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黎红华:项目型销售实战策略与技巧

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项目型销售实战策略与技巧
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:高级销售经理、资深销售人员、销售工程师
课程大纲
第一讲:关于项目性销售
1. 项目性销售的定义
2. 项目性销售的普遍困惑
第二讲:项目性销售是有规律可循的
1. 项目性销售失败的常见原因
2. 项目性销售中技巧与策略的关系
3. 项目性销售中过程与结果的关系
4. 由客户采购流程导出项目销售流程
5. 建立项目销售里程碑
6. 进行里程碑管理的工具
案例:一个失败的项目性案例
第三讲:项目立项
1. 收集项目信息的方法
2. 项目立项的标准
3. 几种特殊情况的立项原则
案例:绝地反击
第四讲:初步接触
1. 初步接触阶段的四个工作任务及标准
2. 客户采购组织分析
3. 其他关键信息(KI)的收集
4. 确定关键决策人
5. 教练策略
第五讲:技术突破
1. 技术突破阶段的工作任务及标准
2. 了解客户关键性需求
3. 引导客户与屏蔽对手
4. 技术交流的四重境界
5. 参观考察的策略
案例:技术交流的成功在于策划
第六讲:关系突破
1. 关系突破阶段的工作任务及标准
2. 客户关系发展的普遍规律
3. 建立信任的基本原则
4. 建立客户利益链接
5. 了解客户内部政治
6. 建立关系路线图
7. 高层销售的策略与技巧
8. 处理客户异议的原则和五种方法
案例:向高层销售,事半功倍
第七讲:项目投标
1. 投标阶段的工作任务及标准
2. 八大投标竞争策略
3. 投标策划
4. 投标报价与风险控制
5. 投标失利后的应对策略
案例:经典竞标案例
第八讲:合同签订及谈判
1. 合同签订阶段的工作任务及标准
2. 双赢谈判策略
3. 谈判中的报价技巧

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