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狼性营销 主讲：徐良柱 课程背景： 一个企业里所有的部门都是支持成本部门，只有销售部门才能创造利润。有一个好的销售队伍是企业梦寐以求的事情，因为销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍究竟要怎样才能体现出强大的力量，究竟要打造成什么样的团队才能在市场中傲视群雄？答案是建立一支狼性销售团队。 与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。 在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。本课程讲究实战，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用互动游戏及模拟训练等方式让学员轻松学习。 课程收益： 全面了解狼性营销、提升狼性销售技巧 培养狼性销售竞争力，建立完善销售法则 把握狼性销售技巧，控制的营销过程 打造狼性团队销售文化，有效提升销售团队执行力。 培训对象： 银行网点主任、客户经理、理财经理等销售人员 【培训时间】：一天/6小时 课程大纲： 开篇案例：华为的狼性销售文化 一、 狼性营销之销售关键因素 1.何为狼性营销 2. 狼性6种特征深度解密 3. 狼性处世6种大智慧 4. 狼性不足的5项要因 5. 狼性锻造的6项指引 6. 狼性锻造的5大真言 二、狼性销售的自我修炼 1.需要有狼性和野性，凡事必争取 2.心态要平和，在问题面前不退缩 3.停止抱怨与牢骚，停止等待与消极 4.敢于担当和接受挑战 5.和团队一起并肩作战，为团队付出 6.向李云龙学亮剑精神 三、狼性攻心销售业绩提升与开拓 1.狼性销售银行四件事：获客-存量激活-客户防流失-他行策反 2.挖掘还没有介入的新市场 3.与竞争对手博弈，从竞争对手处抢单 4.个人销售员开拓市场技能提升 1）陌生拜访：目的不是寻求客户 2）抓住高端客户：目的不是寻求利润 3）抓住大客户：目的是服务好顾客，赚取利润 4）专注的精神：专注行业，专注产品，专注领域 5）关注资源共享（人力协助） 6）交圈—2015年相声词语：帮助过滤顾客 7）产品发布会+咨询酬谢活动 8）顾客转介绍 5.大客户拜访与成交 1）寻找 2）分析 3）拜访 4）挖掘 5）成交 6）维护 讨论：如何通过活动有效获得网点周边批量客户 四、狼性销售中的沟通与成交谈判技巧训练 （一）狼性销售五项核能修炼 1. 相信自我之心 2. 相信产品之心 3. 相信客户相信产品之心 4. 相信客户现在就需要之心 5. 相信客户使用后会感谢你之心 （二）客户关系升级五大技能 1. 亲近度关系升级6大策略 2. 信任度关系升级6大策略 3. 利益关系升级6大策略 4. 人情关系升级6大策略 5. 博弈关系升级6大策略 案例：一次成功的对公营销带给我们的是什么 （三）产品价值塑造五种绝招 1. 产品介绍及价值塑造5个注意事项 2. 产品介绍及价值塑造5个关键 3. 产品价值塑造3项法则工具 4. 说服大客户的2大力量 5. 产品价值塑造3维故事法 案例：网点厅堂价值塑造四个层面 （四）客户五种异议解除方法 1. 解除价格异议的5个技巧 2. 解除品质异议的5个技巧 3. 解除销售服务异议的5个技巧 4. 解除对接人权限异议的5个技巧 5. 解除大客户对销售人员异议的5个技巧 讨论：客户对存款利率出现异议如何有效破除 （五）超级逼单商务谈判技巧 1）谈判的核心是需求与满足需求， 2）其三大要素是力量、信息、时间。 3）逼单谈判的原则是什么 4）谈判中的说服与沟通模式
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