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《销售沟通谈判技巧》 主讲：吴兴波 前 言 销售就是沟通，沟通就是谈判。 谈判不在于谈而在于如何判，重于九鼎之宝，强于百万雄狮。 完美的销售沟通，详细的谈判方案，充分的谈判准备，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘… 知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是技巧，更是艺术。 课程类别 销售沟通、沟通技巧、谈判策略、谈判技巧 培训对象 销售人员/销售主管/销售经理 培训形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 培训时间 1天（6个标准课时） 培训目标及效果 了解客户心理，问出并挖掘客户的潜在需求，帮助客户找到他认为最合适的 把握客户谈判心理，分析客户谈判前、中、后的心理活动 从客户表情与回答中整理客户的真实想法，沟通塑造客户的心理价值 摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望的销售谈判策略 察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机 学会变脸，有条件的让步，掌握快速成交谈判的八个方法 心理博弈快速成交，掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧 课程纲要 第一部分：问出并挖掘客户的潜在需求 一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的 1. 客户10大心理分析 2. 客户购买行为分析，购买前、中、后的心理活动分析 3. 消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理分析 二．学会问，察看并判断客户真实心理 1. 先易后难：先询问容易的问题，询问客户关心的事情 2. 销售问题表与答案表的建立与运用 3. 从客户表情与回答中整理客户的真实想法 4. 销售心理学SPIN问话法 Ø 情景性:问题现状 探究性:问题询问 暗示性:暗示询问 解决性:确认询问 第二部分：沟通塑造客户的心理价值 一．会沟通，建立客情关系决胜销售 1. 销售沟通的目的、原则、效果、技巧 2. 销售沟通9大障碍及4大要素 3. 销售沟通的听说看问4种状态的应用 二．学会听，听出客户的真实心理 1. 学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅 2. 如何体现用心倾听拉近客情关系 3. 销售聆听的3个层面6个技巧 三．说对话，说准我方优势特点 1. 说对话的目标与4个原则 2. 说对话的黄金定律与白金定律 3. 说对话的信念与5个基本法则 第三部分：一谈定音的销售谈判策略 一、销售谈判开局技巧 1. 谈判目标的确定性与可行性判断分析 2. 摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望 3. 试水温，预留让步空间 4. 察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机 二、谈判背后的心理博弈策略 1. 增加议题，由弱变强的策略，先声夺人策略与投石问路策略 2. 增加谈判筹码主导谈判，小以博大会造势，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量 3. 如何表达想表达的，如何应对不利于自己的问题，如何在错综复杂中快速发现决策人 4. 掌控谈判情势的六大法则，运用先造势后还价策略，欲擒故纵与大智若愚策略 5. 走马换将与与疲惫策略，权力有限与反客为主策略，休会策略与不开先例策略 6. 先苦后甜策略与时间期限策略，声东击西策略、私下接触策略、不遗余利策略 第四部分：一判定案的快速成交谈判技巧 一、把握客户谈判心理的有条件让步 1. 谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用 2. 谈判=谈+判，重要的不是谈而是判 3. 学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略 4. 起死回生的快速成交谈判八大方法 二、心理博弈快速成交的价格谈判技巧 1. 探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧 2. 如何报价？如何让步？如何快速成交？ 3. 报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围 4. 谈判就是心理的博弈，就是相互妥协的过程 5. 掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法
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