门店销售“九连环” 课程背景: 顾客越来越挑剔,产品同质化越来越严重,市场竞争越来越激烈,在电商的不断冲击下,实体店的生意越来越难做,对导购人员的要求也越来越高,连锁行业面临一系列头疼的问题: 疫情过后,进店顾客越来越少; 门店业绩主要靠主卖手,新员工成长速度慢,销售能力无法提升; 顾客进店后,导购笑脸相迎,顾客却转一圈就走,无法沟通; 导购介绍产品时说得口干舌燥,顾客却无动于衷; 顾客不肯体验、试穿我们的产品; 面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单; 导购连带销售水平低,客单价不高,业绩一直上不去; 顾客承诺明天再来拿产品,离开后却石沉大海…… 《门店销售九连环》,通过分析顾客购买时的心理变化过程和行为表现,通过个性化服务变“推”为“吸”,构建门店营销矩阵,线上引流,线下服务,让走进你的门店的每一个顾客,爱上你的产品,轻松成交大单,解决拓客引流、成交转化、锁客复购、客户裂变四大难题,建立私域流量池塘,提升销售业绩。 课程理念: 1. 树立大单心态,将大单连单变成一种习惯; 2. 明确导购角色,重视销售服务和客情维护; 3. 分析顾客心理,设计导购销售流程和话术; 4. 掌握大单技巧,提升门店成交率和连带率; 5. 构建营销矩阵,打造线下+线上营销体系。 课程收益: ● 分析购买顾客购买心理和行为表现,对症下药设置门店销售的九个环节; ● 重视售前准备保持积极的工作状态,区分不同顾客接待技巧,巧妙截流; ● 学会赞美顾客,探寻引导顾客需求,掌握打动顾客的产品介绍成交技巧; ● 快速提升连带销售和投诉处理技巧,结合销售技巧和话术解决实战问题。 课程目标: ● 以培养终端销售精英为目标,以提高销售实战水平为前提; ● 以终端销售服务流程为主线,以提升门店销售业绩为结果; ● 扬弃了理论说教和花拳绣腿,多采用案例分享和话术演练; ● 坚守“实战·高效”之理念,提供有效的销售方法和工具。 课程对象:终端导购、店长、督导、加盟商 课程时间:2天,6小时/天 课程方式:激情讲授+现场演练+案例研讨+视频欣赏+互动游戏+落地工具 销售流程:
课程大纲 第一讲:导购员的角色定位 头脑风暴:你最喜欢怎样的导购员? 1. 新零售时代门店顾客与导购关系变化与重构 2. 新零售时代顾客消费观念和消费习惯的改变 3. 新零售时代的顾客价值曲线 4. 粉丝经营四部曲:拓客引流、成交转化、锁客复购、顾客裂变 5. 记住:你只是暗恋顾客的“备胎”之一 6. 顾客心中最喜欢的导购形象 7. 导购员的8大角色 8. 导购员的服务意识与门店个性化服务 9. 优质服务的标准:比对手多做一点点 落地计划:门店打动顾客的10项个性化服务 第二讲:顾客购买心理分析 1. 顾客为什么购买你的产品 2. 顾客心中的三道防火墙 3. 四种顾客类型分析 4. 不同顾客类型的性格特点、行为表现 5. 不同类型顾客的成交技巧、话术设计 6. 顾客购买时的心理变化过程 7. 顾客不同心理阶段的行为表现 8. 对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作 落地工具:《行为风格测试表》 第三讲:门店销售“九连环” 第一环:售前准备 头脑风暴:如何让门店成为顾客心中的心动女生? 1. 陈列是最好的导购员 案例分享:某品牌如何用陈列吸引顾客 2. 你的形象决定顾客的脚步 案例分享:专业形象让顾客买单 3. 专业的导购形象决定了顾客的脚步 4. 卖场有哪些“赶客”行为 案例分享:卖场内的“赶客”行为 5. 360度全方位销售氛围营造 头脑风暴:店内没顾客时导购在干什么? 6. 如何让门店成为顾客心中的心动女生? 第二环:迎接顾客 1. 迎接顾客第一件事:真诚的微笑 案例分享:“发财像”与“破财像” 2. 迎接顾客的语言技巧 3. 快速破冰的关系理论 4. 快速建立信任的三大法宝 5. 问候顾客的6种开场方式 6. ”六一”服务快速破冰建立信任关系 7. 巧妙站位,截流顾客 8. 