徐良柱：银行旺季开门红产能提升

阶段	实施周期	实施模块	具体安排
项目调研	1日	1)调研准备：撰写调研提纲，安排调研路线和调研人员； 2）调研实施：网点实地调研、网点关键人访谈； 3）提交调研：对调研情况进行分析总结。 4)针对调研内容，主导老师与项目组老师一起设定具体特色化导入方案。 5)主导老师就外部项目组分配任务。	1)针对城区1天）：主题银行走访，选定两个代表性网点作为试点。 2）针对农区1天）：乡村走访，如有金融服务站，初步排查农村金融服务站。
专题培训	2日	业务管理层/支行长/网点负责人	1)业务经营管理策略 2)旺季客群活动策划 3)客户拓展维护技巧 4)旺季客群活动实施技巧
专题培训	2日	业务执行层/客户经理	1)业务经营管理策略 2)旺季客群活动策划 3)客户拓展维护技巧 4)旺季客群活动实施技巧
启动会	1晚	一点一策行动方案分析会及启动大会	召开项目启动会；
驻点辅导	4日	项目团队根据辖区支行网点数量建议辅导网点数量及周期	模块一、旺季社群化营销活动；模块二、旺季厅堂营销活动模块三、旺季营销氛围布置；模块四、客户拓展；模块五、旺季客群活动实施。模块六、旺季营销全员推进。
项目总结	半天	工作分析总结会	1)前期营销活动落地实施情况检查； 2)营销活动落地进行指导纠偏； 3)常态化营销机制固化复盘。
项目输出		I)存量客户经营维护方法技巧话术集 2）常见销售服务异议处理案例话术集 3）周边特色客群拓展销售与服务体系 4）项目总结与持续发展分析诊断建议	后台输出不列入工作量核算

开门红爆点营销网点辅导方案（按辅导天数筛选）

1.开门红目标分解，活动方案达成共识

序号	模块内容	工作对象	白天辅导内容	晚课重点内容
1	观摩并导入晨会流程	全体成员	1. 告知晨会标准流程 2. 告知本日重点导入工作	1.就项目详细辅导内容和执行模式进行全员沟通； 2、团队氛围营造培训 3、基于客户动线的厅堂、柜面客户识别与营销技巧培训
2	网点开门红“一点一策”活动方案沟通	网点负责人	1. 制定活动达到的预期目标、重点营销客户群体、重点营销产品 2. 确定活动期间每个岗位的职责 3. 确定活动前期、中期、后期管控效果
3	网点开门红期间重点产品目标分解	网点负责人	1. 沟通确认核心产品，并明确提升策略 2. 网点目标详细分解至月、周、日及岗位和客户
4	PK团队建立、绩效考核方案确定	网点负责人	1. 将网点分成2-3个PK团队 2. 确定开门红期间网点绩效奖励方案
5	厅堂氛围营造物料准备	网点负责人	1.网点物理布局观察、摆放是否合理 2.厅堂氛围提升计划确认 3.通知全体员工夕会后进行氛围布置
6	各岗位服务销售流程巡查、纠偏	理财经理、大堂经理、柜员	网点各岗位服务观察，并就服务流程及客户感受不好的服务，现场拍照，夕会纠偏（也可采取调取后台监控录像的办法）

2.厅堂氛围营造，流量客户营销提升

序号	模块内容	工作对象	白天辅导内容	晚课重点内容
1	新晨会实施	全体员工	1．确保晨会按照标准执行 2．确保晨会有激励士气的作用	1.厅堂、柜面营销转介，岗位联动话术通关； 2、以客户经理、理财经理为对象，就存量客户盘活五步曲内容进行针对性辅导
2	开门红网点营销氛围布置到位	网点负责人	厅堂氛围布置（临街、入口、等侯区、柜面）
3	厅堂服务销售流程辅导	大堂经理	1. 确定大堂三人组人员，做好客户识别与分流，使用转介卡； 2.根据本网点实际客群和厅堂营销活动筛选适合大堂经理营销话术、监督执行开口率 3.辅导执行厅堂微沙
4	柜面服务销售流程辅导	柜员	1.柜面营销及促成情况辅导、纠偏 2.柜面人员开口率、转介卡的使用情况的统计
5	存量客户梳理	客户经理	1. 本网点存量客户梳理，分岗管户 2．三大工具（每日计划联络表、客户索引表、中高端客户信息表）使用辅导

