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吴兴波《高效渠道开发与管理》

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《高效渠道开发与管理》
主讲:吴兴波
前  言
   面对“硝烟弥漫”的渠道市场,您是否有一整套完善的开发策略?
   市场渠道下沉,要求精细化规范化,渠道商该怎么开发?
   在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,渠道关系该怎么管控?
   每月销量上不去,渠道商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办?
   大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办?
   问题不能快速有效解决,客户怨声四起,渠道该怎么维护?
   《高效渠道开发与管理》为您提供新形势下渠道开发营销策略与方法
课程类别
渠道开发、营销技巧、销售技巧、沟通谈判、渠道管理
课程对象
全体渠道销售精英/销售主管/销售经理
课程形式
专题讲授/互动问答/案例探讨/视频分析/现场讨论/个性辅导
课程时间
2天(每天6个标准课时)
课程纲要
第一部分:渠道建设重在规划
一、认识渠道,分析渠道模式
1.  销售渠道,重在规划,狭路相逢谋者胜
2.  中国现阶段销售的四种通路模型
3.   渠道的作用不仅仅是产品销售
4.   理解渠道开发的完整意义,终端、经销商、厂家经营模式分析
5.   渠道布局的四大原则,注重行业间的整合力量,撬动市场渠道
二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系
1.   企业需要什么样的渠道?
2.  为什么总缺想要的客户?
3.  渠道开发管理的误区
4.  如何建立“适合”的渠道体系
第二部分:渠道开发建立根据地市场
一.找对市场建立销售根据地
1.   找对市场,打造样板市场
2.   集中优势兵力打歼灭战
3.   建立根据地之后,从根据地开始扩张
4.   抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍
5.   销售渠道以市场为导向,找到适合的开发模式
二.找对区域市场拿业绩说话
1.  你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子
2.  你有策略吗:如何实现你的目标
3. 找对人,是关键,寻找潜在新客户的方法
4. 优质客户选择的六大标准
5.  8020法则在市场开发中的应用
第三部分:找对人说对话了解客户需求
一、找对人—决胜营销的前提
1.  找对人的三项要求
2.  找对人的五项表现
3.  掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜营销的关键
1.  学会听,听关键
²  学会听,快速化解沟通障碍
²  如何体现用心倾听,拉近关系
2.  说对话,贵精要
²  说对话要了解对方的需求及目的
²  销售沟通上的黄金定律及三项本质
第四部分:塑造价值快速成交谈判技巧
一、介绍产品塑造价值
1. 个性化介绍方案
2. 3+2+1模式介绍法
3. 根据客户需求塑造产品价值
4. 价值是一种感觉,感觉是一种策略
二、快速成交的谈判技巧
1.       摸底后谈判开局,试水温,预留让步空间
2.       提出成交请求的最佳时机
3.       绝对成交前、中、后的谈判策略
4.       价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价
5.       议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
6.       让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局
第五部分:设计合作机制实现渠道共赢
一、制定并设计渠道销售策略
1.产品策略、价格策略、市场开发策略、网点布控策略
二、制定并设计渠道销售机制
1.  价格、返利、回款、年终奖等机制的制定
三、设计并制定渠道服务模式
1.  人员配备机制
2.  经销商骨干培育机制
3.  销售人员、服务人员及其它人员的培育方法
四、制定渠道管理机制
1.  制定渠道管理机制方向标
2.  要什么就做什么,六只猴子的管理案例
3.  中国式渠道管理的现象本质探讨,能否扳道岔的案例分析
第六部分:渠道管理与维护
一、渠道管理三步曲
1. 布局和选择    2.引导和培养    3.管理和控制
二、区域市场有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
三、重点客户的管理与激励
1.   “名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!
2.   胡萝卜加大棒/强压/疏导
3.   经销商跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
4.   “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
四、重点客户关系管理
1.  客户关系的三大核心:信任、安心、价值
2.  客户关系的本质
3.  深度理解客户关系忠诚度
4.  加强客户关系生命周期管理
5.  客户抱怨、投诉的处理技巧
五、厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作

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