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《厂商共赢之道》 主讲：吴兴波 前 言 为什么有的经销商越做越大，而有的经销商越做越小？ 为什么有的经销商几十年只经销一个品牌？而有的经销商不断选择新品牌？ 为什么有的经销商不愿意与厂家共进退？不断抱怨厂家的销售政策？ 为什么有的经销商生意越做越大，而有的经销商却在降价促销的泥潭中苦苦挣扎？ 为什么经销商的心态、思路、管理跟不上市场的发展？ 本课程根据以上问题，从厂商合作共赢的基础，通过有效沟通，市场运营发展规划，业绩倍增的运营管理，到经销商市场区域品牌打造，全面解读经销商市场化发展中与厂家合作共赢的重要性，配合并理解厂家，携手共赢发展。 课程类别 厂商共赢、规划发展、共赢沟通、管理运营 课程对象 企业经销商、企业代理商、企业加盟商 课程形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 课程时间 1天（6个标准课时） 课程纲要 第一部分：厂商共赢之道 一、厂商应该是什么样的关系 1. 树与滕的发展促进与制约 2. 市场是大家的市场，需要携手共同发展 3. 厂商之间，是经销商配合厂家？还是厂家配合经销商？ 4. 借势发展，厂商共赢才能更好发展 5. 理解支持是厂商共赢之道 二、厂商携手才能共赢天下 1. 求大同存小异的合作发展理念 2. 反正阴阳的选择观：看到什么就会有什么样的未来 3. 解决问题而不是盯着问题，大浪淘沙，相互理解相互支持是共赢之道 4. 经销商获得厂家支持的十大理由，增进厂商关系的八大方法 5. 厂商共赢关系图：忠诚的重要性，一荣俱荣一损俱损 6. 销售给自己才能销售给客户，经销商对核心品牌要有信心 第二部分：厂商共赢的相互发展 一、经销商的区域市场运营发展 1. 成功经销商必备的四个特质 2. 经销商从“坐商”到“跑商”的思维转变 3. 到哪里去（目标）？怎样去（策略）？和谁一起去（团队）？ 4. 确定产品战略规划，整合现有资源做减法找准定位 5. 总体目标规划与管理，经销商月度目标执行控制要点 6. 控制的目标是结果，发现问题及早解决，先治标再治本 二、建立营销根据地拿业绩说话 1. 集中优势兵力打歼灭战 2. 打造样板市场，新品爆品开路，打造强势品牌 3. 找到属于自己的细分市场，我们的产品优势和竞争对手有什么区别? 4. 建立根据地之后，从根据地开始扩张 5. 扩张与坚守齐头并进 6. 客户的需求在哪里，定位定天下，薄利不一定多销 第三部分：有效沟通是厂商共赢之道 一、有效沟通建立厂商共赢基础 1. 有效沟通的目的、原则、效果、技巧 2. 有效沟通9大障碍及4大要素 3. 有效沟通的听说看问4种状态的应用 4. 学会看，看出对方的真实心理 5. 学会听，聆听全部信任，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅 二、说对话表达合作共赢意愿想法 1. 问出对方真实的想法，判断对方意愿需求 2. 问题表的建立与腹稿演练对意愿表达的作用 3. 说对话的黄金定律与白金定律 4. 说对话的目标、4个原则、5个基本法则 5. 共赢是以利为中心的心与心的交换 第四部分：经销商业绩倍增市场运营管理 一、经销商市场业绩倍增的的市场开发 1. 横向扩张，建立客户根据地市场 2. 打好目标客户打好攻尖战的五大原则 3. 纵向挖掘老客户再消费的三大方法 4. 优化KPI重点客户的两项策略 5. 如何让淡季不淡，如何同竞争对手竞争 二、经销商市场区域品牌转化策略 1. 经销商市场区域品牌打造的五度空间 2. 经销商市场区域品牌策划的四率 3. 经销商市场区域品牌的打造策略，如何快速建立产品在区域市场的知名度与爆光率？ 4. 案例：老大和老二打架谁受伤了？如何跟第一名发生关系引导客户导向 5. 经销商区域品牌建设转化的具体方法
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