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《顶尖销售高手实战技能提升》 主讲：吴兴波 前 言 为什么相同的政策，销售人员的业绩却天壤之别？ 为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能同客户建立良好的关系? 为什么销售人员谈判总会被客户“摸底”？为什么耗费了大量的时间却无法签单？ 为什么销售做了很多年，业绩却一直不理想？到底是哪里出错了？ 销售从来不缺少士兵，缺少的是永往直前，百战百胜的“将军”！ 《顶尖销售高手实战技能提升》为您打造“特种将”，助您开发客户，一统天下！ 课程类别 销售心理、需求分析、销售技巧、有效沟通、销售谈判、客户服务 课程对象 全体销售人员/销售主管/销售经理 课程形式 专题训练/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 课程时间 2天（每天6个标准课时） 课程目标及效果 找对人，掌握如何找到对的人，对的市场，建立销售根据地然后扩张 做对事，掌握建信任攀关系拉近客户距离，解除客户异议的策略 学会问，掌握了解客户心理，找准并挖掘客户心理需求的方法 会沟通，掌握说对话、会沟通，学会听的销售关键，做好客户需求分析 塑价值，掌握介绍产品塑造价值的八大方法 促成交，掌握提出成交的最佳时机，掌握绝对成交的价格谈判技巧 敢要求，掌握要求客户转介绍的时机，及获取转介绍的步骤 关系好，掌握处理好客户关系的方法，培养客户忠诚度和阶段性关系管理 服务好，掌握服务的重要性和策略技巧，促进客户的再次购买 课程纲要 第一部分：找对人—决胜销售的客户开发 一. 找对人，是成功的一大半 1. 客户开发，先思后干，狭路相逢 者胜 2. 销售需要思考的3个问题 3. 找出市场要销售的对象 4. 销售的本质，把合适的产品销给需要的人 5. 以对方的价值观为价值观，解决方案式价值销售理念 二．拿业绩说话，抓大放小找重点 1. 寻找潜在新客户的5大方法 2. 找对人是关键，优质客户选择的6大标准 3. 找对人的主观与客观相互影响的3项要求 4. 找对人的5项表现 5. 你的时间在哪里，你的成绩就在哪里，8020法则在销售中的应用 第二部分：做对事—决胜销售的异议解除 一．良好的第一印象建立信任关系 1. 运用微笑的力量 2. 建立并塑造良好的第一印象 3. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪 4. 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉 5. 销售过程中职业化-专业化-价值化-友情化的递进 二. 运用策略建立信任解除异议 1. 运用赞美的力量建立销售信任 2. 建立信任感的5缘4同步法则 3. 建立信任感的6大方法 4. 建立信任的5个纬度 第三部分：学会问—决胜销售的客户挖掘 一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的 1. 客户10大心理分析 2. 客户购买行为分析，购买前、中、后的心理活动分析 3. 消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理分析 二．学会问，察看并判断客户真实心理 1. 先易后难：先询问容易的问题，询问客户关心的事情 2. 销售问题表与答案表的建立与运用 3. 从客户表情与回答中整理客户的真实想法 4. 销售心理学SPIN问话法 Ø 情景性:问题现状 探究性:问题询问 暗示性:暗示询问 解决性:确认询问 第四部分：会沟通—决胜销售的需求分析 一．会沟通，建立客情关系决胜销售 1. 销售沟通的目的、原则、效果、技巧 2. 销售沟通9大障碍及4大要素 3. 销售沟通的听说看问4种状态的应用 二．学会听，听出客户的真实心理 1. 学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅 2. 如何体现用心倾听拉近客情关系 3. 销售聆听的3个层面6个技巧 三．说对话，说准我方优势特点 1. 说对话的目标与4个原则 2. 说对话的黄金定律与白金定律 3. 说对话的信念与5个基本法则 第五部分：塑价值—决胜销售的事半功倍 一．如何进行产品介绍 1. 介绍产品塑造价值的4个展现度 2. 以客户为导向做好产品优势分析 3. 塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法 二、根据客户需求塑造产品价值 1. 一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则 2. FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响 3. 价值是一种感觉，感觉是一种策略 4. 把公司理念转化为客户感受的价值相信 5. 适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任 第六部分：促成交—决胜销售的临门一脚 一．提出成交的最佳时机 1. 销售谈判的概念及定义，什么是谈判，谈判是一个过程 2. 开始决定结局-试水温，看顾客心理，预留让步空间 3. 绝对成交，察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机 二. 绝对成交快速谈判的策略运用 1. 学会变脸，掌握成交前、中、后不同的谈判策略 2. 绝对成交的八大方法 3. 绝对成交，探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧 4. 如何报价就相信？如何让步即成交？如何快速成交？ 5. 站在别人的角度来考虑自己的利益 第七部分：敢要求—决胜销售的成交转介绍 一．要求客户转介绍的时机 1. 与客户约见面时（无关联性的） 2. 与客户接触时（技术性的） 3. 客户购买成交时（有关联性的） 4. 对你的服务感到满意时（优惠策略性的） 二．敢于要求获取客户转介绍的方法 1. 敢于要求，尽力收集转介绍客源 2. 集中火力开发重点目标客户 3. 请现有客户扮演桥梁 4. 我们为什么胆怯，转介绍需要勇敢面对 5. 先开枪后瞄准，世界上最重要的一位顾客是你自己 第八部分：关系好—决胜销售的再次购买 一. 客情关系的建立与维护 1. 销售人员对客情关系的正确认识 2. 关系的定义：关系=金钱+时间+面子 3. 客情关系的三大核心：信任、安心、价值 4. 公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响 5. 判断你和客户关系亲近度的方法及应对策略 二. 从满意到忠诚的客情关系管理 1. 没有满意就没有真正的忠诚 2. 如何有效处长客户生命周期，客户满意的5个层次 3. 维系客户忠诚的6大关键：品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值 4. 加强客情关系的具体方法 5. 客户忠诚的坚守，从你我的关系变成我们的关系 第九部分：服务好—决胜销售的未来根基 一、决胜未来销售的客户服务 1. 在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？ 2. 交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大 3. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友” 4. 顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他 5. 顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。 二、客情关系的维护与服务 1. 满足客户的期望值，规范服务标准，强化服务理念 2. 优质的客户服务，对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪 3. 服务的基本语言的统一，良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言 4. 语言清晰度、专业度、亲和力，来有迎声，问有答声，走有送声 5. 用心服务.尊重对方.换位思考，调整自己的说话风格 6. 及时处理意外突发事件，建立物质外的感情纽带
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