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《大客户销售实战技能提升》 主讲：吴兴波 课程简介 为什么相同的政策，销售人员的业绩却天壤之别？ 为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能建立良好的客情关系? 为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥？为什么耗费了大量的时间却没有合作？ 关系！关系！还是关系，没有了关系你什么都不是！ 在中国做销售做的不是市场，不是顾客,不是竞争,不是品牌,不是需求,不是价值，是建立在这些所有基础之上的关系，以上是基础，关系最重要，这就是中国式客情关系营销！ 《大客户销售实战技能提升》打造销售人员的客情关系圈子。 本课程就是根据以上问题，从销售实战的角度，教会销售人员分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、保持良好客户关系、塑造价值促成合作，系统讲解销售中各环节的难点疑点问题，帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。 课程特色 实战实用：上午学，下午用，招招实用；会沟通，关系好，事事简易。 实效落地：有案例，给方法，现场指导；团队PK，一对一，模压强化。 分阶段、有重点、给方法，结合案例分析、小组讨论、模拟演练等形式进行授课。 课程对象 大客户销售精英/销售主管/销售经理 课程时间 2天（每天6个标准课时） 课程纲要 第一部分：解决方案式大客户销售理念 一、大客户销售与公关 1. 大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候 2. 如何做好大客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？ 3. 大客户公关的四类对象，如何发展内线？ 4. 如何判断大客户销售的公关结果（或中标结果） 5. 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验） 6. 大客户销售的四大问题、三大特征及五项标准 二、解决方案式销售理念 1. 解决方案式销售三大要素，以及解决方案式销售理念的理解与应用 2. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法 3. 销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准找准客户 4. 世界上最重要的一位顾客是谁 第二部分：良好的第一印象建立信任关系 一、良好的第一印象建立信任关系 1. 运用微笑的力量，塑造良好第一印象 2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪 3. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉 4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉 二、运用策略建立销售信任 1. 运用赞美的力量 2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重 3. 建立信赖感的五缘四同步法则 4. 建立信任的五个纬度六大方法 第三部分：找对人说对话做好需求分析 一、找对人—决胜销售的前提 1. 找对人的三项要求 2. 找对人的五项表现 3. 掌握客户概况及需求期望 二、说对话—决胜销售的关键 1. 学会听，听关键 ² 学会听，快速化解沟通障碍 ² 如何体现用心倾听，拉近关系 2. 说对话，贵精要 ² 说对话要了解对方的需求及目的 ² 销售沟通上的黄金定律及三项本质 第四部分：学会问挖掘客户真实需求 一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的 1. 客户十大心理分析 2. 客户购买行为分析 3. 合作前行为，合作中行为，合作后行为，消费者心理活动过程 4. 不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析 二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍 1. 探寻顾客的心理需求，提问的2种模式 2. 先询问容易的问题，何时问开放式问题 3. 询问客户关心的事情，何时问封闭式问题 4. 从客户表情与回答中整理客户需求 第五部分：介绍方案塑造产品价值 一．如何进行方案介绍 1. 介绍产品塑造价值的4个展现度 2. 以客户为导向做好产品优势分析 3. 塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法 二、根据客户需求塑造产品价值 1. 一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则 2. FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响 3. 价值是一种感觉，感觉是一种策略 4. 把公司理念转化为客户感受的价值相信 5. 适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任 第六部分：双赢谈判快速成交技巧 一、双赢谈判开局技巧 1. 摸底后谈判开局 2. 了解并改变对方底线与期望 3. 试水温，看顾客心理，预留让步空间 二、如何创造双赢谈判 1. 如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值 2. 如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判 3. 察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机 三、快速成交谈判技巧 1. 掌握成交前、中、后的谈判策略，报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围 2. 价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？ 3. 议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应 4. 掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法
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