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徐良柱《银行信用卡精准营销》

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《银行信用卡精准营销》
※    授课大纲
第一章 新常态下银行营销亟需转型
一、新常态下银行营销亟需转型
1.国内银行现状
2.互联网+时代下的金融冲击
3.新常态下银行亟需获得大量优质客户
4.外拓营销成功的关键词
第二章 信用卡外拓营销礼仪与心态
一、合适的礼仪着装带来更多的营销信任
1 外拓营销职业形象
2 外拓营销礼仪核心与原则
3 外拓营销礼仪面部表情
4 外拓营销个人物资准备
二、信用卡外拓营销黄金心态建设
1 成功的关键什么?
2 黄金心态
第三章 信用卡销售流程与话术设计
一、客户开拓
1.本地信用卡市场分析
2.我行信用卡目标行业
3.外拓信用卡时问自己5个问题
4.开拓信用卡市场的渠道
1)陌生拜访法
2)转介绍法
3)缘故法
4)流量集中地路演法
5)驻点/店销售法
6)线上互联网思维推广法
二、接触面谈
1.建立信任关系
1) 重要技能 — 寒暄
2) 重要技能—赞美:
2.需求分析
买VS卖
1)沟通挖掘客户需求的黄金6问
2)挖掘需求中的提问技巧
① 开放式问题
② 封闭式问题
③ 杠杆性问题
④ 反问
3)挖掘需求中的方法
①危机行销法
②催眠行销法
③故事/案例行销法
三、展示说明
1.为什么要展示说明
2.如何展示资料
3.介绍产品之FABE
1)产品介绍的层次性
2)介绍产品的工具
4.话术示范
1)透支功能
2)透支额度
3)预借现金
4)费用/利息
5)尊享优越
6)想分就分
7)市场活动
8)填表礼
5.产品介绍的建议
四、拒绝处理
1.实际操作中产生拒绝的原因
1)客户本身
2)业务员本身
2.银行外拓营销异议处理的黄金法则
3.思考:在信用卡的销售过程中,我们会碰到哪些拒绝话术?
如何应对拒绝话术
五、促成成交
1.信用卡促成销售方法
1)主动出击法              
2)二选一法
3)利诱法                  
4)激将法                  
5)假设成交法
六、售后服务
1) 客户管理
2) 演练
3) 路演场景
4) 拜访场景
第四章 信用卡外拓营销关键节点梳理
执行信用卡外拓项目管理的“自然计划模式”
1.宗旨:
2.愿景:
3.头脑风暴:
4.组织整理:

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