教练型督导训练营 课程背景: 在连锁企业的发展中,专业人才的决定性因素显得越来越重要,而督导就是其中重要的一环,是联结公司与终端的关键纽带,他们影响着终端业绩的提升,也影响着终端卖场的文化和氛围;他们影响着公司决策的执行力度,也影响着品牌的建设,但是,公司在督导团队建设和管理中却出现了诸多问题: 督导流动性大,优秀人才留不住; 终端对督导不认可,督导有力使不上; 督导没有科学的工作方法,每天忙、盲、茫; 督导成了救火队,把自己定位于销售,不会管理团队、训练和带教终端员工; 督导自身能力较强,但是不懂得如何带店和培训卖场员工; 所辖卖场业绩无法提升,督导有心无力,不知道如何帮到卖场; 自身能力有限,无法指导提升卖场的业务能力,没有话语权; 卖场抱怨目标太高,无法完成,不会利用目标激励和管理卖场; 管理方式落后,缺乏有效的工具,不会管理和分析销售数据…… 《教练型督导训练营》是专为零售公司中层管理/督导量身制定综合性能力提高的特色课程,结合督导工作场景引入教练工具,帮助督导提高销售能力、沟通能力、执行能力、管理能力、培训能力、市场敏感度、数据敏感度、项目整合能力、方案策划能力等,培养能挑独当一面的优秀督导。 课程收益: ● 树信心——树立正确的督导心态,找出督导管理工作问题点,提升督导巡店信息收集、问题处理、后续跟进、沟通协调等巡店能力; ● 变思路——结合目前连锁行业督导管理的现状,构建新零售时代门店盈利模型,掌握新环境下门店业绩持续提高的方法和武器; ● 建系统——建立标准化巡店步骤,掌握对门店的高效标准评估方法,打造自动自发的店铺管理系统,提供高业绩门店系统销售的全面解决方案; ● 用工具——获得店铺诊断、数据分析、培训流程、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具。 课程对象:督导 课程时间:2天1晚,6小时/天 课程方式:讲授+视频欣赏+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴+方案制作 课程大纲 第一单元:督导角色认知与职业素养 1. 督导工作中的问题和困惑 2. 为什么督导总是忙、盲、茫? 3. 为什么督导成了救火队? 4. 为什么督导总是费力不讨好? 5. 终端员工对督导不满意的4大原因 6. 督导的角色定位与工作职能 7. 职业化督导必须具备的核心能力 8. 督导的职业化标准要求 9. 督导必须具备的职业心态 10. 督导存在的价值:发现问题并解决问题 教练工具:督导胜任力平衡轮 产出:《督导画像》 第二单元:督导区域市场的门店管理工作重点及技能提升 1. 区域市场门店业绩提升 2. 店面的评估与分类管理 3. 新店开业辅导与门店标准化管控 4. 市场店铺的日常支持与跟进 5. 不定期的经销商及店员培训 6. 高效的门店诊断解决门店问题 7. 公司标准化的复制与单店管理能力提升 8. 与督导及加盟店主的沟通技巧 9. 指导门店拓客引流以及顾客忠诚度培养 10. 终端活动规划以及促销方案的设计 11. 公司品牌形象的维护和推广 12. 区域店铺的商品管理、库存把控 13. 代理商、加盟店铺的回款跟进技巧 教练工具:空椅子 产出:督导胜任力模型 第三讲:督导日常巡店管理与店铺诊断 1. 督导巡店的重要性 2. 督导巡店的时机与区域、店铺选择 3. 督导下店前的准备工作 4. 门店数据分析与业绩诊断 5. 督导高效巡店九步曲 1)店外蹲点考察 2)店员状态观察 3)巡查店铺情况 4)跟进销售执行 5)老板/员工面谈 6)现场辅导带教 7)问题诊断分析 8)完成巡店报告 9)后续跟进改善 产出:《督导巡店流程思维导图》 第四讲:教练型督导带教技术 1. 愿景规划激发员工动力 2. 员工培养核心:知能愿 3. 知识要点提炼总结归纳 4. 销售案例生动讲解呈现 5. 语音语调能够引人注意 6. 销售服务话术萃取提炼 7. 实地带教中的沟通艺术 8. 导购培训与带教五部曲 9. 培训后执行方案与跟进 落地工具:《督导现场带教五步法》 落地工具:《培训后落地执行跟进表》 第五讲:教练型督导的员工沟通技巧 一、建立信任 1. 让对方放松的三大法宝 2. 沟通中的站位技巧 3. 沟通中的语言软化剂 4. 复述和回放:让对方感觉被重视 5. 轻松的口头语帮助督导建立信任 二、深度聆听 1. 关注对方 2. 建立同理心 3. 认真聆听不急于给出评判和建议 4. 教练型督导的“3F”聆听技巧 5. 教练型督导的“3R”聆听反馈流程 三、有力发问 1. 开放式提问技巧 2. 如何型发问技巧 3. 未来导向型发问技巧 4. 目标导向型发问技巧 四、有效反馈 1. 认可、赞赏型反馈增强员工信心 2. 建议性反馈帮助员工改善进步 教练工具:“3F”聆听、“3R”聆听反馈工具 第六讲:门店营销活动设计 1. 一张画布掌握营销方案设计逻辑与方法 2. 门店客群分析与顾客画像 3. 营销活动目的与主题设计 4. 活动目标制定与细分 5. 活动中的引流方案及鱼饵设计 6. 活动中的转介绍与裂变方案设计 7. 活动中的顾客成交与转化路径设计 8. 活动中的留住顾客的长期锁客方案设计 9. 提高活动利润的商品组合策略 10. 营销宣传途径与时间规划 11. 员工考核与激励机制 12. 与投入产出利润计算 13. 完整活动方案梳理 落地工具:《营销活动设计画布》 教练工具:目标制定迪斯尼策略 产出:《门店业绩爆破活动方案》
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