式：动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨、视频音频、落地工具
课程大纲 第一讲：大单基本功 一、冠军卖手都具有的5大特质 1. 大单连单牢记3句话 2. 导购业绩不好常找5大原因 案例解析：《哥弟冠军的秘密》 二、成就大单三大要素：货、场、能 1. 一般导购希望件件都是爆款 2. 冠军卖手眼里的高业绩商品 工具表格：新品上市销冠必须做好4件事 三、货品搭配基本思路和技巧 实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单 四、顾客停留时长太短7大原因与对策 六、3步营造店铺热销旺场 落地工具：主销+辅销角色分配表 落地实操：不同场景主销+辅销服务动作分解与练习 第二讲：洞悉心理掌控节奏 一、顾客的逛、比、买选购流程分析 工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧 1. 冠军卖手都知道的顾客3道心理防线 2. 快速突破第一道防线的2把“尖刀” 服务模板：服务破冰4把“小飞刀” 二、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀 服务模板：不同类型顾客的成交关键点 1. 不同类型顾客的服务策略和技巧 案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》 2. 2步快速准确挖掘顾客的潜在需求 话术模板：1+1+1话术开发和实操落地 经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析 版权工具：终端45种借力工具和技巧 3. 如何引导和掌控顾客的对比行为 实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表 落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟 第三讲：大单连单动作分解 STEP1：快速建立信任度与专业度 1. 迎宾先发“3颗炮弹” 1）人云亦云的赞美早就已经过时 现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧 视频案例：《销售高手的“专业”》 2）观念植入的3个核心要点 实操练习：如何做好观念植入 2. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的 案例解析：《威可多冠军的秘密》 1）3步轻松建立亲和力和信任度 案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》 2）营造完美第一印象的“5有法则” 视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》-销售沟通的“直线思维”与“垫子思维” 实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧 3. 姓氏服务的时机和话术 现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言 4. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧 现场PK：让顾客认同信服的话术清单 现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧 落地实操：观念植入实战场景模拟 落地工具：让顾客认同信服的话术清单 STEP2：引导试穿与价值感塑造 1. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程 1）连单搭配的4大思路7大技巧 实战技巧：如何引导只看不试的顾客 2）如何让顾客愿意多体验我们的产品 话术模板：顾客犹豫应对话术 2. 顾客服务的“3动法” 案例分析：《CK销售冠军的经典话术》 — 如何做到拿货“快准狠” 3. 动作分解——顾客体验时我们该做什么 1）顾客试衣后的应对技巧 现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误 2）试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲 4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了 版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地 现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的 5. 提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法 工具表格：TPO设计话术和技巧 版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地 落地工具：引导顾客多试的流程和技巧 落地实操：镜前服务实操与优化 落地实操：131结构设计模拟实操 落地实操：TPO视觉销售场景实操 STEP3：异议处理与成交技巧 1. 正确认知顾客异议 2. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推 案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快 — “转”的提示引导技术 实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发 3. 常见顾客异议处理结构和话术（实操） 1）3步解除顾客价格异议 2）3步解决顾客否定类异议 3）3步解决顾客疑问类异议 4）3步解决顾客比较类异议 5）2步解决顾客拖延类异议 4. 连单销售说服点——3大分解法 工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号 4. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧 — 销冠话术解析 版权工具实操：4+1话术设计与实操落地 5. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户 1）心理体验——什么是顾客的心理账户 2）设计心理账户应用话术 6. 如何做到及时成交又不让顾客反感 现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解 7. 如何让没有成交的顾客再次回头 — 区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹” 案例解析：《哥弟冠军店铺的连单秘密》 1）提升连单率的三大原则与连单销售说服点 2）慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率 3）连单长效工具——成就大单连单的4大系统 落地实操：顾客异议应对话术设计技巧 落地实操：4+1话术设计与实操落地 落地实操：顾客心理账户与使用技巧 2022护航计划：本课程培训过后，机构/企业建群耿镔老师线上问题解答辅导落地30天！
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