《经销商开发与管理》 主讲:吴兴波 前 言 面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发? 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控? 每月销量上不去,经销商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办? 大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办? 问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护? 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法 课程对象 区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员 课程形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 课程时间 2天(每天6个标准课时) 课程目标及效果 掌握区域市场经销商的精准开发,掌握经销商开发前的准备 掌握市场调研的方式和区域市场的规划,掌握选择经销商的六大标准 掌握有效沟通的艺术和方法,掌握判断经销商优劣的九个方面 掌握从客户回答中整理客户需求的技巧,掌握介绍产品塑造价值的策略 掌握如何以客户为中心做好产品优势分析,提炼一针见血的产品卖点 掌握试水温预留让步空间,高效谈判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的谈判策略,掌握报价、议价、降价的策略 掌握经销商管理的策略,掌握经销商客情关系维护的方法 课程纲要 第一部分:区域市场经销商开发 一、区域市场经销商概述 1.经销商的价值与作用 2.建立以经销商为核心的销售策略 二、企业需要什么样的经销商? 1.经销商选择的关键要素 2. 经销商选择的标准 三、为什么总缺想要的经销商? 1.选择经销商太浮躁,没有标准 3.缺乏管理与服务 四、经销商开发管理的误区 1.开发经销商就是占山头 2.开市场就是找大户 第二部分:寻找选择目标经销商 一、目标客户的定位与选择 1. 了解自己的需求 2. 了解客户的需求 二、约见与拜访客户的方法 1. 接近客户的主要方法 2. 拜访客户的最佳时间 二、经销商经营现状分析 1.大哥大 2.中产阶级 3.潜力股 4.散兵游勇 四、目前经销商的生存状态分析 1.生意状态 2.心理状态 3.理想状态 五、选择经销商的六大标准 六、判断经销商优劣的九个方面 第三部分:目标经销商的有效沟通 一、如何快速建立信赖感 1. 运用微笑的力量 2. 得体的服饰仪容,专业的商务礼仪 3. 坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉 4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉 5. 快速建立信赖感的十二种方法 二、有效沟通的策略和方法 1. 销售沟通9大障碍及4大要素 2. 销售沟通的听说看问4种状态的应用 3. 学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅 4. 销售聆听的3个层面6个技巧 5. 说对话的目标与4个原则5个基本法则 第四部分:了解真实需求介绍产品价值 一、了解客户真实需求 1. 建立信任才有真实的需求 2. 马斯洛需求理论的实际应用 3. 挖掘需求,引导决策,从客户回答中整理客户需求 4. 满足需求对接产品的SPIN顾问式问询法 二、介绍产品塑造价值 1. 接受、认同和赞美 2. 如何以客户为中心做好产品优势分析 3. 产品特点、优点、好处、证据对成单的影响 4. 一针见血的产品卖点提炼 5. 介绍产品塑造价值的FABE法 第五部分:高效谈判快速成交 一、高效谈判开局技巧 1. 摸底后谈判开局,了解并改变对方底线与期望 2. 试水温,预留让步空间 二、如何创造双赢谈判 1. 如何造势,如何主导谈判 2. 提出成交请求的最佳时机 三、快速成交谈判技巧 1. 成交前、中、后的谈判策略 2. 价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价 3. 议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应 4. 如何报价?如何让步?让步次数与幅度 5. 让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局 第六部分:经销商维护与管理 一、经销商管理三步曲 1.布局和选择 2.引导和培养 3.管理和控制 二、重点经销商的管理与激励 1. “名”与“利”一个都不能少,激励优质经销商一把手的五个策略! 2. 胡萝卜加大棒/强压/疏导 3. 经销商跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 4. “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控 案例分析:用视频说话,视频分析如何管控经销商销售业绩? 三、经销商关系管理的本质 1. 与经销商是一种什么样的客户关系? 2. 案例探讨:你的客户关系怎样?存在哪些问题?为什么? 3. 经销商客户抱怨、投诉的处理技巧 4. 案例探讨:如何处理投诉,处理投诉的底线和原则是什么? 第七部分:经销商客情关系管理 一、什么是客户关系(CRM) 1、客户关系的定义 2、对客户关系管理的正确认识 二、客户关系的三大核心 1. 信任 2.安心 3.价值 三、维系客户忠诚的六大关键 Ø品牌(价值观)、品质、价格、服务、方便、价值 四、从满意到忠诚的客户关系管理 1、没有满意就没有真正的忠诚 2、客户满意的五个层次 3、如何有效处长客户生命周期 五、良好的客户服务建立忠诚度 1.服务的重要性,为什么要服务,为什么要让顾客满意 2.不满意的客户拥有更多的“朋友”,顾客错了,就把“对”让给他 3.顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾 4.满足客户的期望值,规范服务标准,强化服务理念 5.服务的基本语言技巧
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