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徐良柱:银行客户经理营销技能提升

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银行客户经理营销技能提升
主讲:徐良柱
【培训背景:】
    在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征较明显的情况下,谁能够为客户提供更多个性化、差异性的服务,谁就在竞争中赢得主动,取得更好的经营效益。其实无论是资本、盈利的现实需要,还是经营环境的变化趋势,在跨向国际化的今天,一个好的具备国际竞争能力的银行决不仅是追求规模大上、速度快上的银行,而是效益最好、质量最高、服务最佳、品牌最优的银行。做为服务的先行载体,银行客户经理的销售技能是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节。本培训内容是针对银行客户经理的顾问营销课程,更好帮助银行提升服务意识,提升营销能力。
【培训收益:】
了解互联网金融趋势及银行业未来的发展模式;
掌握客户经理营销全流程和主动营销意识;
学习顾问式营销、交叉营销管理
由感觉营销变为感动营销
【培训对象:】
银行客户经理、支行长、大堂经理、柜员、理财经理等
【培训时间:】
1天,6小时
【课程大纲:】
前言:
很多时候,我们不能做好,是因为我们没有真的明白我们的“角色“,如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢?
一、新常态下银行客户经理营销亟需转型
(一) 国内银行客户经理营销现状
1.关系营销体现营销低水平
2.单一营销模式—无法更好创新营销模式
3.从拼酒量到拼产品,从拼产品到拼价值
4.客户经理营销理念欠缺,主动营销意识不强
(二)银行“营销突围”势在必行-互联网金融冲击
1.银行营销到底营销的是什么?产品?服务?理念?
2.什么是感觉营销?
3.营销突围重在感觉
4.移动互联,银行业未来出路
5.创新营销,帮助银行找到支点
(三)银行转型期对客户经理的角色要求
1.明确角色、才能出色
2. 服务和营销的角色转换
3. 银行客户经理的八大素质能力要求(略)
4. 从服务高手走向狼性营销
5.向外突围,向内整合,自我营销意识的提升是关键
互动:银行客户经理的一天(帮助学员理清工作重点)
                                   
二、 客户经理厅堂岗位营销技能提升   
(一)礼仪百分百得体
1.仪容仪表礼仪
2.表情神态礼仪
3.接待礼仪
4.电话礼仪
5.服务用语礼仪
演练:大堂经理的服务与行为规范
(二)客户分层分群分级经营
1、客户分层管理
银行客群区隔与经营模式
案例分享:陈经理成功秘籍——关键动作
2、客户分群经营——分群经营的纬度分类
主要类型客户群体的特征解读
案例研讨:客户经理小谭的烦恼
互动练习:对自己的客户进行分群
3、客户分级梳理——客户关系漏斗模型
新客户认养:“三个一计划”
客户经营工具:《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》
(三) 网点客户经理交叉销售技巧
1、网点联动营销模式建立
2、网点现场交叉营销流程
3、交叉营销方案选择
4、交叉营销服务模式选择
5、交叉营销的需求挖掘技术
三、银行客户经理顾问式营销全流程
(一)存量客户激活
1、who ?——从大数据聚焦客户群体
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
电话邀约实战技能
电话邀约的目标和关键点
电话邀约的切入点和步骤
现场模拟:致电客户的三通电话——电话邀约话术
(二)客户全流程营销步骤和技巧
第一步:建立信任——信任曲线
1、客户信任趋势分解,KYC技巧
2、建立信任的针对性技巧
第二步:需求挖掘——询问话术技巧
1、客户需求分析——客户心理分析
视频学习:如何激发客户的潜在需求
2、需求挖掘三大利器
观察:观察演练   倾听:倾听技能  寻问:基本套路
问句连结技巧——漏斗式提问
情景演练:我能为您做什么?
第三步:实施有效推荐方法和话术
有效推方法一—营销案例法
1、营销案例法的要点和技巧
2、案例分享:萌萌的保险销售
有效推方法二——FABE 营销法
1、FABE 营销法的内涵
2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术
有效推方法三——SPIN 顾问式营销方法
第四步:异议处理——异议处理公式和话术
1、异议产生的原因
2、异议处理的原则
3、异议处理的技巧——认同+赞美+转移+反问
第五步:引导成交
1、成交时机
2、成交技巧:二选一法则、从众关连法、助客权衡法
(三)客户转介绍
1、客户转介绍的核心前提
2、KICK OFF 策略:启动转介
四、银行客户经理营销技能关键点
(一)识别推荐中的服务营销
1.识别推荐流程
2.第一时间关注进入网点的客户
3.客户进门时识别判断
4.客户咨询时识别判断
5.客户等候时识别判断
6.不同客户针对性推荐
(二)客户经理关系管理与维护—中国式客情关系管理
1. CRM与客户营销的关系
2.中国式客情关系管理--亲近度、信任度、人情
3. 不同类型客户关系维护策略
1) 政府机构人员
2) 事业单位
3) 外企
4) 民营企业
5) 个体工商户
案例:不经意的交流带来2000多万存款
案例:如何组织一次有意义的大客户活动

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