银行客户经理营销技能提升 主讲:徐良柱 【培训背景:】 在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征较明显的情况下,谁能够为客户提供更多个性化、差异性的服务,谁就在竞争中赢得主动,取得更好的经营效益。其实无论是资本、盈利的现实需要,还是经营环境的变化趋势,在跨向国际化的今天,一个好的具备国际竞争能力的银行决不仅是追求规模大上、速度快上的银行,而是效益最好、质量最高、服务最佳、品牌最优的银行。做为服务的先行载体,银行客户经理的销售技能是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节。本培训内容是针对银行客户经理的顾问营销课程,更好帮助银行提升服务意识,提升营销能力。 【培训收益:】 了解互联网金融趋势及银行业未来的发展模式; 掌握客户经理营销全流程和主动营销意识; 学习顾问式营销、交叉营销管理 由感觉营销变为感动营销 【培训对象:】 银行客户经理、支行长、大堂经理、柜员、理财经理等 【培训时间:】 1天,6小时 【课程大纲:】 前言: 很多时候,我们不能做好,是因为我们没有真的明白我们的“角色“,如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢? 一、新常态下银行客户经理营销亟需转型 (一) 国内银行客户经理营销现状 1.关系营销体现营销低水平 2.单一营销模式—无法更好创新营销模式 3.从拼酒量到拼产品,从拼产品到拼价值 4.客户经理营销理念欠缺,主动营销意识不强 (二)银行“营销突围”势在必行-互联网金融冲击 1.银行营销到底营销的是什么?产品?服务?理念? 2.什么是感觉营销? 3.营销突围重在感觉 4.移动互联,银行业未来出路 5.创新营销,帮助银行找到支点 (三)银行转型期对客户经理的角色要求 1.明确角色、才能出色 2. 服务和营销的角色转换 3. 银行客户经理的八大素质能力要求(略) 4. 从服务高手走向狼性营销 5.向外突围,向内整合,自我营销意识的提升是关键 互动:银行客户经理的一天(帮助学员理清工作重点) 二、 客户经理厅堂岗位营销技能提升 (一)礼仪百分百得体 1.仪容仪表礼仪 2.表情神态礼仪 3.接待礼仪 4.电话礼仪 5.服务用语礼仪 演练:大堂经理的服务与行为规范 (二)客户分层分群分级经营 1、客户分层管理 银行客群区隔与经营模式 案例分享:陈经理成功秘籍——关键动作 2、客户分群经营——分群经营的纬度分类 主要类型客户群体的特征解读 案例研讨:客户经理小谭的烦恼 互动练习:对自己的客户进行分群 3、客户分级梳理——客户关系漏斗模型 新客户认养:“三个一计划” 客户经营工具:《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》 (三) 网点客户经理交叉销售技巧 1、网点联动营销模式建立 2、网点现场交叉营销流程 3、交叉营销方案选择 4、交叉营销服务模式选择 5、交叉营销的需求挖掘技术 三、银行客户经理顾问式营销全流程 (一)存量客户激活 1、who ?——从大数据聚焦客户群体 2、what?——用什么? 3、how?——怎么做? 电话邀约实战技能 电话邀约的目标和关键点 电话邀约的切入点和步骤 现场模拟:致电客户的三通电话——电话邀约话术 (二)客户全流程营销步骤和技巧 第一步:建立信任——信任曲线 1、客户信任趋势分解,KYC技巧 2、建立信任的针对性技巧 第二步:需求挖掘——询问话术技巧 1、客户需求分析——客户心理分析 视频学习:如何激发客户的潜在需求 2、需求挖掘三大利器 观察:观察演练 倾听:倾听技能 寻问:基本套路 问句连结技巧——漏斗式提问 情景演练:我能为您做什么? 第三步:实施有效推荐方法和话术 有效推方法一—营销案例法 1、营销案例法的要点和技巧 2、案例分享:萌萌的保险销售 有效推方法二——FABE 营销法 1、FABE 营销法的内涵 2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术 有效推方法三——SPIN 顾问式营销方法 第四步:异议处理——异议处理公式和话术 1、异议产生的原因 2、异议处理的原则 3、异议处理的技巧——认同+赞美+转移+反问 第五步:引导成交 1、成交时机 2、成交技巧:二选一法则、从众关连法、助客权衡法 (三)客户转介绍 1、客户转介绍的核心前提 2、KICK OFF 策略:启动转介 四、银行客户经理营销技能关键点 (一)识别推荐中的服务营销 1.识别推荐流程 2.第一时间关注进入网点的客户 3.客户进门时识别判断 4.客户咨询时识别判断 5.客户等候时识别判断 6.不同客户针对性推荐 (二)客户经理关系管理与维护—中国式客情关系管理 1. CRM与客户营销的关系 2.中国式客情关系管理--亲近度、信任度、人情 3. 不同类型客户关系维护策略 1) 政府机构人员 2) 事业单位 3) 外企 4) 民营企业 5) 个体工商户 案例:不经意的交流带来2000多万存款 案例:如何组织一次有意义的大客户活动
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