3.存量客户盘活，客户有效邀约

序号	模块内容	工作对象	白天辅导内容	晚课重点内容
1	存量客户盘活流程辅导	理财经理	1、潜力客户名单梳理 2、客户分析 3、电话、微信邀约 4、面对面销售辅导，发现并解决问题	1、电话邀约、社群客户维护技巧培训 2、外拓活动内部演练及动员
2	旺季营销厅堂活动执行、目标达成督导	网点负责人	1. 网点每日三巡查厅堂活动营销执行情况督导 2. 各岗位目标执行情况督导
3	厅堂服务流程固化	大堂经理	1. 客户识别、转介流程 2. 旺季厅堂活动开口率做到100% 3. 意向客户跟进
4	柜面服务流程固化	柜员	1. 柜面一句话营销 2. 意向客户转介绍
5	外拓活动准备	客户经理	1. 外拓活动物料准备、人员分工 2. 外拓活动演练

4.拓展增量客户企业外拓活动实施

序号	模块内容	工作对象	白天辅导内容	晚课重点内容
1	外拓活动实施	客户经理	协同客户经理进企业，批量营销和活动宣传	1、重点产品FABE话术通关演练 2、外拓活动总结
2	主题沙龙活动准备	理财经理	1. 主题沙龙活动物料准备、人员分工 2. 沙龙活动主讲、营销跟进辅导 3. 邀约客户到访确认
3	旺季营销厅堂活动执行、目标达成督导	网点负责人	1.网点每日三巡查厅堂活动营销执行情况督导 2.各岗位目标执行情况督导
4	厅堂服务流程固化	大堂经理	1.客户识别、转介流程 2.旺季厅堂活动开口率做到100% 3.意向客户跟进
5	柜面服务流程固化	柜员	1.柜面一句话营销 2.意向客户转介绍

5.重点客群沙龙活动营销

序号	模块内容	工作对象	白天辅导内容	晚课重点内容
1	主题沙龙召开	理财经理	1. 沙龙前客户接待、签到 2. 协同理财经理执行沙龙过程中的产品讲解 3. 辅导活动中的跟进技巧	1.主题沙龙活动总结 3、VIP贵宾客户的营销策略
2	旺季营销厅堂活动执行、目标达成督导	网点负责人	1.网点每日三巡查厅堂活动营销执行情况督导 2.各岗位目标执行情况督导
3	厅堂服务流程固化	大堂经理	1.客户识别、转介流程 2.旺季厅堂活动开口率做到100% 3.意向客户跟进
4	柜面服务流程固化	柜员	1.柜面一句话营销 2.意向客户转介绍
5	外拓活动实施	客户经理	持续实施进企业、社区、商区，批量营销或活动宣传

6.VIP贵宾客户专项营销

序号	模块内容	工作对象	白天辅导内容	晚课重点内容
1	VIP贵宾客户营销辅导	网点负责人、理财经理	1. 贵宾客户梳理、分群 2. 贵宾客户100%接触 3. 贵宾客户专属产品、营销活动策划实施辅导	1.电话邀约话术通关演练 2.返乡农民工活动实施辅导
2	外拓活动实施	客户经理	客户经理持续实施进企业、社区，批量营销或活动宣传
3	旺季营销厅堂活动执行、目标达成督导	网点负责人	1.网点每日三巡查厅堂活动营销执行情况督导 2.各岗位目标执行情况督导
4	厅堂服务流程固化	大堂经理	1.客户识别、转介流程 2.旺季厅堂活动开口率做到100% 3.意向客户跟进
5	柜面服务流程固化	柜员	1.柜面一句话营销 2.意向客户转介绍