迎宾声制造热情热销的氛围 9. 专业的自我介绍让你与众不同 现场演练:如何留住转一圈就走的顾客? 第三环:探寻需求 1. 销售成交树 2. 销售成交秘籍:知己知彼,投其所好 3. 收集顾客信息,挖掘消费潜力 4. 分析顾客的表层需求与心理需求 5. 如何打开顾客心门——赞美 现场演练:赞美的技巧和方法 6. 望问闻切探寻和引导顾客需求 7. 需求引导提问技巧 现场演练:提问引导技巧和方法 第四环:产品介绍 1. 顾客购买动机分析 2. 多说一句话激发顾客购买兴趣 3. 产品介绍的时机和内容FABE销售法则和话术 现场演练:FABE销售话术和构图话术 4. 产品介绍抓住顾客的两大弱点 5. 产品介绍“三三原则” 6. 激发顾客购买兴趣的产品构图法 7. 1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣 8. 结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由 现场演练:1+1+1产品介绍话术 第五环:引导体验 1. 为什么顾客不愿意体验我们的产品
2. 营造舒适的体验环境 3. 如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势+专业 4. 提高体验率——“三动法” 现场演练:邀请体验“三动法” 5. 动手大于动口 6. 顾客体验中的赞美技巧 7. 顾客体验时应该注意的细节 现场演练:三招提高试穿/试戴/试吃/试用 第六环:异议处理 1. 顾客异议背后的含义 2. 面对顾客异议导购应具备的心态 3. 区分真异议和假异议 4. 异议处理万能模型:顺、转、推 5. 常见的异议处理技巧 1)价格太贵能不能便宜点? 2)没听过这个牌子? 3)能不能送点礼品? 4)能不能再打个折? 5)质量好不好? …… 现场演练:各种异议处理话术 第七环:临门一脚 1. 为什么顾客迟迟不肯买单 2. 顾客即将成交的6大信号 3. 销售中引导顾客成交的时机点 4. 主动成交的6种方法 5. 临门一脚话术技巧 现场演练:6种踢单方法与话术运用 第八环:连带销售 1. 提升客单价的两大关键指标 2. 影响连带销售的三大致命伤 3. 高价产品销售技巧 4. 连带销售的6种方法 5. 一搭多连带销售方法与技巧 6. 场景构建连带销售方法与技巧 7. 二次拦截,增加销售机会 8. 大单心态:装着变态去杀诸 现场演练:连带销售 第九环:售后服务 1. 确认商品,快速收银 2. 礼貌送客,客情维护 3. 优质的售后服务是下次销售的开始 4. 建立完善的顾客档案,挖掘消费机会 5. 分级管理顾客档案VIP档案动态管理 6. 成交后提高顾客满意度宠客策略 7. 离开时打动顾客的影子策略 8. 离开后让顾客无形成交的钉子策略 9. 顾客管理“137法则”和“3315”法则 案例分析:品牌客户VIP管理案例 落地工具:《VIP顾客动态经营表》 第四讲:门店+微信+社群,打造营销矩阵 1. 新零售时代门店顾客与导购关系变化与重构 2. 新零售时代的顾客价值曲线 3. 粉丝经营四部曲:拓客引流、成交转化、锁客复购、顾客裂变 4. 门店+微信+社群=门店营销矩阵,构建私域流量生态圈 5. 售后服务“333法则”留住顾客的心 6. 微信朋友圈IP打造留下好印象 7. 如何打造一个顾客喜欢的朋友圈 8. 如何跟微信顾客互动刷存在感? 9. 顾客档案管理,知己知彼百战不殆 10. 社群营销增强顾客粘性,让顾客忘不掉你 11. 社群引流裂变助力门店流量倍增 12. 打造“四有”社群牢牢抓住顾客的心 落地工具:《吸睛微信五维营销模型》 落地工具:常用社群引流、裂变小程序 落地方案:《社群引流、裂变方案》 落地工具:《社群运营互动素材包》 附加方案: 本课程可以采用线下授课+线上跟进的方式做成31天微咨询项目
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