让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

刘东:银行营销创新——批量获客、精准营销 ——从社区营销到社群营销

[复制链接]
银行营销创新——批量获客、精准营销
——从社区营销到社群营销
课程背景:
截止2016年底中国银行业平均离柜率达到84. 31%,全国离柜率最高的民生银行达到了99. 27%。电子银行的高速发展,使大多数客户已经从线下来到线上,非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销,还是基于传统社区营销模式。
很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段,高端顾客维护只靠节日走访,客户维系成本不断增大,客户忠诚度却越来越差。
如何精准营销,批量获客?如何突破传统营销思维?如何精准策划活动?如何破解活动组织后,效果却不理想的困局?营销活动陷入价格竞争,赔钱赚吆喝,最终客户是否有效转化?如何活动不断,却无需花费行里的经费?如何破解顾客转介率低的困局?
移动互联时代,客户关系发生了什么样的改变?客户维护方式要如何调整?传统客户分层维护以资产来划分,是否资产相同,维系方式就相同?如何真正成为一点一策,打造每个网点的服务特色?
本课程结合线上、线下营销方式的转变,系统梳理银行营销进入社群时代,创立社群服务,打造特色支行,一点一策,塑造移动互联时代营销新模式。
课程收益:
● 理解从社区营销到社群营销的重大转变
● 梳理困扰银行创新的原有认知,结构新思路,重塑新营销
● 掌握精准营销技巧
● 掌握批量获客的营销方式,实行常态化的零售业务批发做
● 分析传统营销思路存在的挑战及应对策略
● 学会策划针对特定社群的营销活动策划
● 资源整合,羊毛出在猪身上,让银行做活动不花钱
● 理解特色网点打造的核心思想,真正做到一点一策
● 这是一堂包含58个自身策划案例的营销课,每个案例都可以直接转化为本行营销活动
● 活动策划的3大误区,1个思路,3个关键点
● 课后建立微信群,实时研讨银行营销活动
● 老师每个工作日一篇银行服务营销文章分享
课程时间:
2天课程+1天行动学习,6小时/天
2天培训,课后1天组织研讨,团队共创行动方案,并且结合本行实际,形成行动学习方案。
课程对象:班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任
课程方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟
课程大纲
第一讲:传统银行营销三大挑战
挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态
1. 为何各家银行在积分换礼?
2. 积分换礼带来的营销问题分析
3. 传统礼品在跟竞争对手比成本
4. 成本越来越高,满意度越来越低
应对策略1:
1)从比价格到比价值
2)从比功能属性到比客户情怀
3)从金融属性到非金融属性
挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面?
1. 老年顾客占比高,对银行的影响
应对策略2:
1)如何低成本分流老年顾客,案例分析
案例分析:如何形成精准的客户分布图
挑战三、离柜率不断提升,顾客不再来网点
1. 银行业平均离柜率达到77. 76%
2. 非必须业务不来网点已经成为常态
3. 客户变成了用户
4. 网点优势将会失去,网点成为最大成本障碍
5. 电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能
应对策略3:
1)增加同贵宾顾客接触的频率,鼓励贵宾顾客来网点的策略
2)超越社区营销模式,开创社群营销新模式
第二讲:超越社区,开创社群——银行营销模式变革之路
一、没有人脉关系如何做营销?
案例分析:一个营销活动带来的启发
1. 活动带来的5大启发(关系、区域、精准、社群、价值)
2. 如何把活动做出连续性
3. 营销活动客户转化的关键点——抓手
4. 营销活动如何与众不同
二、社群的概念
1. 摄影社群营销活动的分析
2. 社群营销之精准营销
3. 社群营销之批量获客
4. 社群服务与银行服务特色建立
5. 如何利用社群做网点一点一策
6. 社群的分类
7. 找出身边的社群
三、社群营销与社区营销的区别
1. 范围不同
社区:传统营销,基于地理位置,获客方式较粗犷
社群:新型营销,基于客户需求,获客方式更精准
2. 维护方式不同
社区:片区维护,按照资产进行维护,客户需求不精准造成成本较高、体验较差
社群:群体维护,精准共同需求,需求明确,按照需求设计活动,成本较低,客户体验好
四、如何策划营销活动:1-3-3-3原则
1. 营销策划1个核心指导思想
2. 营销策划的3个关键点
3. 活动策划的3个误区
4. 节日活动策划的3种依据
5. 营销活动案例分析
第三讲:如何低成本做活动——羊毛出在猪身上
一、基层网点不愿意做活动的原因分析
1. 网点经费来自新增与存量维护,跟业绩直接相关
2. 担心活动做了,不出业绩
3. 维护方式单一,找不到活动切入点
二、一个中秋节客户维护活动的分析
1. 羊毛出在猪身上,让狗买单
2. 如何愿意赞助活动的单位
3. 无成本维护活动系列案例分享
第三讲:如何实现社群客户的批量转化
1. 找到目标社群
2. 批量转化的AB模型
案例分析

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表