7.返乡农民工专项营销

序号	模块内容	工作对象	白天辅导内容	晚课重点内容
1	返乡农民工活动实施	网点负责人、客户经理	1. 返乡农民工信息收集 2. 宣传活动海报张贴 3. 与乡镇、村书记联系沟通 4. 返乡农民工专项活动策划实施辅导	1. 返乡农民工活动总结 2.公私联动活动实施辅导
2	存量客户盘活流程辅导	理财经理	1.潜力客户名单梳理 2.客户分析 3.电话、微信邀约 4.面对面销售辅导，发现并解决问题
3	旺季营销厅堂活动执行、目标达成督导	网点负责人	1.网点每日三巡查厅堂活动营销执行情况督导 2.各岗位目标执行情况督导
4	厅堂服务流程固化	大堂经理	1.客户识别、转介流程 2.旺季厅堂活动开口率做到100% 3.意向客户跟进
5	柜面服务流程固化	柜员	1.柜面一句话营销 2.意向客户转介绍

8.公私联动专项营销

序号	模块内容	工作对象	白天辅导内容	晚课重点内容
1	公私联动活动实施	网点负责人、客户经理、理财经理	1. 制定公私联动活动方案 2. 协同客户经理进企业与企业中高层沟通 3.利用转介卡管控公私联动执行	1.公私联动活动总结 2.项目营销活动实施辅导
2	存量客户盘活流程辅导	理财经理	1.潜力客户名单梳理 2.客户分析 3.电话、微信邀约 4.面对面销售辅导，发现并解决问题
3	旺季营销厅堂活动执行、目标达成督导	网点负责人	1.网点每日三巡查厅堂活动营销执行情况督导 2.各岗位目标执行情况督导
4	厅堂服务流程固化	大堂经理	1.客户识别、转介流程 2.旺季厅堂活动开口率做到100% 3.意向客户跟进
5	柜面服务流程固化	柜员	1.柜面一句话营销 2.意向客户转介绍

9.项目营销策略方案

序号	模块内容	工作对象	白天辅导内容	晚课重点内容
1	项目营销活动实施	网点负责人、客户经理	1. 明确项目资金动向 2. 确定项目营销方案 3. 与项目关键人员面谈与沟通 4. 项目营销持续跟进	1.项目营销活动总结 2.项目总结考试安排
2	存量客户盘活流程辅导	理财经理	1.潜力客户名单梳理 2.客户分析 3.电话、微信邀约 4.面对面销售辅导，发现并解决问题
3	旺季营销厅堂活动执行、目标达成督导	网点负责人	1.网点每日三巡查厅堂活动营销执行情况督导 2.各岗位目标执行情况督导
4	厅堂服务流程固化	大堂经理	1.客户识别、转介流程 2.旺季厅堂活动开口率做到100% 3.意向客户跟进
5	柜面服务流程固化	柜员	1.柜面一句话营销 2.意向客户转介绍

10.思路串联总结固化

序号	模块内容	工作对象	白天辅导内容	晚课重点内容
1	分岗位辅导固化	全体成员	与所有员工分别沟通并点对点培训	1. 网点学习情况回顾ppt/视频展示 2. 考试优秀员工颁奖
2	大堂经理工作状态及技能观察提升	大堂经理	就本次辅导的所有内容，观察大堂经理的工作状态，发现问题并及时沟通，并就下午的考核进行辅导
3	理财经理工作状态及技能观察提升	理财经理	就本次辅导的所有内容，观察理财经理的工作状态，发现问题并及时沟通，并就下午的考核进行辅导
4	本网点后续提升计划	网点负责人	与网点主任沟通后续管理注意事项
5	结项考核	全体员工	1．按顺序进行考试 2．分行领导、网点主任、顾问进行打分回馈顾问进行纠偏点评

徐良柱：银行旺季开门红产能提升

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