我是操盘手——高盈利门店经营与业绩提升 课程背景: 今天的终端门店,面对着竞争加剧、人员不稳、疫情影响等重重压力,持续盈利能力越来越难,但却有很多门店能够逆势增长,生意不好表面上是门店的客流和销售问题,实质上却是新时代背景下门店经营管理转型问题,核心是打造高盈利标杆门店的经营思维与管理技能。终端管理者,不仅仅是一个忙盲茫的消防员,更应该是终端持续盈利的领航员;不仅仅是终端问题的发现者,更应该是问题的终结者;不仅仅是一个销售高手,更应该是一个系统建设和复制的能手! 课程收益: ● 获得一套实用高效的管理工具和方法 ● 掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:店长、督导、加盟商及终端相关管理人员 课程方式:案例讲解、小组研讨、视频音频、情景演练、现场教练、工具落地 课程大纲 第一讲:业绩推动者(Performance promoters)——业绩管理与目标达成 一、业绩120%达成需要做好“知、能、愿、信” 1. 知——清晰明确做什么 2. 店铺业绩诊断路线图 3. 能——有能力有方法能做到 4. 下属内心接受的任务才是真正的目标 5. 愿——如何让员工愿意挑战高目标 6. 让员工愿意挑战高目标的两个核心按钮 现场实操:如何做好团队目标公布 1)警惕——目标的SMART原则已过时 现场实操:任务分解4大维度 表格工具:《业绩目标分解表》与现场实操 二、如何找到达成目标的障碍点和突破点 现场实操——如何做好目标转化 1. 目标管理终极系统——《5常管理法》 现场实操:5常管理法的现场落地实操 2. 信——让员工有信心挑战高目标 — 做好4点让员工对高业绩目标充满信心 落地工具:业绩目标分解表 落地工具:业绩目标管理路径图 落地实操:业绩目标可视化的创新设计与落地 第二讲:问题终结者(Problem Terminator)——店铺业绩诊断与提升 一、店铺业绩诊断路线图 1. 持续提升业绩的5个关键密码 2. 发现店铺问题的5大能力:望、闻、问、切、翻 3. 掌握一套分析诊断问题的方法与工具 现场工具运用实操:分析业绩下滑的原因 实战工具:业绩提升必须做好四个字:前后左右 二、前——战线前移、主动吸客 1. 视觉吸引入店,感觉决定购买 2. 3步营造店铺旺销氛围 3. 及时的淡场管理是顾客进店的关键 工作表单:淡场没顾客,我们做什么 4. 做好终端引流与截留 实战技巧:吸引客人进店的“3发炮弹” 版权工具:终端“吸客”45种借力工具和技巧 三、后——加强服务、增加转介绍 四、找到最有可能口碑传播转介绍的客户 1. 实战技巧——影响力中心客户的“3大标准” 工具表格:1315互动策略阶段流程表 2. 客户服务如何做好理由设计+话术设计 工具表格:客户专属日子服务表 现场实操:老客户回访内容和话术设计 五、让顾客轻松转介绍 1. 转介绍开发5步曲 2. 顾客转介绍的3大核心动力 话术模板:转介绍话术模板 3. 实战技巧——顾客服务4大策略与技巧 落地工具:淡场管理表 落地工具:“十大必放”借力工具表 落地工具:365客户互动阶段流程表 落地实操:业绩目标分解表 落地工具:客户专属日服务表 落地工具:服务信息\短信话术模板 落地工具:转介绍话术模板 第三讲:技能支持者(SkillSupporter)——大单技巧与复制 一、逛比买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧 现场实操:3步轻松建立亲和力和信任度 案例解析:《红星美凯龙王凯的秘诀》 ——如何引导和掌控顾客的对比行为 二、商品推荐的FABE已经过时 版权工具实操:商品推荐131结构设计与实操落地 三、提升顾客购买欲——TPO视觉销售法 版权工具实操:用好TPO的151法则与实操落地 四、提高客单价——轻松找准顾客的心理账户 现场实操:设计心理账户应用话术 五、增加成交率——避免顾客购买犹豫不决的两大技巧 版权工具实操:4+1话术设计与实操落地 六、如何做到及时成交又不让顾客反感 ——假设成交组合拳应用与动作分解 七、区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹” 落地工具:“逛比买”应对服务表 落地工具:131商品塑造设计表与现场实操 落地工具:TPO设计实操表与现场实操 落地工具:心理账户落地话术 落地工具:4+1话术设计技巧与现场实操 第四讲:团队赋能者(TeamEnabler)——团队赋能与心态管理 一、终端需要经常给员工“洗脑”——心态辅导 实战工具:给员工“洗脑”的2个高效工具 1. 6+1声音法则与实施技巧 工具表格:仪式设计表 2. 仪式感的设计案例与实操技巧 二、业绩提升为导向的终端KPI带教要点 三、能力快速复制5大方略 落地工具:能力快速复制的5大方略与落地技巧 1. 协同出单后的辅导3步曲 2. 终端一对一带教的6环教练法 3. 终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧 四、新、老员工工作消极的原因分析 视频赏析:让你的团队充满狼性 五、员工激情激发4个维度:内、外、物质和非物质 现场实操:80%的管理者都存在的“管理错位” 1. 员工的“4感”管理:参与感、仪式感、荣誉感、成就感 实战工具:增加员工参与感的设计与实施技巧 视频案例:《管好你的终端情感账户》 2. 如何让员工看到希望 管理工具:解码高盈利终端门店的5大基因 落地工具:短讲黄金方程式与现场实操 落地工具:SCQA四步模型与现场实操 落地工具:仪式关键环节设计表 落地工具:非物质激励25招 2022护航计划:本课程培训过后,机构/企业建群耿镔老师线上问题解答辅导落地30天!
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