银行网点顾问式营销能力提升培训 主讲:徐良柱 【培训背景:】 在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征较明显的情况下,谁能够为客户提供更多个性化、差异性的服务,谁就在竞争中赢得主动,取得更好的经营效益。其实无论是资本、盈利的现实需要,还是经营环境的变化趋势,在跨向国际化的今天,一个好的具备国际竞争能力的银行决不仅是追求规模大上、速度快上的银行,而是效益最好、质量最高、服务最佳、品牌最优的银行。做为服务的先行载体,银行厅堂营销是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节。本培训内容是针对银行厅堂各类人员开发的顾问营销课程,更好帮助银行提升服务意识,提升营销能力。 【培训收益:】 了解柜员、大堂经理、理财经理角色及胜任能力; 掌握现场管理及识别推荐技巧; 学习顾问式营销管理 由感觉营销变为感动营销 【培训对象:】 银行大堂经理、柜员、理财经理、客户经理等 【培训时间:】 1天,6小时 【课程大纲:】 前言: 很多时候,我们不能做好,是因为我们没有真的明白我们的“角色“,如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢? 一、银行营销岗关键能力 1.与时俱进的主动服务意识 2.产能高效的业务营销能力 3.敏锐精准的商机挖掘嗅觉 4.一对一顾问营销的能力 二、 厅堂岗位需具备的过硬素质 (一)礼仪百分百得体 1.仪容仪表礼仪 2.表情神态礼仪 3.接待礼仪 4.电话礼仪 5.服务用语礼仪 演练:大堂经理的服务与行为规范 (二)表达百分百清楚 1.有效表达的基本要素 2.体态语言的基本认知 3.灵活运用体态语言 (三)倾听百分百专注 1.倾听的内容 2.提升倾听能力 3.学会积极倾听 三、银行顾问式营销六步骤 (一)五大准备动作和工具包 (二)专业顾问必备营销指南 1、二八定律 2、专业形象 3、心理学应用很必要 4、案例:睁大赞美的眼睛 (三)需求挖掘 1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用 2、客户需求解析工具 3、挖掘面谈技巧和4个关键点 4、案例:如何营销网银、理财产品、银保产品... 5、个性风格之自我调整策略 6、挖掘话术展示和演练 (四)产品推荐 1、FABE原则 2、三大推荐方式 3、产品推荐话术展示和演练 (五)异议处理 1、心态调整:嫌货才是买货人 2、三大典型异议情景和处理原则 3、异议处理3F法和4步骤 (六)营销促成 1、牢牢把握八大促成时机 2、灵活应用八大促成方法 四、银行顾问营销技能关键点 (一)识别推荐中的服务营销 1.识别推荐流程 2.第一时间关注进入网点的客户 3.客户进门时识别判断 4.客户咨询时识别判断 5.客户等候时识别判断 6.不同客户针对性推荐 7.演练: 情景1:客户浏览或关注外汇牌价时 情景2:客户正在看基金净值信息 情景3:大堂经理识别优质客户 情景4:大堂经理识别推荐方法 情景5:贵宾客户办理小额存取款(价值判断) 情景6:客户办理大额存取款业务 情景7:咨询理财业务的客户 情景8:办理缴费类业务
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