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徐良柱:客户经理营销技巧提升训练

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客户经理营销技巧提升训练
主讲:徐良柱
课程背景:
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧,推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展,增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而,由于受体制和机制的影响,银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业,造成公司业务不能有效整合,创造最大利润。
而在主动出击的过程中,客户经理和销售一线的银行从业者是营销先锋,是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行客户经理,他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器!本课程将从银行业的实际销售情况出发,案例式教学,帮助更多的营销经理找到营销落地方法,提升销售业绩。
课程收益:
了解当下银行营销的形式与应对方式
掌握电话营销的技巧和流程
掌握开发银行大客户、小微企业开拓的策略   
把握客户行业分析方法,了解客户深层金融需求
转变营销观念,了解现代企业营销新模式
了解大客户关系维护管理的关键
提升并掌握商业银行的客户关系服务于管理能力
学习专业的客户营销方法和流程管理技巧
课程对象:
客户经理、支行长、柜员、从事销售工作的银行工作人员等
课程时间:
3天  
课程大纲:
一、银行营销面临现状及对策
(一) 国内银行客户经理营销现状
1.关系营销体现营销低水平
2.单一营销模式—无法更好创新营销模式
3.从拼酒量到拼产品,从拼产品到拼价值
4.客户经理营销理念欠缺,主动营销意识不强
(二)银行“营销突围”势在必行
1.银行营销到底营销的是什么?产品?服务?理念?
2.什么是感觉营销?
3.营销突围重在感觉
4.移动互联,银行业未来出路
5.创新营销,帮助银行找到支点
(三)转变观念,差异化营销—找准切入点,与众不同
实战困惑:银行对公业务,已经进入了白热化的竞争阶段;可是,为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?……
1.发展销售教练(找到关键人)
2.有效收集客户资料
3.绘制客户关系地图
4.设计营销攻关路径和方案
5.比对银行产品,在价值中体现关系,满足客户需求
(四)银行转型期对客户经理的角色要求
1.明确角色、才能出色
2. 服务和营销的角色转换
3. 银行客户经理的八大素质能力要求(略)
4. 从服务高手走向狼性营销
5.向外突围,向内整合,自我营销意识的提升是关键
互动:银行客户经理的一天(帮助学员理清工作重点)
二、客户经理电话营销前的工作准备
1. 电话营销的目的:见面,判断客户是否为潜在客户,了解客户需求
2. 电话营销信息的准备电话营销顾客信息表
(1)客户姓名、职务、公司的名称、电话号码、座机、分机、邻座的分机、手机、家里电话;邮编和地址、通话的合适时间、E-MAIL
(2)一流的电话营销销售的是顾客的价值观;二流的电话营销是产品对客户的好处;三流的电话营销是产品的本身;
3. 客户经理电话销售的恐惧
(1)懂得趋利避害     (2)对天性理解透彻     
4. 电话营销的时间管理
5. 电话营销的核心要素
(1)过程    (2)兴趣   (3)沟通    (4)目标
互动:积极主动的游戏练习(大树小鸟魔鬼)
互动pk:分组演练电话营销的兴趣引入问题
三、电话营销实际销售技能训练
1. 电话销售的开场白
(1) 开场白实操训练
(2) 开场白需要注意的十项问题
(3) 开场白错误案例示范
(4) 开场白到底怎么开?原则是什么?
(5) AIDA开场白实操技能训练
2. 电话销售如何介绍产品
3. 处理电话销售中的客户抗拒
案例:某银行招标后的电话拜访维护案例
互动:学员根据实际情况和要点现场编写电话销售开场白,老师指导
四、达成目标之成功约见
1.成交信号
2.封闭式问句确定见面时间—解决如何约见
3.后续维护关系—如何请客、送礼和电话问候
4.见面前资料准备充足
演练:约见客户的一些常见赢下谈判方法
五、电话营销的几个重要法则
1. 30秒原理   
(1) 第一阶段:15秒,开场白,稍停,看客户反映
(2) 第二阶段:15秒,来电原因,服务介绍,引发兴趣
2. 以问题吸引客户注意力
(1) 让客户感兴趣,让客户回答
(2) 提跟客户有关的
3. 终极利益法则
(1) 电话里说的利益必须和客户有关
(2) 利益明确,简明
情境模拟:被客户电话拒绝后的心态处理与后续操作
情境模拟:登门拜访被客户拒绝后的心态处理与后续操作
情境模拟:其他方式的营销沟通石沉大海原因何在?
六、绝对成交—银行客户经理顾问式销售五步骤
(一)销售开场白:好的开场是成功的一半
1.开场白的目的和方法
2.开场白的常见误区
1)不要试图在开场白中就达成交易
2)为什么开场白总是充满了推销味道?
3.开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
小组演练:不同银行类产品的开场白设计
(二)完善准备,主动出击
1.资料的收集:己方产品资料,客户资料,竞争对手资料
2.情绪的调整:情绪影响销售结果
3.让自己职业:销售礼仪必备5招
4.开场话题:1)电话拜访客户,2)实际登门拜访客户
演练:不同情境模拟开场,训练银行客户经理的开场技能
(三)挖掘需求,深度探寻
1.建立信任是前提
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦
2)需求是需要问出来的,如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
1)SPIN销售探寻需求法
2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)
3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)
4)SPIN法销售中的难点和注意点
探讨:银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发
(四)方案演示,令人心动
1.体验营销,为服务和产品增加胜算
    1)让客户全方位感知
    2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配
    2.展示解决方案/产品,亮出核心价值
    1)核心价值提炼—我能解决什么问题
    2)展示核心价值注意事项
    3.FABE产品介绍法则
    1)FABE:特征、优势、利益、证据
    2)讨论:银行现有产品卖点的重新提炼
互动:现场用FABE策略卖银行主打产品
(五)异议处理,合情合理
   1.客户天性---拒绝
   2.客户抗拒原因分类:
   3.专业处理反对意见的方法:
   1)LSCP销售处理异议:倾听/理解/事实/方案
   2)处理话术
(六)敢于成交,不卑不亢
   1.洞察成交时机,要有引导力
   2.成交话术修正
   花钱—投资,签字—确认,感谢—恭喜
3.八种常见的逼单方法
      1)假设成交  2)合同订单成交  3)幽默成交……
   案例讨论:判断客户异议的真实性和成交的可能性
七、交叉销售双赢思路搭建
1、交叉营销目标路径
2、交叉营销行程的四大步骤
1)CRM模式下的客户信息整合
2)客户识别与交叉营销机会识别
3)交叉营销方案选择
4)交叉营销服务模式选择
3、交叉营销的需求挖掘技术
4、交叉营销必要装备-工具箱

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