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《高绩效营销团队建设与管理》 主讲：吴兴波 课程背景 营销是企业的生命线，营销团队是企业的先头部队，直接关系着企业的生死存亡！ 作为营销团队的将帅，您可曾遇到过以下问题： 为什么营销业绩总是难以完成？为什么营销额逐年升高而利润却越来越少？ 为什么优秀的营销人员那么难招？为什么那么多的营销人员频频跳槽？ 为什么营销人员总是先看拿多少钱再看办多少事？为什么总觉得干的多拿的少？ 如何解决营销人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现状？ 本课程就是根据以上问题，从营销团队的组建、培训、激励，和“帮、教、练、管”等多方面入手，系统讲解如何打造高绩效营销团队，帮助营销经理梳理思路，提升管理技能，进而打造一支营销精英团队。 课程目标 如果您的营销队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失5000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣50000元。课程目的： 1．了解营销经理的角色定位和职责。 2．学习如何辅导与教练营销团队，优化营销队伍的工作效率。 3．如何让营销人员明白什么情况下可以多拿钱？ 4．如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？调动下属的积极性？ 5．如何坚持正确的目标制定，杜绝讨价还价？ 6．如何建立营销管理机制，建立科学的营销绩效考核系统，促进营销业绩的提升。 课程对象 企业部门中高层营销管理人员，营销经理，营销主管 课程结构 理论讲授50％、实战演练20％、案例讨论、游戏20％、经验分享、答疑10％，讲师互动相辅而成。 课程时间 2天（每天6个标准课时） 课程大纲 第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？ ---营销主管的定位与角色认知 1. 讨论：“问世间营销怎样做，确实有策略”，决定营销人员能否成为顶尖高手的两大核心 2. 分享：“兵王”成长之路及关键转折点，兵王走向营销经理的三大心态转换 3. 案例研讨:增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完成？ 4. 目标任务量的设定，对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定5项原则 5. 举例： “三会原则” 会管--会严--会策略--营销经理角色转换 6. 周会--月会—季度会该怎么开更有效 7. 制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，营销主管带队伍的五项修炼 第二部分：拿业绩说话---营销团队建设与管理 1. 讨论： 不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，营销队伍规模大，业绩就高吗？ 2. 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？ 3. 团队士气低落有没有？该怎么办？提高营销团队士气的5大方法 4. 案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人 5. 分享：营销目标的制定与监督管理，营销业绩改进计划PDCA如何进行？ 6. 探讨：营销目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？ 7. 知己、知彼、知他，提炼高效的营销套路及技巧 第三部分：训练营销精“鹰”——营销团队的辅导与教练 1. 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？ 2. 你要孙悟空？你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？ 3. 授人以渔－会教，帮助“雏鹰”做好职业生涯规划，让营销“精鹰”学会自由飞翔 4. 与鹰同在－会帮，帮助“雏鹰”建立正确的营销意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪 5. 逼鹰飞翔-会练，锻造现有营销团队，营销“精鹰”辞退，调动时应注意的问题 6. 有效控制－会管，给“鹰”多大的营销权力？授权的流程及原则？大单、特单该怎样处理 7. 案例：讲清规则，讲清成果，讲清后果，前有标兵，后有追兵 第四部分：管出高绩效----从管理到领导的转变 1. 思考： 营销主管管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的 2. 讨论：营销管理管什么？管人心？管人心的什么？ 3. 案例：缺乏弹性领导的营销制度如何把活人管死？ 4. 怎样管出绩效—用参与感价值化推动团队向前发展 5. 激发主人翁意识—如何让营销团队成员参与决策 6. 管理者的弹性领导，领导力来源于影响力 7. 分析：为什么你要离开我？ 第五部分：重奖之下出勇士—营销团队的激励技巧 1. 探讨：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？ 2. 大奖与重罚—营销队伍的激励原理与方法 3. 当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋？ 4. 激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则” 5. 以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的10大激励方法 6. 营销团队士气不振时该如何激励？ 7. 探讨：怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？ 第六部分：绩效管理是一项系统---建立自动运转管理机制系统 1. 案例：营销团队管理是一项系统工程 2. 六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质 3. 团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整? 4. 案例：蛋糕该怎么样切？切的的大小不一有意见该怎么办? 5. 绩效该怎么把控—片面追求营销额，牺牲了利润该怎么控制？ 6. 分享：营销目标定量该如何定，基数大的永大，基数小的永远喊冤，该怎么调整？ 7. 确定关键业绩指标（KPI）数据，营销数据管理该如何沟通？
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