银行营销创新——批量获客、精准营销 ——从社区营销到社群营销 课程背景: 截止2016年底中国银行业平均离柜率达到84. 31%,全国离柜率最高的民生银行达到了99. 27%。电子银行的高速发展,使大多数客户已经从线下来到线上,非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销,还是基于传统社区营销模式。 很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段,高端顾客维护只靠节日走访,客户维系成本不断增大,客户忠诚度却越来越差。 如何精准营销,批量获客?如何突破传统营销思维?如何精准策划活动?如何破解活动组织后,效果却不理想的困局?营销活动陷入价格竞争,赔钱赚吆喝,最终客户是否有效转化?如何活动不断,却无需花费行里的经费?如何破解顾客转介率低的困局? 移动互联时代,客户关系发生了什么样的改变?客户维护方式要如何调整?传统客户分层维护以资产来划分,是否资产相同,维系方式就相同?如何真正成为一点一策,打造每个网点的服务特色? 本课程结合线上、线下营销方式的转变,系统梳理银行营销进入社群时代,创立社群服务,打造特色支行,一点一策,塑造移动互联时代营销新模式。 课程收益: ● 理解从社区营销到社群营销的重大转变 ● 梳理困扰银行创新的原有认知,结构新思路,重塑新营销 ● 掌握精准营销技巧 ● 掌握批量获客的营销方式,实行常态化的零售业务批发做 ● 分析传统营销思路存在的挑战及应对策略 ● 学会策划针对特定社群的营销活动策划 ● 资源整合,羊毛出在猪身上,让银行做活动不花钱 ● 理解特色网点打造的核心思想,真正做到一点一策 ● 这是一堂包含58个自身策划案例的营销课,每个案例都可以直接转化为本行营销活动 ● 活动策划的3大误区,1个思路,3个关键点 ● 课后建立微信群,实时研讨银行营销活动 ● 老师每个工作日一篇银行服务营销文章分享 课程时间: 2天课程+1天行动学习,6小时/天 2天培训,课后1天组织研讨,团队共创行动方案,并且结合本行实际,形成行动学习方案。 课程对象:班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任 课程方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟 课程大纲 第一讲:传统银行营销三大挑战 挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态 1. 为何各家银行在积分换礼? 2. 积分换礼带来的营销问题分析 3. 传统礼品在跟竞争对手比成本 4. 成本越来越高,满意度越来越低 应对策略1: 1)从比价格到比价值 2)从比功能属性到比客户情怀 3)从金融属性到非金融属性 挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面? 1. 老年顾客占比高,对银行的影响 应对策略2: 1)如何低成本分流老年顾客,案例分析 案例分析:如何形成精准的客户分布图 挑战三、离柜率不断提升,顾客不再来网点 1. 银行业平均离柜率达到77. 76% 2. 非必须业务不来网点已经成为常态 3. 客户变成了用户 4. 网点优势将会失去,网点成为最大成本障碍 5. 电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能 应对策略3: 1)增加同贵宾顾客接触的频率,鼓励贵宾顾客来网点的策略 2)超越社区营销模式,开创社群营销新模式 第二讲:超越社区,开创社群——银行营销模式变革之路 一、没有人脉关系如何做营销? 案例分析:一个营销活动带来的启发 1. 活动带来的5大启发(关系、区域、精准、社群、价值) 2. 如何把活动做出连续性 3. 营销活动客户转化的关键点——抓手 4. 营销活动如何与众不同 二、社群的概念 1. 摄影社群营销活动的分析 2. 社群营销之精准营销 3. 社群营销之批量获客 4. 社群服务与银行服务特色建立 5. 如何利用社群做网点一点一策 6. 社群的分类 7. 找出身边的社群 三、社群营销与社区营销的区别 1. 范围不同 社区:传统营销,基于地理位置,获客方式较粗犷 社群:新型营销,基于客户需求,获客方式更精准 2. 维护方式不同 社区:片区维护,按照资产进行维护,客户需求不精准造成成本较高、体验较差 社群:群体维护,精准共同需求,需求明确,按照需求设计活动,成本较低,客户体验好 四、如何策划营销活动:1-3-3-3原则 1. 营销策划1个核心指导思想 2. 营销策划的3个关键点 3. 活动策划的3个误区 4. 节日活动策划的3种依据 5. 营销活动案例分析 第三讲:如何低成本做活动——羊毛出在猪身上 一、基层网点不愿意做活动的原因分析 1. 网点经费来自新增与存量维护,跟业绩直接相关 2. 担心活动做了,不出业绩 3. 维护方式单一,找不到活动切入点 二、一个中秋节客户维护活动的分析 1. 羊毛出在猪身上,让狗买单 2. 如何愿意赞助活动的单位 3. 无成本维护活动系列案例分享 第三讲:如何实现社群客户的批量转化 1. 找到目标社群 2. 批量转化的AB模型 案例分析
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