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吴兴波《经销商开发与管理》

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《经销商开发与管理》
主讲:吴兴波
前    言
   面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略?
   市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发?
   在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控?
   每月销量上不去,经销商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办?
   大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办?
   问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护?
   《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法
课程对象
区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员
课程形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
课程时间
2天(每天6个标准课时)
课程目标及效果
  掌握区域市场经销商的精准开发,掌握经销商开发前的准备
  掌握市场调研的方式和区域市场的规划,掌握选择经销商的六大标准
  掌握有效沟通的艺术和方法,掌握判断经销商优劣的九个方面
  掌握从客户回答中整理客户需求的技巧,掌握介绍产品塑造价值的策略
  掌握如何以客户为中心做好产品优势分析,提炼一针见血的产品卖点
  掌握试水温预留让步空间,高效谈判快速成交的方法
  掌握成交前、中、后的谈判策略,掌握报价、议价、降价的策略
  掌握经销商管理的策略,掌握经销商客情关系维护的方法
课程纲要
第一部分:区域市场经销商开发
一、区域市场经销商概述
1.经销商的价值与作用
2.建立以经销商为核心的销售策略
二、企业需要什么样的经销商?
1.经销商选择的关键要素
2. 经销商选择的标准
三、为什么总缺想要的经销商?
1.选择经销商太浮躁,没有标准
3.缺乏管理与服务
四、经销商开发管理的误区
1.开发经销商就是占山头
2.开市场就是找大户
第二部分:寻找选择目标经销商
一、目标客户的定位与选择
1. 了解自己的需求
2. 了解客户的需求
二、约见与拜访客户的方法
1.  接近客户的主要方法
2.  拜访客户的最佳时间
二、经销商经营现状分析
1.大哥大   2.中产阶级   3.潜力股   4.散兵游勇
四、目前经销商的生存状态分析
1.生意状态   2.心理状态   3.理想状态
五、选择经销商的六大标准
六、判断经销商优劣的九个方面
第三部分:目标经销商的有效沟通
一、如何快速建立信赖感
1.  运用微笑的力量
2.  得体的服饰仪容,专业的商务礼仪
3.  坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉
4.  同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
5.  快速建立信赖感的十二种方法
二、有效沟通的策略和方法
1.   销售沟通9大障碍及4大要素
2.  销售沟通的听说看问4种状态的应用
3.  学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅
4.  销售聆听的3个层面6个技巧
5.  说对话的目标与4个原则5个基本法则
第四部分:了解真实需求介绍产品价值
一、了解客户真实需求
1.  建立信任才有真实的需求
2.  马斯洛需求理论的实际应用
3.  挖掘需求,引导决策,从客户回答中整理客户需求
4.  满足需求对接产品的SPIN顾问式问询法
二、介绍产品塑造价值
1.  接受、认同和赞美
2.  如何以客户为中心做好产品优势分析
3.  产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
4.  一针见血的产品卖点提炼
5.  介绍产品塑造价值的FABE法
第五部分:高效谈判快速成交
一、高效谈判开局技巧
1.       摸底后谈判开局,了解并改变对方底线与期望
2.       试水温,预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1. 如何造势,如何主导谈判
2. 提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
1.  成交前、中、后的谈判策略
2.  价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价
3.  议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
4.  如何报价?如何让步?让步次数与幅度
5.  让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局
第六部分:经销商维护与管理
一、经销商管理三步曲
1.布局和选择    2.引导和培养    3.管理和控制
二、重点经销商的管理与激励
1.  “名”与“利”一个都不能少,激励优质经销商一把手的五个策略!
2.  胡萝卜加大棒/强压/疏导
3.  经销商跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
4.  “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
案例分析:用视频说话,视频分析如何管控经销商销售业绩?
三、经销商关系管理的本质
1.  与经销商是一种什么样的客户关系?
2.  案例探讨:你的客户关系怎样?存在哪些问题?为什么?
3.  经销商客户抱怨、投诉的处理技巧
4.  案例探讨:如何处理投诉,处理投诉的底线和原则是什么?
第七部分:经销商客情关系管理
一、什么是客户关系(CRM)
1、客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1.   信任   2.安心   3.价值
三、维系客户忠诚的六大关键
Ø品牌(价值观)、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚的客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期
五、良好的客户服务建立忠诚度
1.服务的重要性,为什么要服务,为什么要让顾客满意
2.不满意的客户拥有更多的“朋友”,顾客错了,就把“对”让给他
3.顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾
4.满足客户的期望值,规范服务标准,强化服务理念
5.服务的基本语言技巧

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