《银行信用卡精准营销》 ※ 授课大纲 第一章 新常态下银行营销亟需转型 一、新常态下银行营销亟需转型 1.国内银行现状 2.互联网+时代下的金融冲击 3.新常态下银行亟需获得大量优质客户 4.外拓营销成功的关键词 第二章 信用卡外拓营销礼仪与心态 一、合适的礼仪着装带来更多的营销信任 1 外拓营销职业形象 2 外拓营销礼仪核心与原则 3 外拓营销礼仪面部表情 4 外拓营销个人物资准备 二、信用卡外拓营销黄金心态建设 1 成功的关键什么? 2 黄金心态 第三章 信用卡销售流程与话术设计 一、客户开拓 1.本地信用卡市场分析 2.我行信用卡目标行业 3.外拓信用卡时问自己5个问题 4.开拓信用卡市场的渠道 1)陌生拜访法 2)转介绍法 3)缘故法 4)流量集中地路演法 5)驻点/店销售法 6)线上互联网思维推广法 二、接触面谈 1.建立信任关系 1) 重要技能 — 寒暄 2) 重要技能—赞美: 2.需求分析 买VS卖 1)沟通挖掘客户需求的黄金6问 2)挖掘需求中的提问技巧 ① 开放式问题 ② 封闭式问题 ③ 杠杆性问题 ④ 反问 3)挖掘需求中的方法 ①危机行销法 ②催眠行销法 ③故事/案例行销法 三、展示说明 1.为什么要展示说明 2.如何展示资料 3.介绍产品之FABE 1)产品介绍的层次性 2)介绍产品的工具 4.话术示范 1)透支功能 2)透支额度 3)预借现金 4)费用/利息 5)尊享优越 6)想分就分 7)市场活动 8)填表礼 5.产品介绍的建议 四、拒绝处理 1.实际操作中产生拒绝的原因 1)客户本身 2)业务员本身 2.银行外拓营销异议处理的黄金法则 3.思考:在信用卡的销售过程中,我们会碰到哪些拒绝话术? 如何应对拒绝话术 五、促成成交 1.信用卡促成销售方法 1)主动出击法 2)二选一法 3)利诱法 4)激将法 5)假设成交法 六、售后服务 1) 客户管理 2) 演练 3) 路演场景 4) 拜访场景 第四章 信用卡外拓营销关键节点梳理 执行信用卡外拓项目管理的“自然计划模式” 1.宗旨: 2.愿景: 3.头脑风暴: 4.组织整理:
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