“得零售者得天下”——零售银行营销智慧 课程对象:分行行长、支行行长,网点行长,优秀客户经理 课程大纲 第一讲:从“理性”营销到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级 1. 零售银行个金业务营销的典型疑难解析 视频分析:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?” 2. 理性营销与“从心”营销的典型区别 讨论:“菜上齐了,你的筷子会最先伸向哪道菜?” 案例解析:“为什么经常出现大客户跟我们越熟,却越不把大资金存在我行的反常情况?” 3.“我不需要”——推销员的无限悲剧 讨论:“客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?” 4.“从心”营销的核心理念——“攻心为上” 案例分析:“张老师有个小助理,她喜欢这么给客户打电话” 5.“攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力 第二讲:客户营销的两大基本原则转变 成交为王?我们要拿下的不止是营销成功率,更要有客户回头率和转介率 视频分析:“《非诚勿扰》,你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何? 1. 传统保险营销技巧害我们有多深? 2. 成交为王的背后我们损失了多少客户? 3. 成交率、回头率、转介率,我们到底怎么选,之前又是如何做的? 视频分析:“《五月槐花香》,看看王刚是怎么一次性拿下三个率的? 4. 如何让客户快速认可你 5. 如何结合客户实际情况讲解产品利益 6. 如何有效利用礼物 7. 如何让客户有更好的营销体验 话术导入:万能攻心产品介绍话术示例 第三讲:互联网思维的金融运用与案例解析 提成客户贡献度与忠诚度,除了做一个“卖”的,我们还能做些啥? 1. 如何以点破面,完成批量与深耕营销 案例分析:“看看这个客户经理是怎么拿下个体养殖户的上下游,并将其发展成信息联络员的” 案例分析:“民生银行小微营销圈地策略” 2. 如何放大客户的成交价值 案例分析:“信贷创新奖——“活鸡抵押”背后的运作,带领区域客户一起致富” 3. 如何与客户形成利益共同体 案例分析:“建立商户联盟之后的多赢局面” 4. 如何结合政策方向带领客户转型升级 案例分析:“福建某行客户经理千里迢迢前往广交会,为服装制造客户寻找转型方案” 5. 如何整合我行资源,帮助客户开发新商业模式 案例分析:“种植客户遭遇天灾,协助客户逃出升天,客户按期还款只是成功的第一步 6. 如何有效提升专业度,拓展视野,跟准方向 案例分析:“15年的牛市与股灾的真正原因你知道么?” 讨论中国的经济跟政治从来不分家,未来经济热点分析思路,猜猜国家准备怎么玩! 第四讲:银行平台化运作与经营解析 1. 与医院对接,打造“银医通”服务品牌,一卡实现就医挂号、缴费、就诊报告查询等功能; 2. 与学校对接,打造“银校通”服务品牌,一卡实现校内消费、学杂费缴纳及助学贷等功能; 3. 与税务部门对接,打造“银税通”服务品牌,一卡实现税费缴纳、流水查询及“税融贷”等功能; 4. 与公交公司对接,打造“银交通”服务品牌,一卡实现线上充值、线下打卡等功能; 5. 与工商部门、超市、专业市场管委会对接,打造“银商通”服务品牌,一卡实现商户信息采集、商场门禁、商户现金流管理、管理(租赁)费缴纳及商户流水贷等功能; 6. 与旅游部门对接,打造“银旅通”服务品牌,一卡实现餐饮住宿、购买门票、景区消费及折扣优惠等功能; 7. 与保险公司对接,打造“银保通”服务品牌,一卡实现保费批量扣缴及折扣优惠等功能; 8. 与企业对接,打造“银企通”服务品牌,一卡实现代发工资、各种保费缴纳及“白领通”贷款等功能; 9. 与社区物业对接,打造“银业通”服务品牌,一卡实现小区门禁、车库门禁、入户门禁、电梯乘用和各种税费缴纳及消费贷等功能; 10. 与村两委、农金员对接,打造“银农通”服务品牌,一卡实现新型农村社会养老保险、新型农村合作医疗和各种税费缴纳及家庭贷等功能。 互动总结篇:师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
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