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银行开门红旺季营销产能提升训练 主讲：徐良柱 【课程背景】 近年来随着经济发展增速放缓，互联网金融强势崛起，产品同质化现象严重，不管面对同业或新型竞争对手，各家银行在业务发展上的压力急剧增强，因此全面增强现有一线网点的营销效能、提高业绩产能成为当务之急。徐老师针对网点营销时遇到成效甚微的尴尬局面，具体的分析了原因并给出了有效的解决方案。 【课程目标】 1、 分析新形势下银行旺季营销的新特点 2、 分析旺季营销的增量来源分析，引入体系化的特色客群开发方法论，帮助网点快速精准地找到自身网点的特色客群定位。 3、深入分析旺季营销主打客群的非金融需求，指引网点掌握各类特色客群的促销活动组合 4、 针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案 5、 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力 【课程大纲】 第一部分、金融业发展趋势及开门红形势 一、国内银行现状 1传统银行消失时间 2从客户习惯来看三个不可逆的过程 3竞争的主要来源 二、互联网+时代下的金融冲击 1、银行业与互联网的第一次碰撞： 1）小微企业发展的若干问题 2）联手进军互联网金融 3）网商-银行正式进入群众视野 2、互联网金融是必需品而非业务补充 3、银行变革的趋势 1）营销策略 2）服务策略 4、四大国有银行携手互联网巨头开启新篇章 5、银行业未来发展方向 1）社区金融 2）互联网金融 三、开门红亟需获得大量优质客户 1、客户忠诚 2、网点产能提升四件事 获客、存量客户提升、中高端客户防流失、他行策反 四、开门红营销常见误区 1、产能突破重点聚焦不到位 2、营销活动客群针对性不到位 3、厅堂氛围营造不到位 4、厅堂氛围营造不到位 5、厅堂氛围营造不到位 第二部分、开门红战略布局与营销实战 一、战略提升业绩两抓手 二、开门红营销节奏把控 第一阶段：元旦-小年（宣传造势） 第二阶段：小年至元宵节（收割成果，黄金期） 第三阶段：元宵至三月末（守住成果） 总结：做好开门红营销的关键 1、一行（点）一策的实施步骤 步骤一：市场分析与资源盘点 步骤二：SWOT分析 2、业绩提升抓手与目标分解 目标分解与目标来源 目标来源与方案、目标的匹配 管控要点：事前、事中、事后 以目标共识为导向 3、绩效考核分配 三、银行开门红营销的常用方法 1、陌生拜访法 2、转介绍法 3、缘故法 4、流量集中地路演法 5、公益讲堂或沙龙营销 附：执行银行开门红项目应该如何规划 第三部分、开门红产能突破重点及策略 一、聚焦客户经营的产能提升模型 重点一：紧抓高量期 重点二：向存量客户要产能 1、十大业绩提升抓手 1）四大基础抓手 2）四大进阶抓手 3）两大提升抓手 2、旺季柜面营销宣传 3、柜面协销七步曲 二、基础抓手之防流失抓手 1.防流失抓手125原则 存款防流失策略—一个标准 存款防流失策略—两类场景 存款防流失策略—五步挽留 2.银行中高端客户战略防流失 第一招：让客户不好意思走 第二招：让客户不方便走 第三招：让客户不愿意走 总结：银行中高端客户战略防流失有效三招 三、基础抓手之存量价值提升抓手 1、潜力激活、临界提升的基础 管户分配原则 管户中的电话营销 1.电话约访流程 2.新客户电话类型 3.半生不熟客户电话类型 4.熟悉客户电话类型 四、到期转存策略 产品到期通知（7-3-1流程） 五、基础抓手之他行策反抓手 策反推进方法 六、进阶抓手之资源整合抓手 1、异业/商户合作的“三赢” 1）、异业合作 2）、异业联盟 3）、商户体系 2、幸福家庭卡特色服务 七、进阶抓手之大项目营销抓手 1、明确目标 2、搜寻项目 3、实施营销 4、匹配活动 八、进阶抓手之种养殖专项抓手 1、总体实施策略 2、五部曲落地实施 3、营销策划案 九、进阶抓手之务工返乡专项抓手 1、农村金融策略解析—节点性两大类客群 1）、外出务工客户开发成功的关键要素 关键要素1：锁定客户与资金流分析 关键要素2：金融和非金融需求分析 关键要素3：用什么方法开发 2、一条核心主线 3、两种核心活动 4、三类核心客户 1）匹配需求的感动型活动设计 5、四个核心阶段 