银行沙龙策划组织的3步24流程 课程收益: ● 规范银行沙龙的全面系统运营 ● 掌握沙龙策划组织的标准流程 ● 降低银行运营沙龙的各项成本 ● 提高银行沙龙的现场营销业绩 ● 掌握行之有效的客户邀约语术 ● 提高银行员工的团队作战能力 课程时间:2天,每天6小时 课程对象:一级支行长,网点负责人,个金部等职能部门负责人,客户经理,理财经理,个人业务顾问等沙龙工作相关人员 课程方式:知识讲授+案例分析+情景模拟+现场作业+小组研讨+头脑风暴+复盘总结等 课程大纲 第一讲:认识银行沙龙 一、银行沙龙四大好处 1. 锻炼队伍 2. 销售产品 3. 增进感情 4. 转介客户 案例:中国银行的长城般若卡沙龙营销 二、银行沙龙的分类 1. 奢华型:高端贵宾沙龙 2. 常态型:中型讲座沙龙 3. 联合型:跨界合作沙龙 4. 碎片型:网点微沙龙 5. 户外型:综合活动沙龙 案例:浦发银行如何巧用沙龙卖出5000克金条 三、银行沙龙五大困惑 1. 经费不够 2. 客户不来 3. 课题不新 4. 成交不高 5. 跟进不够 案例:XX银行的沙龙为什么成交率如此之低 四、沙龙失败的原因 1. 策划阶段 1)主题不新鲜 2)客群不聚焦 3)来宾不够数 4)邀约缺技巧 5)场地不合适 案例:看民生银行端午节如何借用沙龙拉存款 2. 执行阶段 1)销售太浓郁 2)讲师能力弱 3)课程不挂钩 4)杀单能力弱 案例:平安银行的保险沙龙成交率达到60% 3. 跟进阶段 1)会后无总结 2)忙时忘跟进 3)目标无管理 4)跟进少语术 案例:跟进做得好才是真的好! 第二讲:银行沙龙的项目管理 一、沙龙项目组的组织结构与岗位职责 案例:工商银行的沙龙为什么中途大量客人离开? 二、沙龙现场的八大功能区及要求 1. 停车入场区 2. 迎宾签到区 3. 茶点饮料区 4. 致辞授课区 5. 礼品展示区 6. 物料保管区 7. 贵宾就坐区 8. 成员就坐区 案例:一杯普洱带来的一千万存款 三、沙龙项目管理的七大模块要点 1. 场地管理 2. 物料管理 3. 设备管理 4. 师资管理 5. 邀约管理 6. 现场管理 7. 跟进管理 第三讲:银行沙龙的3大阶段24个流程 一、筹划阶段 1. 定位:产品与客户 2. 主题:客户关注点 3. 分工:建立项目组 4. 师资:产品软营销 5. 场地:匹配准客户 6. 物料:缜密无遗漏 7. 培训:邀约准客户 8. 彩排:沙龙全流程 9. 审核:是否准客户 10. 通知:人员与时间 案例:广州兴业银行的都市报童售报体验专场 案例:珠海农行的T恤画义卖 案例:广州银行的《谁是彩蛋王》义卖+孤儿慰问 二、执行阶段 1. 签到:收集通讯录 2. 暖场:员工齐献礼 3. 致辞:行领导讲话 4. 活动:抽奖与互动 5. 授课:产品软营销 6. 踢单:现场签协议 7. 颁奖:成交托氛围 8. 照相:巧妙做铺垫 9. 送客:问卷与礼品 案例:XX银行巧用线人促成交 案例:平安银行的成交抓金币如何吸引签单 三、跟进阶段 1. 会议:客户跟进会 2. 收单:准客户收款 3. 跟单:意象户跟进 4. 深销:成交户二次 5. 统计:活动总报告 案例:成交客户的四大再次成交语术 案例:提请大客户转介语术 第四讲:不同节日的银行沙龙主题策划 1. 春节 2. 腊八节 3. 龙抬头 4. 端午节 5. 妇女节 6. 母亲节 7. 父亲节 8. 中秋节 9. 劳动节 10. 儿童节 11. 国庆节 12. 元旦 案例:春节前外出务工人员返乡时的沙龙策划 案例:众多不同节日的选题分享
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