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存量客户挖潜与营销团队管理 讲师：徐良柱 课程背景： 随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何做好团队管理，如何有效挖掘系统内的存量客户是银行的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧以及学会如何管理营销团队。 您的客户经理团队是否面临以下困惑? 1、没有客户资源，不知道从何下手寻找客户? 2、习惯性的做老客户营销，但是业绩指标重，已经轮番对老客户营销多遍，该配备的产品已经配备，如何实现业绩增长? 3、新客户开拓成功率低，电话营销没效果。 4、沉睡客户太多，管理不过来，太花时间，觉得每天打10个有效电话实在太多了。 5、客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。 课程目标： 1、掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题。 2、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率。 3、提升全辖客户经理日常营销对私金融市场业务的营销精准度及成功率 4、对现维护的客户进行升等和交叉营销，灵活运用销售方法进行产品营销、客户异议处理等。 5.团队管理者对团队有效管理及自身的管理素养提升 课程时间：1天，6小时/天 课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练; 课程对象：客户经理 课程大纲： 第一讲：启航——互联网金融发展趋势 1、互联网金融下的银行未来 2、互联网金融的典型业务模式 3、金融互联网下的智能化银行发展 案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境 4、互联网金融发展下的社群营销模式 第二讲：速航——零售产品交叉销售技巧 第一节：客户分层分群分级经营 1、客户分层管理 银行客群区隔与经营模式 案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作 2、客户分群经营——分群经营的纬度分类 主要类型客户群体的特征解读 案例研讨：客户经理小谭的烦恼 互动练习：对自己的客户进行分群 3、客户分级梳理——客户关系漏斗模型 新客户认养：“三个一计划” 客户经营工具：《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》 第二节：零售产品交叉销售技巧 1、网点联动营销模式建立 2、网点现场交叉营销流程 第三讲：续航——零售客户经理全流程营销步骤 第一节：存量客户激活 1、who ?——从大数据聚焦客户群体 2、what?——用什么? 3、how?——怎么做? 电话邀约实战技能 电话邀约的目标和关键点 电话邀约的切入点和步骤 现场模拟：致电客户的三通电话——电话邀约话术 第二节：客户全流程营销步骤和技巧 第一步：建立信任——信任曲线 1、客户信任趋势分解，KYC技巧 2、建立信任的针对性技巧 第二步：需求挖掘——询问话术技巧 1、客户需求分析——客户心理分析 视频学习：如何激发客户的潜在需求 2、需求挖掘三大利器 观察：观察演练 倾听：倾听技能 寻问：基本套路 问句连结技巧——漏斗式提问 情景演练：我能为您做什么? 第三步：实施有效推荐方法和话术 有效推方法一—营销案例法 1、营销案例法的要点和技巧 2、案例分享：萌萌的保险销售 有效推方法二——FABE 营销法 1、FABE 营销法的内涵 2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术 有效推方法三——SPIN 顾问式营销方法 第四步：异议处理——异议处理公式和话术 1、异议产生的原因 2、异议处理的原则 3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问 第五步：引导成交 1、成交时机 2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法 第三节：客户转介绍 1、客户转介绍的核心前提 2、KICK OFF 策略：启动转介 第四讲：高情商管理者的角色认知 第一节：何为团队营销管理者 1、管理就是“管”+“理” 2、用“理”的快乐解决管的“痛苦” 3、知己（自己）与知彼（企业） 第二节：团队管理者的问题及自身修炼 1、销售管理者的四种角色定位与职责 2、销售管理者的服务定位 3、销售管理者常见销售问题与团队常见病症 4、销售管理者自我修炼的基本素质及胜任力模型建设 5、如何建立销售管理者的权威 第三节：团队主管实战销售管控力 “四把宝剑”帮你实现销售管控 客户推进系统建设如何实现 1.经营管理分析会议 营销例会 早会经营运作 2.随访、随查 随访的原则 随访的注意事项 随访的技巧 3.述职及工作沟通 业务代表的工作述职 业务代表的工作沟通 4.管理表格的设计与推行 管理控制表格的要点 基础管理表格 行为、过程管理 销售活动管理报表 5.四把利剑的组合运用 三种类型的销售队伍 有效控制的四个夹角
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