《高效渠道开发与管理》 主讲:吴兴波 前 言 面对“硝烟弥漫”的渠道市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场渠道下沉,要求精细化规范化,渠道商该怎么开发? 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,渠道关系该怎么管控? 每月销量上不去,渠道商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办? 大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办? 问题不能快速有效解决,客户怨声四起,渠道该怎么维护? 《高效渠道开发与管理》为您提供新形势下渠道开发营销策略与方法 课程类别 渠道开发、营销技巧、销售技巧、沟通谈判、渠道管理 课程对象 全体渠道销售精英/销售主管/销售经理 课程形式 专题讲授/互动问答/案例探讨/视频分析/现场讨论/个性辅导 课程时间 2天(每天6个标准课时) 课程纲要 第一部分:渠道建设重在规划 一、认识渠道,分析渠道模式 1. 销售渠道,重在规划,狭路相逢谋者胜 2. 中国现阶段销售的四种通路模型 3. 渠道的作用不仅仅是产品销售 4. 理解渠道开发的完整意义,终端、经销商、厂家经营模式分析 5. 渠道布局的四大原则,注重行业间的整合力量,撬动市场渠道 二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系 1. 企业需要什么样的渠道? 2. 为什么总缺想要的客户? 3. 渠道开发管理的误区 4. 如何建立“适合”的渠道体系 第二部分:渠道开发建立根据地市场 一.找对市场建立销售根据地 1. 找对市场,打造样板市场 2. 集中优势兵力打歼灭战 3. 建立根据地之后,从根据地开始扩张 4. 抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍 5. 销售渠道以市场为导向,找到适合的开发模式 二.找对区域市场拿业绩说话 1. 你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子 2. 你有策略吗:如何实现你的目标 3. 找对人,是关键,寻找潜在新客户的方法 4. 优质客户选择的六大标准 5. 8020法则在市场开发中的应用 第三部分:找对人说对话了解客户需求 一、找对人—决胜营销的前提 1. 找对人的三项要求 2. 找对人的五项表现 3. 掌握客户概况及需求期望 二、说对话—决胜营销的关键 1. 学会听,听关键 ² 学会听,快速化解沟通障碍 ² 如何体现用心倾听,拉近关系 2. 说对话,贵精要 ² 说对话要了解对方的需求及目的 ² 销售沟通上的黄金定律及三项本质 第四部分:塑造价值快速成交谈判技巧 一、介绍产品塑造价值 1. 个性化介绍方案 2. 3+2+1模式介绍法 3. 根据客户需求塑造产品价值 4. 价值是一种感觉,感觉是一种策略 二、快速成交的谈判技巧 1. 摸底后谈判开局,试水温,预留让步空间 2. 提出成交请求的最佳时机 3. 绝对成交前、中、后的谈判策略 4. 价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价 5. 议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应 6. 让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局 第五部分:设计合作机制实现渠道共赢 一、制定并设计渠道销售策略 1.产品策略、价格策略、市场开发策略、网点布控策略 二、制定并设计渠道销售机制 1. 价格、返利、回款、年终奖等机制的制定 三、设计并制定渠道服务模式 1. 人员配备机制 2. 经销商骨干培育机制 3. 销售人员、服务人员及其它人员的培育方法 四、制定渠道管理机制 1. 制定渠道管理机制方向标 2. 要什么就做什么,六只猴子的管理案例 3. 中国式渠道管理的现象本质探讨,能否扳道岔的案例分析 第六部分:渠道管理与维护 一、渠道管理三步曲 1. 布局和选择 2.引导和培养 3.管理和控制 二、区域市场有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 三、重点客户的管理与激励 1. “名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略! 2. 胡萝卜加大棒/强压/疏导 3. 经销商跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 4. “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控 四、重点客户关系管理 1. 客户关系的三大核心:信任、安心、价值 2. 客户关系的本质 3. 深度理解客户关系忠诚度 4. 加强客户关系生命周期管理 5. 客户抱怨、投诉的处理技巧 五、厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作
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