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吴兴波《攻心为上,销售必须掌握心理学》

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《攻心为上,销售必须掌握心理学》
主讲:吴兴波
课程类别
销售心理学、销售技巧、高效沟通、谈判技巧、客户服务
培训对象
销售人员/销售主管/销售经理
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
2天(每天6个标准课时)
培训目标及效果
   掌握客户心理,掌握心理在销售活动中的应用
   做客户心理顾问,帮助客户找到他认为最合适的产品
   树立心理第一印象,我们永远没有第二次机会
   快速建立心理信赖,掌握建立信任的五缘四同步,有效沟通是关键
   探寻客户心理需求,从客户表情与回答中整理客户需求
   塑造客户心理期望产品价值,以客户为中心做好产品优势分析
   把握客户谈判心理,捕捉提出成交请求的最佳时机,有条件的让步
   心理博弈快速成交,掌握客户心理替客户做决定,掌握进攻、防御、让步的策略
   服务总在成交后,顾客不总是对的,顾客错了就把“对”让给他,重在有心人
课程纲要
第一部分:了解客户心理,开始决定结局
1.  了解分析客户的十大心理
2.  了解分析消费者心理活动过程
3.  感觉-知觉-记忆-注意-想象-思维
4.  感觉在营销活动中的应用,感官知觉与个人记忆分析
5.  不同阶段不同环境的心里规律
6.  引起客户注意,引导客户想象思维
第二部分:做客户心理顾问,帮助客户找到他认为最合适的
1.  消费者购买行为分析
2.  购买前行为,购买后行为,购买决策形成的全过程
3.  消费者行为模型
4.  不同性格的购买心理分析
5.  销售之核心感觉,关键时刻关键动作
6.  销售就是为客户造梦
第三部分:树立心理第一印象,我们永远没有第二次机会
1.  用微笑建立桥梁,有自信的肢体动作
2.  坐有坐相,站有站姿,穿着打扮符合商务礼仪
3.  运用赞美的力量,接受、认同和赞美
4.  仪容仪表得体,第一句话、第一面、第一印象
5.  运用品牌的力量,品牌的销售价值与作用
6.  客户接纳我们的理由,假如我是客户
第四部分:快速建立心理信赖,有效沟通是关键
1.  用问句表示对客户的尊重
2.  建立信赖的五个纬度,建立信任的五缘四同步
3.  不下断语,让客户自己做决定
4.  有效沟通的目的、原则和关键
5. 有效沟通上的黄金定律及三要素
6. 有效沟通的五个基本法则、九大障碍及四大要素
第五部分:探寻客户心理需求,让销售事半功倍
1.  探寻顾客的心理需求
2.  不连续询问与察看顾客表情相结合
3.  先询问容易的问题
4.  询问客户关心的事情
5.  从客户表情与回答中整理客户需求
6.  察看顾客表情与马斯洛需求的应用
第六部分:塑造客户心理期望产品价值,让成交马到成功
1.  察看客户眼神找到客户喜欢的产品
2.  产品特点、优点、好处、证据的互动心理
3.  以客户为中心做好产品优势分析
4.  一针见血的产品卖点介绍30秒原则
5.  FABE法则介绍产品
6.  塑造产品价值的四大方法
第七部分:把握客户谈判心理,有条件的让步
1.  试水温,看顾客心理,预留让步空间
2.  察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机
3.  谈判两大心理:底线与期望值
4.  谈判=谈+判,重要的不是谈而是判
5.  客户意向讯号:言语讯号及非言语讯号
6.  学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略
第八部分:心理博弈快速成交,夜长梦必多
1.  探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
2.  如何报价?如何让步?如何快速成交?
3.  报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围
4.  谈判就是心理的博弈,就是相互妥协的过程
5.  掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法
6.  博弈谈判的进攻、防御、让步之策
第九部分:服务总在成交后,客户心理的品牌成长
1.  案例讨论:为什么要服务,为什么要让顾客满意
2.  不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”
3.  顾客不总是对的,顾客错了,就把“对”让给他
4.  如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾。
5.  用心服务.尊重对方.换位思考,品牌源于服务
6.  服务营销无对错,重在有心人

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