销售心态训练营 【课程背景】 销售,说到底,拼的就是“心态” 对于企业而言,相信很多销售员都会或多或少地遇到如下状况: 1.不知道销售的意义和重要性?不知道销售能给他们的人生带来什么? 2.平时看起来很忙,但就是最终产生不了业绩,也不知道问题出在哪里? 3.销售目标不明确,行动力不够,想的太多,行动的太少,效率不高。 4.消极负面的想法太多,自我设限太多,总认为“不可能啦,做不到啦,太难啦”。 5.决心不够,总是“试试看,尽力吧”的态度在做事,完不成任务就找借口。 6.总是以一种为老板打工的心态做销售,而且在销售过程中,心态总是起伏不定。 7.面对事情不积极思考,总是持消极的态度对待,经常抱怨,找借口,逃避责任。 8.总是传播负面的言论“太贵了,产品不好卖,没促销,市场不景气等等”。 9.不知道团队配合的重要性,团队意识不强,不懂得借力和抱团打天下。 10.不懂得感恩企业,领导和同事,总是把公司给予的一切认为是理所当然的。 11.不懂得坚持的重要性,销售遇到些困难就想放弃,不会积极想办法解决问题。 …… 综上所述,我们发现真正导致一名销售人员业绩不好的原因,主要是心态问题,如果能激发起他们的销售欲望,明确他们的销售目标,建立他们的积极心态,树立起他们的团队意识,培养他们坚忍不拔,坚持到底的精神和韧劲,那么,该销售人员的激情就会被调动,销售潜能就会得到极大的开发,业绩就会得到大大的提升。 【课程收益】 1.帮助销售人员消除阻碍达成目标的一切消极负面想法,建立强大积极心态 2.帮助企业打造一支高效、团结、有凝聚力的销售团队,创造企业销售奇迹 3.帮助销售人员树立从为老板打工到位自己打工的心态 4.帮助销售人员建立在遇到重大挫折时的心理调整策略 5.帮助销售人员掌握化解客户抱怨的实用方法,知己知彼,方能百战百胜 6.帮助销售人员克服销售成功最大的障碍——找借口,以及认识到成功销售员是只要结果,没有借口 7.帮助销售人员树立强大的信念,当全世界都不相信你的时候,如何用信念的力量来改写自己的人生 【课程对象】区域销售经理 【课程时间】1天(可根据客户要求调整) 【课程老师】王伯元 【课程特色】 案例讲解+小组讨论+演练 【课程大纲】 第一单元:作为一名销售人员,你首先明确什么是销售? 1.销售的定义:证明自己有影响他人做正向选择的能力的工作。 2.销售的最大收获: A、收入(好汉不挣有数的钱)。 B、能力(个人综合应变能力、成果呈现能力)。 C、机会(人手与人才的甄别)。 3.销售的最大敌人: 负面借口。不去面对已经的成果,而是焦点在外,找寻背离目标的解释。 4.现场案例对话式互动。 5.销售的5个层面:卖产品、卖功能、卖品牌、卖理念、卖思想 6.销售的本质:交换理论。 7.销售中的角色转换,站在他人的角度来考虑自己的问题 8.分组讨论:顾客要什么?顾客要的不是便宜,要的是感到占了便宜;销售卖什么不重要,重要的是怎么卖?没有最好的产品,只有最合适的产品;不与客户讨论价格,要与客户讨论价值。 9.销售与营销。 第二单元:销售人员需要明确目标,目标能够是你的潜能得到彻底激发 1.现场个案互动式对话。 2.目标是一切行动的指南,区分目标与想法。 4.目标的分类:愿景目标、表现目标、行动目标。 5.研讨:如何用正确的方法制定目标? 6.案例分析:温水煮青蛙的故事 8.达成目标的十大心法。 9.体验活动:A到B。 第三单元:销售人员应具备积极的心态,积极心态是去除一切消极负面想法的法宝 1.从心理学的角度来认识心态。 2.现场个案互动式对话。 3.心态位置决定成果大小。 4.案例分析:秀才进京赶考的故事 5.销售业绩不好的根源:P(表现)=P(潜力)-I(干扰) 6.情绪张力与创造性张力。 7.改变心态的方法:给事情从新下定义,不同的人会有不同的感受,因为看问题角度不一样,所以心态也不一样。 8.案例分析:一名父亲和儿子的对话。 9.分组讨论:积极心态与消极心态对销售工作的影响。 10.掌握积极的心态需要具备良好的自我教练式沟通能力。 11.积极的心态需要选择正确的环境和正确的人(进朱者赤近墨者黑,自我暴露) 12.遇到重大挫折后的心理平衡方法,把遇到的重大挫折通过自我对话演变成自己成长的动力。 第四单元:销售人员应具备坚定的信念、信念是破除一切障碍的动力源泉 1.深度解析什么是信念及信念成因? 2.信念系统的眼镜图。 3.销售人员需要建立调适性思维,提升自己的逆境反应水平。 第五单元:销售人员需要怀着一颗老板心态去工作,老板心态激发你内在的工作激情 1.做销售工作,你还认为是为别人打工吗? 2.老板比员工更相信,更热爱自己的产品,打工心态让你对产品没有信心 3.销售工作,你就是产品的代理商,你是在为自己而工作 4.如果你能用老板的心态做销售,一切的问题几乎都将不成问题 5.销售成功的秘诀:做别人不愿做的事情,做别人做不到的事情 6.销售人员要有大商思维。 7.现场个案对话式互动。 第六单元:总结性概括,销售人员应该具备他赢心态,有效化解客户异议。 1.客户的异议从哪里来? 2.区分好异议与牢骚。 3.管理好我们的情绪与目标。 4.客户真的有异议吗? 5.化解客户异议的根本是什么? 6.共识化解客户异议的方案与通道。 7.客户异议与成交的有效链接。
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