6、通过农村六大员渗透进村 十、城市客群分析及活动主题设定 1、客群 1）老年客群 2）女性客户群 3）亲子客户群 2、基于客群的常态化活动示例 十一、沙龙模式 1、多样化的理财沙龙 2、沙龙活动常见问题 3、重点三：向客户新增要产能 第四部分、开门红营销活动策划与执行 一、活动管理的关键环节 二、开门红营销活动氛围的营造 三、氛围营造的五个层面 1、临街：让客户愿意来 2、入口：让客户愿意买 3、厅堂：让客户愿意转 4、柜面：让客户愿意办 5、贵宾区：让客户贵起来 四、旺季营销推动节奏设定 徐良柱 ：银行实战营销讲师 华人顶尖实战营销策划导师
★国家一级人力资源管理师 ★清华大学总裁班特邀讲师 ★上海财经大学特邀金融类讲师 ★原上市公司中国国旅安徽公司营销总监 ★银行系统营销团队建设训练专家 ★原广发银行外拓训练流程化课程第一人 ★农业银行安徽省分行特邀讲师 ★银行业超80家法人机构营销、清收外拓实施落地，业绩100%增长 ★多家银行、金融公司高级营销顾问 ★独创2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功！ 徐良柱老师畅销书： 《销售就这么简单》、《商务谈判》、《市场营销与策划》等 授课特色： 徐良柱老师10年咨询培训历练，已为上百家银行进行过专项的咨询及培训，历任大型国有企业、上市公司、民企金融类高层营销管理者，曾为广发银行组建专门外拓营销团队，并持续跟踪两年，切实提升其外拓能力，在整个过程中积累了丰富的经验与大量成功的销售案例，在业界享有较高知名度与美誉度。 徐良柱老师授课时用激情感染学员，善用各银行实际案例进行解析，并将多年银行营销咨询中的实效落地工具移植于课堂，把抽象的知识简单化、实用化，理论与实践完美结合，提高课程效果落地性，深受行业好评。 所有营销课程的落地性是徐老师的核心，帮助银行企业一起去做外拓市场，走在市场最前线，获得第一手资料，现场帮助学员纠正营销理念和方法，提升营销技能。 主要研究方向： 1.徐良柱老师主要针对银行进行《银行销售业绩提升》的培训，并结合外拓的形式开展。 针对客户经理的营销技能提升进行全方面的解读和提升，针对如何在银行内开展全员营销，如何让柜员和理财顾问进行联动营销、大堂致胜营销等有独特的方法。 曾经带领银行一线销售人员，利用一天的时间拓展业务做到调研问卷970份，存款1200万，手机银行228个，POS机办理68个，网上银行102个。 2.徐良柱老师主要针对互联网+下的银商联盟和家庭银行有独特研究，并在落地上有先进的理念。 3.徐老师根据各家银行特征，用1+1+4的模式开发出不良贷款清收外拓项目，理论联系实际，注重实战，曾经在3天时间帮助客户清收不良贷款近千万。 针对银行的客户群体首先进行环境分析和识别，并对客户进行分层分类，以家庭为单位，提升客户在银行内的资产规模和忠诚度。深度研究社群周边商区，形成有效的银商互动，增强客户体验 主要课程： 《银行不良贷款清收外拓训练项目》 《主动出击之银行外拓营销（五天四晚客户经理版）》 《银行旺季营销开门红产能提升训练》 《银行顾问式服务营销技能培训》 《互联网+下的银商联盟落地训练》 《银行客户经理卓越销售技能培训》 《银行支行长卓越管队管理与建设》 《主动营销--银行大客户营销策略》 《银行销售中的商务谈判与客户沟通技巧》 《柜员一句话营销与服务》 部分服务企业： 农业银行安徽省分行、马鞍山分行、亳州分行，江西银行、徽商银行、中原银行、工行新疆省分行、六安分行、巢湖分行，柳州银行、晋商银行、中国银行淮北分行、合肥分行，昆仑银行克拉玛依分行，新疆自治区银行业协会，邮政储蓄银行安徽省分行、宣城分行、蚌埠分行、扬州分行、亳州分行、淮北分行等，湖北五峰农合行、鹤峰农信社、资溪农信社、靖安信用社、崇仁农信社、南昌农商银行、河南洛阳农商行、上饶农信社、奉新农商银行、永新县联社、湘潭农商银行、河南三门峡邮储银行、井冈山农商银行、庐江农商银行、全椒农商银行、上犹农商银行、镇赉信用联社、公主岭农商银行、磐石信用联社、大安信用联社、华安证券、平安保险、富天下金融、宜信P2P、步步盈金融理财、恒昌金融、安信证券、太平洋保险、河北人寿等各大金融机构
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