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吴兴波《经销商开发与管理》

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《经销商开发与管理》
主讲:吴兴波
前    言
   面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略?
   市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发?
   在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控?
   问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护?
   《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法
课程类别
市场开发、有效沟通、销售谈判、经销商管理
课程对象
全体销售人员、大区经理、销售总监、总经理
课程形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
课程时间
1天(6个标准课时)
课程目标和效果
  掌握经销商精准开发的策略,寻找选择目标经销商
  掌握有效沟通的艺术和方法,学会听说看问的四种状态
掌握介绍产品塑造价值的策略,掌握从客户回答中整理客户需求的技巧
  掌握如何以客户为中心做好产品优势分析,提炼一针见血的产品卖点
  掌握试水温预留让步空间,高效谈判快速成交的方法
  掌握成交前、中、后的谈判策略,掌握报价、议价、降价的策略
  掌握经销商管理的三步曲与六大系统,掌握重点经销商的管理与激励
课程纲要
第一部分:经销商的精准开发
一、企业需要什么样的经销商?
1.  经销商选择的标准
2.  经销商选择的关键要素
二、为什么总缺想要的经销商?
1.选择经销商太浮躁
2.没有标准,缺乏管理与服务,
三、经销商开发管理的误区
1.   开发经销商就是占山头。
2.   开市场就是找大户。
四、寻找,选择目标经销商
1. 经销商经营现状的四种类型分析
3. 目前经销商的生存状态分析
4. 选择经销商的六大标准,判断经销商优劣的九个方面
第二部分:销售沟通塑造产品价值
一、销售沟通的策略和方法
1.  销售沟通的目的、原则、效果、技巧
2.  销售沟通9大障碍及4大要素
3.  销售沟通的听说看问4种状态的应用
4.  学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅
5.  销售聆听的3个层面6个技巧
6.  说对话的目标与4个原则5个基本法则
二、介绍产品塑造价值
1.从客户回答中整理客户需求
2.如何以客户为中心做好产品优势分析
3.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
4.一针见血的产品卖点提炼
5.FABE法则介绍产品塑造价值
第三部分:高效谈判快速成交
一、高效谈判开局技巧
1.摸底后谈判开局
2.了解并改变对方底线与期望
3.试水温,预留让步空间
4.提出成交请求的最佳时机
二、快速成交谈判技巧
1.成交前、中、后的谈判策略
2.价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价
3.议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
4.如何报价?如何让步?让步次数与幅度
5.让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局
第四部分:经销商管理与服务
一、厂商门当户对的战略意义
1.  合作“三观”一致的启示
2.  经销商实力 PK 意愿的四种状况
二、经销商管理三步曲
1.布局和选择    2.引导和培养    3.管理和控制
三、区域市场有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
四、重点经销商的管理与激励
1.  “名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!
2.  胡萝卜加大棒/强压/疏导
3.  经销商跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
4.  “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
五、做好区域市场的动态评估
六、厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作

使用道具

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