《金牌店面销售实战技能提升》 主讲:吴兴波 课程背景 销售是店面的生命线,是店面的命脉,是店面的重中之重,直接关系着店面的生死存亡! 为什么店面客流量不大?客户在哪里?为什么没有人进店? 为什么客户进店留不住?留住了又不能成交?轻轻的来又轻轻的走,没有留下一块钱? 为什么店面总是搞活动赚吆喝,搞了没效果,有效果没利润,不搞没人气,该怎么办? 为什么店面做了很多年,却总是踏步不前?到底是哪里出错了? 电商时代冲击实体店,线上线下如何结合,如何与同行竞争,如何快速提升业绩? 如何调整导购员销售心态?导购销售不好没信心,业绩太好又欺客,如何解决? 课程类别 销售心理、需求分析、销售技巧、有效沟通、销售谈判、客户服务 课程对象 全体导购人员、门店经理、门店店长、门店老板等 课程形式 专题训练/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 课程时间 2天(每天6个标准课时) 课程特点 实战实用:上午学,下午用,招招实用;给方法,有重点,单单简易。 实效落地:用结果说话为目标负责,思路顿悟方法落地。 效果落地:共性的问题作为案例进行讲解,个性的问题单独辅导; 课程纲要 前言: 1. 为什么店面客流量不大?客户在哪里?为什么没有人进店? 2. 为什么客户进店留不住?留住了又不能成交?轻轻的来又轻轻的走,没有留下一块钱! 3. 为什么店面总是搞活动赚吆喝,搞了没效果,有效果没利润,不搞没人气,该怎么办? 4. 为什么店面做了很多年,却总是踏步不前?到底是哪里出错了? 5. 电商时代,线上营销与线下门店如何结合,如何与同行竞争,快速快速提升业绩? 第一部分:金牌导购心态塑造,进店决定结局 1. 正确看待销售问题、销售困难和销售挫折 2. 销售就是毅力、就是忍耐、就是孤独,发现销售机会和成长机会 3. 销售中没有失败,唯一的失败就是你选择了放弃 4. 把“销售”销售给自己,把自己销售给自己,让销售回归真实 5. 浓厚的销售兴趣、持续的销售激情,坚定销售信念、超凡销售自信 6. 积极的心态,销售中的每份努力都会得到倍增的回收 第二部分:做客户心理顾问,帮助客户找到他认为最合适的 1. 消费者购买行为分析,购买前行为,购买后行为,购买决策形成的全过程 2. 通过表情分析客户购买层次,通过表情分析不同性格的购买心理 3. 销售之核心感觉,关键时刻关键动作,销售就是为客户造梦 4. 帮助顾客找到合适产品的十大技巧 ² 技巧一:新的… ² … … … ² 技巧十:顾客一来就问打几折怎么开场 第三部分:树立心理第一印象,我们永远没有第二次机会 1. 职业、专业,有自信的第一印象 2. 站有站姿,穿着打扮符合销售礼仪 3. 运用赞美的力量,接受、认同和赞美 4. 仪容仪表得体,第一句话、第一面、第一印象 5. 运用品牌的力量,品牌的销售价值与作用 6. 化反对问题为卖点,以退为进,具体反对问题处理 第四部分:探寻客户心理需求,让销售事半功倍 1. 探寻顾客的心理需求,用如同取代少买 2. 不连续询问与察看顾客表情相结合 3. 先询问容易的问题,询问客户关心的事情 4. 运用人性的弱点,从客户表情与回答中整理客户需求 5. 善用占有欲,察看顾客表情与马斯洛需求的应用 6. 善用辅助器材,运用第三者的影响力 第五部分:塑造客户心理期望产品价值,让成交马到成功 1. 察看客户眼神找到客户喜欢的产品 2. 产品特点、优点、好处、证据的互动心理 3. 以客户为中心做好产品优势分析 4. 一针见血的产品卖点介绍30秒原则 5. FABE法则介绍产品 6. 塑造产品价值的四大方法 第六部分:把握客户谈判心理,快速谈判成交 1. 导购员不能马上成交的原因分析及解决对策 2. 谈判=谈+判,重要的不是谈而是判,谈判两大心理的把握 3. 试水温,看顾客心理,预留让步空间 4. 察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机 5. 学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略 6. 快速谈判成交的十大技巧,如何报价?如何让步?如何快速成交? 7. 探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧 第七部分:服务总在成交后,客户心理的品牌成长 1. 什么是客户关系(CRM),客户关系的定义 2. 从满意到忠诚---客户关系管理 3. 客户满意的五个层次,如何有效处长客户生命周期 4. 服务的策略和技巧,如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象? 5. 规范服务标准,强化服务理念,服务的基本语言 6. 良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言 7. 语言清晰度、专业度、亲和力,对事实或感受做正面反应,不要有抵触情绪
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