《经销商开发与管理》 主讲:吴兴波 前 言 面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发? 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控? 问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护? 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法 课程类别 市场开发、有效沟通、销售谈判、经销商管理 课程对象 全体销售人员、大区经理、销售总监、总经理 课程形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 课程时间 1天(6个标准课时) 课程目标和效果 掌握经销商精准开发的策略,寻找选择目标经销商 掌握有效沟通的艺术和方法,学会听说看问的四种状态 掌握介绍产品塑造价值的策略,掌握从客户回答中整理客户需求的技巧 掌握如何以客户为中心做好产品优势分析,提炼一针见血的产品卖点 掌握试水温预留让步空间,高效谈判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的谈判策略,掌握报价、议价、降价的策略 掌握经销商管理的三步曲与六大系统,掌握重点经销商的管理与激励 课程纲要 第一部分:经销商的精准开发 一、企业需要什么样的经销商? 1. 经销商选择的标准 2. 经销商选择的关键要素 二、为什么总缺想要的经销商? 1.选择经销商太浮躁 2.没有标准,缺乏管理与服务, 三、经销商开发管理的误区 1. 开发经销商就是占山头。 2. 开市场就是找大户。 四、寻找,选择目标经销商 1. 经销商经营现状的四种类型分析 3. 目前经销商的生存状态分析 4. 选择经销商的六大标准,判断经销商优劣的九个方面 第二部分:销售沟通塑造产品价值 一、销售沟通的策略和方法 1. 销售沟通的目的、原则、效果、技巧 2. 销售沟通9大障碍及4大要素 3. 销售沟通的听说看问4种状态的应用 4. 学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅 5. 销售聆听的3个层面6个技巧 6. 说对话的目标与4个原则5个基本法则 二、介绍产品塑造价值 1.从客户回答中整理客户需求 2.如何以客户为中心做好产品优势分析 3.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响 4.一针见血的产品卖点提炼 5.FABE法则介绍产品塑造价值 第三部分:高效谈判快速成交 一、高效谈判开局技巧 1.摸底后谈判开局 2.了解并改变对方底线与期望 3.试水温,预留让步空间 4.提出成交请求的最佳时机 二、快速成交谈判技巧 1.成交前、中、后的谈判策略 2.价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价 3.议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应 4.如何报价?如何让步?让步次数与幅度 5.让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局 第四部分:经销商管理与服务 一、厂商门当户对的战略意义 1. 合作“三观”一致的启示 2. 经销商实力 PK 意愿的四种状况 二、经销商管理三步曲 1.布局和选择 2.引导和培养 3.管理和控制 三、区域市场有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 四、重点经销商的管理与激励 1. “名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略! 2. 胡萝卜加大棒/强压/疏导 3. 经销商跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 4. “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控 五、做好区域市场的动态评估 六、厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作
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