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基于消费者洞察的门店销售技巧 课程背景： 为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况： ◆ 不知道自己是谁，角色错乱； ◆ 不知道自己商品的卖点，缺乏提炼； ◆ 不知道顾客心理，自说自话； ◆ 不知道成交诀窍，让煮熟的鸭子飞了…… 总之是一些让顾客无语，老板痛心表现。老板希望员工有战斗力，同样员工需要有战斗的武器和方法，正如上战场前的战士需要训练一样，我们的店员同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军，而不是匆忙上阵的游击队。 课程收益： ● 明确优秀店员应该具备的素质能力 ● 掌握销售的五部曲的运用 ● 万能的FABE法则如何助推销售 ● 创造体验感受让顾客乐在其中 ● 课程不追求奇招，新招，但一定是有用的招 课程时间：1-2天，6小时/天 课程对象：门店销售人员，店长，督导等与销售一线相关人员 课程方式：教学遵循易学实用的原则，方法采用老师讲解，室内角色扮演，案例引导出主题内容，使学员实际参与、亲身体验。讲授、视频图片、小组研讨情景活动角色扮演作业练习行动指南、情景式多媒体案例等互动手段使销售人员学了能懂，懂了能用。 课程特色：言传身教，培训者本身从营业员起步，做过店长，营运经理，营运总监，以及拥有一百多家连锁店的CEO，教自己做过的。 课程大纲 第一讲：销售人员应该具备的素质能力 1. 成功销售人员的特点 2. 门店销售人员应该具备的职业形象 3. 门店销售人员的职业技能 4. 门店销售人员的成长方向 案例：超级销售员的故事 第二讲：销售五部曲之---连接 1. 建立连接就是建立信任 2. 建立连接的三个要素（个性化问候、创造自由空间、寻找再次连接） 3. 建立连接的关键点：创造轻松的沟通环境 4. 人性的优点：赞美 5. 连接过程中常见问题及应对技巧 演练：寻找赞美点 第三讲：销售五部曲之二---探询顾客需求 1. 顾客需求不是看出来的而是问出来的 2. 发问的技巧（封闭式问题和开放式问题） 3. 探询需求过程中的5W+1H。 4. 倾听的重要性（演练：说与听） 5. 探询顾客需求中常见问题和应对技巧 演练：开场五问 第四讲：销售五部曲之三---创造顾客体验 1. 客户提供的体验=产品+系列服务 2. 相关和独特的特性才能打动顾客 3. USP（独特销售卖点是如何提炼的） 4. 万能的FABE法则（视频对比） 5. 如何讲一个让顾客身临其境的故事 6. 创造体验过程中的常见问题和应对技巧 现场作业：运用独特相关法找出顾客的兴奋点 第五讲：销售五部曲之四---成交 1. 顾客身体性成交语言有哪些 2. 顾客口头语言性成交语言有哪些 3. 店员尝试性成交语言以及使用时机 4. 成交的胜负点：处理顾客异议的2E2C原则 5. 如何附加推销和注意事项 6. 成交过程中的常见问题和应对技巧 演练：关联销售 第六讲：销售五部曲之五---建立持久关系 1. 好的告别胜过热情的接待 2. 建立持久关系的三个关键要素（感谢、赞美、鼓励） 3. 销售不成功的情况下容易忽视的地方 4. 建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧 案例：某汽车4S店的送别流程 综合演练：销售五部曲的完成
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