项目型销售实战策略与技巧 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:高级销售经理、资深销售人员、销售工程师 课程大纲 第一讲:关于项目性销售 1. 项目性销售的定义 2. 项目性销售的普遍困惑 第二讲:项目性销售是有规律可循的 1. 项目性销售失败的常见原因 2. 项目性销售中技巧与策略的关系 3. 项目性销售中过程与结果的关系 4. 由客户采购流程导出项目销售流程 5. 建立项目销售里程碑 6. 进行里程碑管理的工具 案例:一个失败的项目性案例 第三讲:项目立项 1. 收集项目信息的方法 2. 项目立项的标准 3. 几种特殊情况的立项原则 案例:绝地反击 第四讲:初步接触 1. 初步接触阶段的四个工作任务及标准 2. 客户采购组织分析 3. 其他关键信息(KI)的收集 4. 确定关键决策人 5. 教练策略 第五讲:技术突破 1. 技术突破阶段的工作任务及标准 2. 了解客户关键性需求 3. 引导客户与屏蔽对手 4. 技术交流的四重境界 5. 参观考察的策略 案例:技术交流的成功在于策划 第六讲:关系突破 1. 关系突破阶段的工作任务及标准 2. 客户关系发展的普遍规律 3. 建立信任的基本原则 4. 建立客户利益链接 5. 了解客户内部政治 6. 建立关系路线图 7. 高层销售的策略与技巧 8. 处理客户异议的原则和五种方法 案例:向高层销售,事半功倍 第七讲:项目投标 1. 投标阶段的工作任务及标准 2. 八大投标竞争策略 3. 投标策划 4. 投标报价与风险控制 5. 投标失利后的应对策略 案例:经典竞标案例 第八讲:合同签订及谈判 1. 合同签订阶段的工作任务及标准 2. 双赢谈判策略 3. 谈判中的报价技巧
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